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實戰|做亞馬遜、Wish、eBay爆款的運營思路

導讀

做爆款,是每個賣家夢寐以求的事,但最終做成爆款的賣家,卻是寥寥無幾,究其原因,大多是運營的思路還不夠開闊和靈活,本文描述了成為一個亞馬遜、Wish、eBay爆款賣家必備的運營思路是怎樣的以及Wish的賣家和運營人員應該做好哪些工作。

選品思路

1.多接觸些第三方工具去看市場數據,看當前什麼產品的消費踴躍、潛力大。或是去Amazon、eBay等跨境平台去看,根據類目看銷量排行,看平均客單價,核算哪個消費空間高、哪個消費空間低、觀察一段時間,留意這些產品銷量的變化。

2.找出一些目標產品后,開始調查這些產品的利潤以及競爭情況。如果競爭激烈,利潤又低,那基本上可以斷定這類產品只能走量賺辛苦錢,甚至可能賺不到錢。應立刻放棄,尋找其他目標產品。

3.要重視你選定的那一類產品,在國外市場是否有品牌依賴。客單價高的產品,比如家電,往往消費者會看重品牌,而像一些客單價相對低的產品,比如小家電,就相對不那麼看重。

4.產品的時效性很重要,比如電子產品/配件,更新換代非常快,短期利潤確實高,可一旦壓貨,幾個月後新品上市,手裡的貨可能就不好賣了。

5.流量獲取成本核算。在選品上,高利潤是先決條件,平台的自然流量有限,想快速做大銷量做爆款,付費流量(站內、站外)是一大助力。

1.資源決定起點,如果賣家在某領域有多年經驗,供貨商早有合作,拿貨價格有優勢,品質把控高於行業水準,那麼別輕易放棄,這就是你的資源。

2.能力決定你能把資源優勢發揮到多大,比如流量獲取,服務支持、物流優化……

3.興趣決定了你投入的程度,有興趣的事情,你會心甘情願的投入更多的精力去研究、分析,優化細節,沒興趣的話,可能遇到一點障礙就退縮了。

真實案例

在諾基亞手機佔領我們生活的時代,手機待機時間長,移動電源需求量不大,後期隨著智能手機出現,待機時間變短了,移動電源的銷量開始爆發。一位跨境賣家就抓住了這個機會,在移動電源的市場賺了個盆滿缽滿,他是前谷歌員工,對流量採購和優化,有深刻的認識。

初期的移動電源市場都是國際大品牌,價格昂貴,但實際成本低廉,利潤率驚人。而且買家對移動電源沒什麼品牌依賴度,於是,這位賣家選擇了走低端路線,藉助價格優勢搶佔大品牌的客戶。

當越來越多的商家湧入低端移動電源市場,競爭越來越激烈時,按說應該已經無錢可賺,但這位賣家卻早已申請了商標,創立自己的品牌,走品牌溢價路線。

他的價格比山寨貴一點,比大品牌便宜很多,雖然買家對品牌依賴度不高,但是稍微多花一點錢,買個有品牌和質量保證的產品,大多數買家都願意選擇,於是這位賣家又大賺特賺了一番。

這就是一個典型有能力,選對市場,建立壁壘的跨境電商成功案例。

經驗總結

1.無論做什麼產品,分析市場與機會,做認真的調研,看數據,都比道聽途說更穩妥。很多市場先機,都是從這些數據中掌握到的。

2.多學習一些流量運營的知識,做跨境電商就會更有優勢。很多時尚穿戴類產品的賣家,現在都通過社交網站(Facebook等)吸引流量,這需要一些內容運營的技巧。

3.小眾產品也有爆款的機會,但前提是往大眾消費需求去靠。比如一個小眾的手工藝品,搜索量低,用戶需求少,你想爆款怎麼辦?想辦法包裝成禮品概念,往禮品關鍵詞上靠,禮品可是大眾消費需求。

Wish的賣家和運營人員需做好的八大工作:

