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他用16年把一個中介生意折騰到7000億

他用16年把一個中介生意折騰到7000億

2001年春節過後,在北京朝陽公園甜水園的一個角落悄然開了一個叫「鏈家地產」的門店,透過透明的玻璃門窗,可以看到屋裡除了幾台電腦,再無它物,屬於標準的「皮包公司」配置。16年後,鏈家的LOGO卻出現在全國28個城市,有8000多家門店、13萬僱員,一年超過7000億的銷售額。這一連串的數字背後是一個叫左暉的創始人近20年的堅守。

1988年,17歲的左暉從陝西考上了北京化工大學的計算機系,1992年大學畢業後分配到位於北京郊區的一家化工廠。結果3個月不到,左暉就辭掉了工廠的工作「感覺自己的興趣點不在於此」,他背著行李去了中關村。

左暉找到一家軟體公司做座席代表,主要的工作就是處理投訴電話。「剛接進一個電話,還沒來得及說您好,旁邊的另一個電話已經響起。」不過正是那期間,左暉對於「服務是最好的營銷」,「服務無極限等有了刻骨銘心的認識「因為處理投訴電話,不僅需要態度好,專業能力,還需要反映快。」好幾次,左暉就被刁鑽的客戶給繞進去,不但投訴沒有處理好,自己還被二次投訴。

三年後,由於每天工作12個小時,有11個小時都在打電話,左暉的耳朵出現了幻覺,於是他只好於1995年春天辭職。

7月的一天,左暉和兩個大學同學約好去先農壇體育場看甲A比賽,當時是北京國安對陣廣東宏遠,結果北京隊贏了,三人很興奮,散場后就一家大排檔喝酒。

得知左暉剛剛辭職,三人喝著喝著就相約賣保險。其實沒有一個人懂保險,也沒有人買過保險,完全是門外漢。當時的左暉死活不想再打工了,所以二話沒說就答應了「也就每人出5萬,萬一保險代理失敗了,就回老家。」

三個學計算的,到網路上弄點數據不在話下,但是具體的保險業務怎麼辦?如何培訓員工?左暉自告奮勇」趕鴨子上架「,他把自己關在辦公室里,詳細研究搜集來的各個保險公司的理賠條款細則。

後來左暉驚奇地發現,其實每個保險公司條款雖然都有上萬字,但是基本上都是大同小異,真正有用的也就幾百字。

於是左暉就把每個保險公司的幾百字摘出來,仔細分析。剛開始一看保險條款就犯困,左暉就在辦公室邊走邊大聲朗讀。「研究保險法律條款確實很枯燥,可這是必須經歷的過程。最後,左暉硬把每個保險公司的法律條款總結成幾百字的大白話,然後就給員工做培訓。

半年後,左暉竟然成了保險專家,他們三個人的保險公司業務代表最高峰達到30多人,一年的收入做到了500多萬。

不過2000年,保險監督部門出重拳整治魚龍混雜的保險代理市場,進一步提高保險中介門檻。三人決定退出保險代理。

最後,左暉決定用做賣保險分得的五十多萬在西直門二環附近買一套房子,「80平米左右,總價控制在20萬以里」左暉光看房子就花了一個月,從報紙上、電線杆上找信息,聯繫業主看房,談價格,最後好不容易搞定了,隨後辦理房屋交割的手續更是麻煩,花了半年多都沒有搞定「買賣雙方都是兩眼一抹黑,沒有任何一個購房服務平台幫忙。」

也難怪,雖然在1998年啟動房改,取消了福利分房,不過到了2000年,北京的房地產市場還是不溫不火。二環3000多元一平米的都無人問津,更別說北五環天通苑的房子1450元/平米,壓根就賣不動。

不過左暉卻不這麼認為「老北京確實都有房子,但是後來北京的大學生呢?他們也要住房呀」他判斷北京買房的人會越來越多。可是「買房的找不到合適的房源,賣房的找不到稱心的買家。」左暉覺得二手房交易大文章可做,他決定進軍二手房交易。

