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只需5分鐘立即掌握監控員工 工作效率的方法!

註:本篇文章由草根營銷視頻說文字整理而來,更多內容請觀看視頻。

經過家裝行業十餘年的摸爬滾打,草根營銷說對家裝行業也有而了自己一定的理解,相信看過這篇文章,對業務員的工作監控就會更精準了。

首先簡單分析家裝行業的業務特點:一個業主基本都有三個人跟蹤,1.業務員 2.設計師 3.客服 當然邀約之前的核心肯定還是業務員,所以業務員應該作為一個切入點。

銷售三要素:簽單額=什麼?

1.客戶進店量:由業務人員和客服人員來負責,所以說多數的裝飾公司需要大量業務人員來線下拉新客戶。

2.簽單率:由設計師,客服,業務人員三者來負責。

3.客單價:由於裝飾行業的發展現在直接報整裝的公司越來越多,也就是說這個項目直接報價,10萬,或是8萬,客單價也是提升績效的一個重要原因之一,客單價也由老闆決定。

那麼客戶進店量,簽單率,客單價,就能直接決定整個公司的績效增長水平。

想要實現進店量的翻倍該怎麼做?

首先必須提升業務員的單兵作戰能力,說到為了提升業務員的單兵作戰能力草根營銷說把業務人員的時間分為三大類:

一:提升「有效時間」

降低「無效時間」

二:提升「有價值溝通」

降低「無價值溝通」

三:懂得優化業務員的「7種時間結構」

註:可以優化的無效時間種類很多,草根營銷說第1期更詳細,

家裝行業其實無非就是三種業務形態:

1.電話銷售

提出電話銷售存在的幾大問題:

a、接通率的問題:家裝行業其實存在買來的名單質量不好的問題,導致接通率不高,接通率達到20%以上就很高了,也就是說浪費的時間也非常多了。

b、有效溝通率的問題

所謂的溝通率,就是業務員能夠快速的能和客戶溝通起來,可以算作為業務員說話的能力的問題,無法和客戶產生優質的溝通,就無法進行邀約進店了,這個問題可以由培訓切入,提高業務員的話術能力。

c、邀約進店率的問題

當客戶被邀約進店了,這個時候需要介紹活動,公司資質,特點這些介紹不好也是不會進店的,這也是可以從培訓入手的。

d.說不清楚、聽不明白

業務人員對公司資質,公司特點,公司產品闡述不清楚,當和另一家裝飾公司進行對比的時候,發現你這套話術跟別人的一樣一樣的,沒有自己的特點,導致業主不信任導致溝通困難。

2.網路銷售

關於競價:很多規模稍微大一點的公司都基本上在百度上面進行競價推廣,那麼這個時候就存在一個問題,就是溝通及時性不及時,比方說:業主10點在關注這個問題,如果錯過這個時間,那麼溝通的環境就已經變了,第二天再去找他溝通的時候,他就已經沒有那個興趣或者時間了。那麼就可以通過數據進行系統的分析,針對性的在哪個時間段客服必須在線,保持和客戶的溝通。

第二個就是從競價來了很多客戶,很多諮詢但是公司只有一個400電話,而這個400電話又不是業務人員在接,很多是公司行政人員在接,當接到以後可能因為各種原因,這個導致客戶的流失,諮詢了沒跟進,或者是跟進乏力,導致浪費大量廣告費。

因為公司機制的原因,導致員工沒有動力去盡心儘力的為公司工作,因為當無法監控客戶來源,無法均衡利益關係的時候,員工就會喪失信心,全員營銷永遠是空話。

3.渠道合作

當渠道總是無法建立起來是哪裡的問題?首先來分析渠道的兩種方式,1.成交以後以返點的方式來進行合作 2.以購買資源的形式來經行合作 。

其實通過以上問題就可以直接歸納總結出兩種問題:

1.培訓的問題:

很多無效邀約的原因就是能力不足,對產品的熟悉度不夠,對很多的話術不清楚,不了解,造成無法邀約成功。

2.無法監控員工工作量,無法監控客戶來源,就無法針對性的對員工進行培訓。那就會浪費大量的人力物力去統計,然而這些統計的數據又不準確。

其實裝修公司不論客戶資源是怎麼來的,最後肯定都要跟蹤的,那麼列出客戶跟蹤存在的問題:

1.跟蹤量是否達標:

每一天的撥打數量,接通數量,有效通話量,邀約成功量等等一系列給業務員所定的指標是否達標,如果都沒達標那麼做不出業績很正常。

2.話術能力是否到位

當新員工剛進入公司的時候,因為對行業,公司,產品都不是很了解的情況下,話術能力不到位是肯定的,所以需要系統的培訓來迅速的使員工進入場景。

3.新老客戶的跟蹤

其實根據多年跟裝飾公司交流的經驗,裝飾公司的業務人員永遠都在跟新客戶,因為有源源不斷的新名單給員工,但是根據數據統計跟進4-11次的客戶是最容易成交的,那麼這時候老客戶和新客戶的衝突就出現了。

通過給員工設定硬性指標來進行考核,其實是不可取的,如:一天打300個電話 , 這300個電話就已經把他壓倒了,必須滿足每個客戶通話時間1分鐘以下才能完成指標,所以說通話效果質量是可想而知的,其實我們必須要了解的數據一定是有效的通話,何謂「有效通話」通過電話營銷跟客戶溝通起來,挖掘用戶的需要,進而了解用戶的意向,通過這個邏輯就會有更清楚的數據來制定方案。其實現在缺乏的就是一種監控手段,是否能清楚的聽到電話錄音來判斷是否為有效通話,通過數據來看每個電話到底通話時長是多少,如今企業缺乏的就是這個監控手段。

在出現上訴問題之後,很多公司都會針對性的整理出應對措施,那麼對於這些措施卻總是很難執行下去。這些原因是如何產生的?我們如何去尋找問題的關鍵點,如何解決問題?從什麼地方入手,對於業務員又採用怎樣的培訓以及提高?如何有限監控業務員以及管理團隊呢?請看頁頭視頻,將會詳細的講解監控數據的辦法!



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