很多賣家誤把Tags標籤當做關鍵詞來對待,簡簡單單的填寫幾個關鍵詞了事,可是,Tags標籤雖然和我們通常理解的關鍵詞有相通之處,但也確實不完全相同。

要理解Tags標籤的意義,首先要從Wish平台的運營邏輯來思考,Wish平台作為移動購物平台,本身並沒有PC購物網站的條條框框,Wish平台創始人在大數據演算法領域的專業背景,也賦予平台在「演算法」和「推送」兩個方面做得淋漓盡致,所以,作為賣家,一定要明白的是,Tags標籤是為「演算法」和「推送」服務的。也就是說,你設置的Tags標籤是給機器閱讀的,是讓機器通過抓取你的Tags標籤,然後把你的產品推送到潛在的消費人群面前,想明白這一點,才能做好Tags標籤的設置和優化。

當機器通過抓取Tags標籤,把你的產品呈現在消費者的手機瀏覽頁時,消費者是否點擊,是否產生購買行為,在很大程度上取決於你圖片的精美程度,也即你的圖片語言是否能夠打動消費者。

手機頁面小,能夠展示的內容也有限,幾張圖片已經佔據了手機瀏覽頁的核心位置,所以,只有做好圖片的拍攝和美化,以超強美感的圖片打動消費者,才能激發消費者的購買慾。

雖然Wish的產品標題在推送權重中的係數微乎其微,但不可否認的一點是,當客戶瀏覽到你的產品頁面,在瀏覽了產品圖片后,手指輕輕一劃,最先展示在消費者眼前的就是產品標題

一個優秀的標題,會包含產品關鍵詞,產品特性詞等內容,語句通順優美,在客戶流暢的閱讀過程中,對產品有了更清晰的認識,購買的決心就更進一步了。

和所有平台不同,Wish平台上,在標題下面,展示的不是產品描述,而是客戶留下的對產品的評價。

在Wish平台上,產品描述頁是一個獨立的頁面,當客戶一個一個頁面翻看過來,能夠看到產品描述頁,說明客戶的購買意向還是比較強的。

簡潔美觀的產品描述,得體的空行間隔,可以讓客戶一目了然的對產品信息有一個較準確的把握,同時,也可以提升客戶對你作為賣家的專業程度的認可和讚許。

價格和MSRP搭配,讓產品顯示出一個折扣價的格式,從而激發起客戶的購買情緒,而合理的運費,可以有效緩解客戶對運費的敏感和被欺騙感的萌生。所以,三個價格的合理搭配非常重要。

庫存數量設置

在Wish平台,推送合適的情況下,瞬間爆款是分分鐘的事情,但系統的更新需要時間,為了避免推送出去的產品瞬間爆單下架而加大了系統的運轉能力,系統會有意識的優先考慮推送庫存數量足夠多的產品,所以,設置一個較多的庫存數量,一定會對推送的概率起到一個拉升的作用。

當一個賣家一直保持著穩定的上新頻率和獃滯品優化動作時,系統能夠有效識別到,同時,系統還會認為你是一個活躍度高的賣家,你的上新和優化也一定能夠為你帶來意想不到的推送機會。

作為一個Wish店鋪的賣家或者運營人員,如果能夠做好上面的七個核心運營要素,相信一定能夠在Wish運營中取得不錯的成績。(電子商務研究中心綜合跨境電商萊卡尼、贏商薈報道;文/曹政、老魏)

(點擊查看高清大圖)

據跨境電商網(www.100ec.cn/zt/wmds)企業資料庫監測顯示,隨著政策利好不斷,跨境電商行業地位提升,逐漸成為對衝出口增速下台階的利器。在出口跨境電商市場中,包括像亞馬遜、eBay、全球速賣通、敦煌網、Wish等平台型企業;跨境通、蘭亭集勢、米蘭網、DX、TinyDeal、PandaWill、小笨鳥、有棵樹、傲基國際、執御等獨立B2C平台;阿里巴巴國際站、生意寶國際站、焦點科技國際站、MFG.com、大龍網、易唐網等綜合B2B平台;一達通、四海商舟、出口易、俄速通、遞四方、傳神、外運發展等服務商。

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