2000年8月,左暉成立了北京鏈家房地產展覽展示中心,並準備與《北京晚報》合作,在軍事博物館搞一個「房地產個人購房房展會」。

開展前一天,左暉和工作人員忙了整整一個通宵,然後就坐在軍博門前的台階上等著天亮「心情忐忑,不知道會不會有人來參觀。」結果早上8點龐大的人流從捷運湧出,會場一度失控「有點像春運」。

左暉信心大增,於是2001年11月成立了鏈家房地產經紀,第一家門店就開在甜水園。11月25日,現任大客戶經理的王曉斌成交了第一單。此後的3年裡,北京開始颳起鏈家風暴。

2001年,鏈家在北京只有2家門店、37名員工;

2002年,6家門店、77名員工,10月第一個推出了二手商品房按揭業務;

2003年,15家門店、169名員工,7月第一個推出「二手房交易資金託管業務」;

2004年,30家門店、200名員工,第一個推出個人租房消費貸款業務,並成為北京市房管局制定的首批房屋租賃代理經紀機構之一。

就在鏈家如火如荼的擴張之時,全國的房地產市場也進入瘋狂階段。很快,2005年5月國務院出台了「國八條」,以行政手段抑制房地產泡沫,房產市場迅速冷卻,很多中介公司紛紛裁員,甚至關門歇業。

「房產市場最主要的問題是供應不足,限購併不能解決這個問題,所以房市從長期看來錯不了!」左暉反而市場降溫是好事,降低了擴店的成本。所以就在同行都撤退的時候,左暉高調發力。

2005年底,左暉從30家門店一口氣擴大到105家,「只要不虧本,就會一直把店開下去!」到了2009年,這個數字變成了520家,而員工的數量也從200人激增到1萬人,鏈家一下子擠入了二手房交易的第一梯隊。

此後,國內的房市果真越調控越高漲,鏈家一下子賺大了!但是隨著房市越來越火,「黑中介」的帽子也扣在了鏈家等二手房中介頭上。

如何擺脫「黑中介」的形象呢?

左暉首先想到就是強化IT系統。那一年,左暉去清華經管學院充電,結識了好旺角的高軍。高軍對二手房交易流程分解和過程管理相當在行,於是2007年鏈家引入了SE系統(Sale Efficiency),保證經紀人完成從房源錄入、過程管理到成交撤單的所有環節,讓公司對整個過程進行監督和風險管控。

從此,鏈家告別了後台趕不上前台的瞎子摸象模式,後台管理能力大幅提升,反過來又對前台業務量形成支撐。

緊接著在2009年,左暉提出「真房源行動」。所謂「真房源」,就是房源真實存在、房屋真實在售、房價真實有效。

全公司的人都以為左暉瘋了。要知道,當時業內的潛規則就是真假房源同時發布「用假房源去吸引客戶,推動真房源的銷售」之所以這樣做,是因為真房源數量少、報價高,很多准客戶被嚇跑了,幾個月也成不了一單。

左暉這麼一搞,同業樂了,鏈家上下都慌了,2年之內,更是有三分之一的經紀人跳槽離開鏈家。

不過,左暉已經鐵了心。

因為當時的鏈家在北京已是知名度最高的房產中介,大眾說二手房是「黑中介」就等同於說鏈家。左暉痛心疾首「尊嚴離我們這個行業太遠,」他決定帶頭改變這個現狀「低劣的競爭手段到最後損害的只能是中介本身,顧客被騙一次絕不會再被騙第二次。」

2011年,左暉宣布正式啟動「真房源行動」。

「真房源行動」推出后結果比想象得還要差,鏈家連續3個月沒有一單業務進賬的房產經紀人比比皆是,不久就出現了第二波離職潮,又走掉了三分之一,沒走的業務員也是隔三差五的到處抱怨。那段日子左暉幾乎沒睡過一個安穩覺,他不停地問自己,「是不是走錯路了?」

