眼鏡行業暴利：成本30賣價超240，驗光師兼職銷售

原標題:眼鏡行業暴利：成本30賣價超240，驗光師兼職銷售

在很多人眼裡，眼鏡是十大暴利行業之一，幾十元的鏡片價格能賣到幾百元，甚至更高。有「A股眼鏡零售第一股」之稱的博士眼鏡於3月15日正式上市交易，其單隻鏡片的平均採購成本在30元左右，平均售價則達到240餘元，因此公司近三年主營業務毛利率都超過了70%。

不過，與主營高毛利率不相對應的是，博士眼鏡的凈利率卻不足10%，甚至不如食品、服裝行業，這也引起市場的高度關注。那麼，是什麼原因導致博士眼鏡的凈利率如此之低?近日，《每日經濟新聞》記者實地走訪了多家博士眼鏡店，並採訪多位業內人士剖析其中的秘密。

資料圖

3月15日，有著「A股眼鏡零售第一股」的博士眼鏡正式上市交易，其高毛利、低凈利問題依舊成為外界熱議的話題。

招股書顯示，2014年至2016年，博士眼鏡的主營業務毛利率分別為73.08%、75.82%和 75.65%，單隻鏡片的平均採購成本只有28.82元，但是平均售價則高達241.23元。與高毛利率形成鮮明反差的，則是博士眼鏡不足10%的凈利率，這讓外界對博士眼鏡上市后的未來疑竇叢生。

「採訪問題我們已經收到，會有相關部門給予回應，但具體回應時間我們無法保證。」針對前述問題，博士眼鏡證券部人士如此回應記者。而截至記者發稿，尚未獲得公司的回應。近日，記者走訪博士眼鏡線下門店，採訪多位眼鏡行業從業人士及專家，以期揭開博士眼鏡的「暴利」之謎。

●售價高出進價5倍多

根據招股書，2016年博士眼鏡的單副鏡架和單片鏡片的平均採購成本分別為89.06元和28.82元，對應售價分別高達434.23元和241.23元，即一副採購成本不過147元的眼鏡，在博士眼鏡的直營門店櫃檯進行售賣后，價格一躍飆漲至916.69元，進價與售價相差了5倍多。

此外，公司經營的太陽鏡、隱形眼鏡、隱形護理液以及老花鏡在2016年的平均採購成本分別為141.75元、48.82元、28.2元和28.81元，而在博士眼鏡直營門店的零售收入中，售價分別為513.69元、149.49元、67.13元和121.44元。

「我們只做鏡架，像博士、寶島等都是直接下單給我們，他們有量，一次都是好幾千副。」一家給博士眼鏡供貨的上游企業內部人士向記者證實，財報體現的89元只是各個品牌鏡架的平均成本價，公司供給博士眼鏡的鏡架更為便宜，平均一副單價在20元左右。

另一家眼鏡代工廠內部員工亦向記者坦言，一副眼鏡的成本最多幾十塊錢。該員工表示，其準備積累幾年出來開個眼鏡零售店，「上游供貨的我有足夠的資源，可以拿到比較便宜的價格，本身開店門檻不高，只要自己再學驗光方面技能就好了。」

記者發現，從2014年到2016年，博士單幅眼鏡的平均售價從1054.7元降到916.69元，降幅約13%，採購成本則從190.75元降到146.7元，降幅約23%，成本的降幅遠遠大過售價的降幅。

也正是如此大的價差，博士眼鏡近三年來的平均毛利率都在70%以上。招股書披露，2014年度、2015年度和2016年度，博士眼鏡的主營業務毛利率分別為73.08%、75.82%和75.65%。從單個產品毛利率來看，鏡片的毛利率最高，2016年達到了86.21%，隱形眼鏡及隱形護理液的毛利率相對最低，分別為63.64%和55.03%。

