「學術營銷」的痛點怎樣解決？

隨著新政不斷推出落地，藥品銷售模式如何改變，轉型、合規決定的一個現實，迫切的問題。

目前普遍存在的「底價招商代理銷售模式」是必然死亡的，而現有的轉型模式無非就是以下兩種：

1、學習外資企業，在各省設立醫藥辦事處，招聘學術推廣專員，就是直營銷售模式。

2、將現有的代理商轉變為「醫藥專員」，根據中標價格，直接開票給當地配送企業，這就是所謂的高開票模式，根據銷售業績，中間渠道從生產企業提取傭金作為市場運營費用。

對於大多數中小型企業而言，從底價招商模式直接變為直營模式是不現實的：

其一、人力資源不匹配

其二、資金不匹配

其三、資源不匹配

因此對於很多中小型葯企來說，無論營銷模式怎麼轉型，逐步建立專業的學術推廣團隊，走品牌建設的學術營銷模式，是目前這個政策形勢下，很多行業專業和管理者達成的共識。

很多專家認為，學術營銷是指葯企基於科學循證的原則，提煉產品的治療方案和特點，通過多種方式與醫生進行科學有效的溝通，幫助醫生診療最優化，從而實現患者利益最大化，最終目的是建立醫藥企業的品牌優勢，反映企業的綜合實力。

目前很多中小企業也意識到了學術營銷的重要性，也在摸索、推進學術營銷模式，為什麼很多企業感覺到投入產出效果不明顯呢？筆者認為，一個最關鍵的問題是：絕大多數中小企業葯企推廣體系，學術構造，管控體系，團隊建設都有問題。

目前學術營銷還是一個專業性很強，門檻很高的模式，營銷體系的建設包括：營銷隊伍、營銷推廣內容和專家集群三個方面：

1.營銷專業化團隊是需要多年從業經驗的經理專員在各個省份根據不同省份的情況，因地制宜調研分析，臨床課題研究，品牌宣傳和全國學術活動策劃與執行。

2.推廣內容是學術建設的核心內容，根據產品特點和定位，提煉出與產品相關的循證醫學，商品培訓，醫院專家對接，臨床應用的反饋和專家網路建設和營銷。

3.專家集群要做到精準，聘請到行業具有分量而且熟知洞悉該行業方方面面，規模化，專業化，做好專家的溝通工作尤其重要，讓多年的臨床知識積累能夠以一種更簡潔易懂的語言表達出來，讓更多基層醫療機構可以落地實施是重中之重。

做好三個方面，需要專業的人脈，專家團隊的鋪設對接，對於中小企業而言，都是蓬萊仙境一夢中啊。

張瀚也注意到，目前有專業的學術營銷公司，都處於快速增長期，至於前路如何，筆者還是充滿期待，市場規模很大，痛點也很清晰，待深耕做出更有規模的市場，會產生一批高速發展形成行業壁壘的獨角獸。

不過值得注意的是，學術推廣對銷售業績的提升有局限性，滯后性。單一模式很難奏效，學術推廣套餐，靶向學術活動是見效最快，形成面最廣，受眾群體最多。國外學術營銷有100多年歷史，國內才剛剛起步。腳下的路有千萬條，終其一點就是適合企業，適合產品的活動開始，逐步完善，從而達到建立最完善的企業營銷之路。

本文作者：張瀚，第三方醫藥服務體系麥斯康萊行業分析師。轉載請註明作者及出處。