不過客戶不是傻子,到了第四個月,之前的一些准客戶又回頭找到鏈家的經紀人,成交之後還帶來了一大批新客戶,鏈家交易量和交易額開始穩步回升。

最後,左暉推出了「嫌惡設施披露行動」。規定經紀人要如實告訴准客戶房源周圍的真實情況,比如小區門口有個沒人負責清掃的垃圾堆,「鏈家不賺信息不對稱的錢,決定權在買賣雙方。」

三管齊下,「真實」就成了鏈家最大的優勢和亮點。鏈家也先後在上海、深圳、成都、濟南、大連、煙台等地攻城掠寨,併購了易家、滿堂紅等11家二手房中介,鏈家的凈利潤從1.4億猛增到12億,交易規模達到7000億。左暉用了5年的時間實現了鏈家的快速增長,也從大眾眼中一點一點把「黑中介」形象抹了去。

在房產中介行業,特點就是業務擴展難度大、交易頻率低、收入不穩定、離職率高,據說行業內人員月均流失率超過10%,不過鏈家卻只有3%不到,左暉是如何做到的呢?

首先靠培訓留人。左暉不會像其他老闆那樣花重金到處挖有經驗的人,他更青睞剛剛進入社會的大學生或者完全沒有接觸過本行業的新人,有耐心從零開始培養。鏈家的用人口號就是「不要30%的經紀人取得90%的成績,而要100%的經紀人都達到70%以上。」讓員工與單位共同成長,雖然見效慢,但是員工忠誠度更高。

第二靠情感留人。左暉要求鏈家的下屬門店打造「家」的文化,店長把各經紀人視為客戶而非員工,大家在一個透明的平台上統一開展業務,業績提成經紀人自己就算得出來,最大程度杜絕店長截留提成或者與經紀人搶單的情況出現。

第三靠事業留人。鏈家各個連鎖的門店都統一裝修風格,每位經紀人也統一著裝。從2001年第一家門店開啟至今,光北京就達到了1300多家門店。不斷擴張的門店帶給年輕人更多的成長機會,很多員工經過2-3年的錘鍊就成長為店長,自然隊伍就穩定了。

除了穩固鏈家現有的業務外,左暉還注重業務創新,「自如」就是其中一個成功的例子。

鏈家從房主那裡長期租下整套的公寓,然後按照年輕人的喜好統一裝修風格,並提供維修、保潔等一條龍服務。儘管「自如」的房屋價格略高於市場價,但僅在北京市的出租率就高達96%,一是美觀乾淨的房屋、二是APP和微信公眾號的方便快捷贏得了很多白領上班族的青睞。

然而,理想很豐滿,現實很骨感,儘管左暉試圖做到規範透明,但是要管理好13萬員工絕非易事。

2016年2月,上海鏈家就爆發了「233事件」,購房者在不知情的情況下通過鏈家購買了抵押房產,權益受到損害,鏈家遭受了成立以來最嚴重的一次輿論危機。

處理過程中,左暉坦誠存在的問題「任何一筆消費者的投訴里,鏈家都多少存在問題」,他痛斥當事的經紀人「非常不專業,非常不靠譜」。事發后,對涉及「223事件」的12名員工進行了不同程度的懲罰,他親自為那兩位客戶提供滿意的解決方案。

當然,瑕不掩瑜,鏈家高速發展的背後是資本的瘋狂追捧。2016年4月,百度、騰訊、高瓴資本等向鏈家砸下60多個億,鏈家估值達到370億。當年年底,融創的孫宏斌又給左暉投了26億,估值攀升到416億。要知道,精明的孫老闆是做二手房交易起家的,人家可不會輕易下重手。

「2017年,鏈家的銷售額將達到1萬億」日前,左暉帶領龐大的鏈家帝國已經出發了!

「我沒有座右銘。那些看上去正確的東西全都是假命題。我只知道,必須勤奮!」比起鏈家各門店的店長,大老闆左暉很少有客戶知道。為人低調,卻一直在做著高調的大事情,他就是左暉,一個真實、冷靜、智慧的行動派。

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