藝術品估價：拍賣行的策略布局

黃賓虹《黃山湯口》在日前落幕的2017春拍季中，出現了多件過億元拍品，如成交價3.45億元的黃賓虹《黃山湯口》，成交價1.87億元的傅抱石《茅山雄姿》等，十分吸睛。在市場向好、人氣鼎盛的市場格局下，拍賣價格往往成為新聞的引爆點。但拍賣這種交易形式並不能保證永遠產生高價，一旦經濟危機來臨，必然出現拍品紛紛落馬流標、成交價格劇烈下挫的現象。那麼，藝術品拍賣的預估成交價有什麼用？拍賣行又是如何使用預估價來引誘潛在買家出價的？

信息不對稱的藝術品交易

藝術品交易的平台有兩種：畫廊（包括私下交易）和拍賣行。前者是靜態的、一對一的，是以定價進行交易；後者是動態的、一對多的，以估價進行交易。拍賣行的估價如果過低，在競拍的過程中可以一路飆高，如果過高則可能導致流標。如果估價大概符合市場預期，則會在估價的幅度區間成交。如此說來，拍賣這種交易形式的估價在實現價格的競價過程中，有其糾偏功能、糾錯功能。

拍賣行的估價，一方面是爭取賣家的委託，另一方面才是通過拍賣實現銷售。拍賣行和賣家的分歧往往集中在低估還是高估上，賣家往往要求拍賣行的主管以最高成交價為參照進行估價和銷售。豈不知從專業人員的角度看，拍賣的成交價是由兩個部分構成的，常規估價代表著基礎價，而天價是由基礎價加上溢價構成的。

溢價是由很多偶然的因素形成的，比如當下的流通性過剩，重要拍品吸引了兩名以上客人的競標，博物館重要展覽引導的流行性使得相關拍品吸引了媒體的關注和藏家的眷顧，甚至放長假、天氣好等原因，都會導致某一拍品成交價的飆升。然而，許多偶然因素是不能重複的，因此形成的價格也是不能重複的。1800萬美元的乾隆款粉彩瓶，假如再重拍一次，恐怕也難以達到當時的天價。拍賣行為了留下拍品往往會遷就賣家高估的要求，然後再曉之以理，動之以情，爭取把估價降下來。賣家如果貪心過盛，堅持不降，往往會導致拍賣流標。流標不但是對拍賣行工作和資源的浪費，也必將對流拍品的聲譽及潛在交易價格造成損害。

需要看到的是，雖然拍賣有圖錄、預展和眾多參與者，但相對於藝術品的海量信息及諸多買家的不同判斷而言，藝術品交易，即使在拍賣這種公平、公開、公正的交易平台上，本質上仍然是一種信息不對稱的交易。再加上超乎常規的天價形成，往往有現場跟風、情緒出價的，炫富鬥勝的，負氣攪局的，抬價做市、後續出貨的，乃至有舉下再說、付款另議的種種人士的參與。如估價僅800美元的乾隆款粉彩瓶能以1800萬美元落槌，與這些因素的綜合作用密不可分。這不僅是拍賣的魅力所在，也是拍賣的風險所在。這也就是拍賣的成交價在大多數情況下靠譜，也會偶爾離譜的原因所在。

指導性估價與策略性估價

拍賣預估價為客戶們提供了一個了解當下市場情況的語境，邦瀚斯紐約拍賣行負責版畫及其他多個部門的資深專家蕭娜·布里克利介紹，「我們所有的估價都是根據過去幾年中其他可參照拍品的拍賣價格所制定的。我們獲得這些記錄后，依照相應上拍藝術品在當下的市場可能獲得的價格而制定了一個中間價格區間。」

一般來說，拍賣行的估價是根據同類藝術品以往成交價格的平均數形成的。這種估價稱之為指導性的估價，是拍賣行估價實踐中最基本的方式。大部分拍賣中，約有50%的作品會在高低估價的區間內成交。

那麼，指導性估價是如何定價的？通常情況下，拍賣行的指導性估價是根據同類藝術品以往成交價格的平均數形成的。在圖錄上，它呈現為一個估價幅度。如一件乾隆官窯器，標價為80萬美元至120萬美元，低估價為80萬美元，120萬為高估價美元，這是指專家認為根據以往的成交記錄，這件作品的落槌價應當落在80萬至120萬美元的價格區間。

而策略性估價，則是以低標的策略吸引買家，進而達到可能的高賣的結果。在佳士得紐約賽克勒專場的藏品專拍中，100件藝術品的估價遠遠低於國內的市場價，引得國內藏家蜂擁而至，成交價格則是估價的兩倍半，許多拍品都以估價的三五倍成交。這是因為該專場是塞克勒遺存的信託拍賣，信託執行人對拍賣行的低估價並不斤斤計較。況且塞克勒的藏品已陸續在佳士得拍過多次，每次都以低標高賣的結果博得皆大歡喜的結局。

如果說指導性估價是基礎和標準，那麼，策略性估價是在此基礎上衍生的經典估價模式。一般來說，流行性強、傳承出處好的作品，不必太擔心流標或低賣，更適合低標高賣的策略性估價。而流行性差的作品，則不適用於策略性估價，因為曲高和寡，低估可能導致低賣。此外，低估或高估，還要看賣家的要求，拍賣行通常會盡量說服委託人接受低估可能高賣的模式。如前幾年在香港進行的兩場拍賣，其中尤倫斯當代藝術專場拍賣，幾乎每件作品都以估價的兩三倍成交，成交總額達到4.27億港元，遠遠超出了1.3億港元的預期。形成強烈反差的例子是玫茵堂瓷器專場拍賣，由於估價過高相當多的拍品流標，總成交額為3.99億港元，遠遠低於事先估價的7.1億港元至10.7億港元。由此拍賣行也發現了，如果估價過高，那麼就會立刻嚇跑一部分參與者，拍賣行期望拍品可以獲得應當的價值。但是很多情況下，藏家們掌握著和拍行相同的信息，所以他們對於市場也非常了解。當價格有問題時，他們會感覺到異常。因此大部分拍賣行只是盡己所能地提供最真實的數據。

高估價的機遇與風險

除了平估平賣的指導性估價和低估高賣的策略性估價之外，拍賣行也偶爾會出現估價極高的現象。這往往是針對明星拍品而勉強為之的，如2007年香港蘇富比拍賣的圓明園大水法十二生肖之馬首銅像，底價高達6000萬港元，比2000年保利博物館以3000萬港元購得的牛首、虎首、猴首三件拍品的總額還高一倍。最終，澳門賭王何鴻燊以近7000萬港元購下並捐贈國家文物局。

由於明星拍品的新聞效應和經濟效應，導致各拍賣行紛紛以高估價招攬明星拍品，並競相攀比，惡性競爭，從提高估價發展至降低傭金，乃至採用保證銷售的條例等方式來徵集重要拍品，甚至有拍賣行先行支付部分款額乃至違規墊資購入。此招一出，後患無窮，在前幾年的拍賣實踐中，拍賣行由此而形成不少虧損。但是在賣家的壓力下，明星拍品這種既要估得高又要賣得好的霸道作風，只要經濟大勢向好，一時還難有破解之道。

此外，對同一件寄售品或同一類商品，不同的拍賣行會給出相差甚遠的估價。除了業務主管看高看低的主觀因素外，還因為拍賣行的市場定位、估價風格的不同而形成傾向高估價或傾向低估價的差異。概括而言，資源多、業績好的拍賣行，因為地處強勢，可以堅持低估的風格，而依然取得高賣的結果。業績稍差的競爭對手，則要爭取那些不接受上述拍賣行低估的貨源。大品牌的拍賣行要用低估價來保證買家市場的人氣和成交比例，對於許多行家來說，由於進貨價格極高，則只好與那些肯用高估價來爭取貨源的二線拍賣行結盟。從賣家買家兩個層次而言，低估高賣必然會逼出高估高賣的差異化的經營模式。

（本文轉載於《藝術市場通訊》，有刪節）