●線上線下打折促銷

記者留意到，目前在美團、百度糯米等多個團購網站上，均出現博士眼鏡旗下多個門店開展的低價團購套餐，折扣在3.9折到4.5折不等，參與團購人數最多的有近4000人，比如對外宣傳為價值1878元配鏡套餐，在團購網站僅售880元。

除了線上團購套餐，線下門店也有不少打折優惠活動。近日，記者走訪了一家位於深圳市福田區的門店。該店銷售人員告訴記者，目前博士旗下自有品牌萊博特德推出折扣套餐，鏡架有199元、299元和699元三個不同價位，均屬板材架，若要鏡片，只需再加1元，便可贈送一對價值390元的鏡片。

「鏡片也可以不選價值390元的套餐，我們也有進口鏡片，比如折射率為1.74的豪雅鏡片，價格在4980元。相比之下，國產鏡片價格會低點，但折射率最高只能到1.67，價格在720元左右，折射率越高鏡片就越薄，相應價格也會貴一些，主要看你的度數。若度數小，可以選國產的折射率低一點的，價格比較便宜，也有一兩百的。」前述銷售人員補充說道。

對於其他品牌的眼鏡是否有如此折扣，該銷售人員表示，目前像雷朋等進口品牌，所有的消費者享有會員折，即消費滿2000元打8.8折，不足2000元的打9.5折。

當記者問到單獨驗光是否能免費時，該銷售人員表示，若不配鏡，單獨驗光需另收20元驗光費，配鏡則不收驗光費。

眼鏡行業資深研究人士、問道諮詢首席顧問王翔飛告訴記者，對於零售眼鏡店而言，提供給消費者的價格不僅僅是一副眼鏡的產品，配一副眼鏡關鍵是驗光的準確性，真正具有價值是驗光服務，但眼鏡零售行業，這塊服務大多是不收費的，而國外是收費的。

「去每一個店都被告知都有打折，這其實說明行業產品價格本身不透明，消費者對眼鏡價格沒有概念。」一位不願具名的零售研究人士坦言。

值得注意的是，即便有高毛利的支撐以及線上線下打折促銷的推廣，博士眼鏡的賺錢能力依然不足。記者研究公司招股說明書發現，雖然博士眼鏡2016年營業收入有4.15億元，毛利潤為3.15億元，但凈利潤只有3778.47萬元，凈利率只有9.1%。

公司凈利潤低的原因，可以從銷售費用中看出「端倪」。2014年、2015年和2016年，博士眼鏡的銷售費用呈現逐年上升趨勢，分別為1.84億元、2.02億元和2.24億元，占營收的比重分別為50.97%、53.84%和53.88%，吞掉了毛利的大部分。

根據招股書，博士眼鏡的銷售費用主要構成為員工薪酬、租賃費、折舊攤銷費等。細看銷售費用可發現，2016年公司的租金、物業、水電費達1.13億元，占銷售費用的50.67%，如果再算上工資、社保，兩者合計佔比就已超過了銷售費用的九成。

王翔飛分析稱，對於眼鏡行業而言，銷售費用佔比在50%以上已屬較高，正常而言這個數據在行業是40%左右，主要原因或因博士眼鏡大部分店鋪集中在廣東尤其是深圳，各項費用成本均較高。

對此，博士眼鏡在招股書中也坦言，銷售費用逐年增加主要與公司經營規模擴大和門店數量增加有關，公司大部分門店均為直營店，由於門店選址要求較高，單位面積租金高，且租賃門店數量多，導致銷售費用較高。

博士眼鏡解釋稱，根據各地的最低工資標準政策上調基本工資。此外，隨著經營規模的擴大和市場促銷活動的增加，員工薪酬中銷售提成和促銷獎勵費用增加。

博士眼鏡號稱是國內銷售規模、門店數量領先的眼鏡連鎖零售企業之一。截至2016年末，公司擁有318家連鎖門店，其中直營門店304家，加盟門店14家。數據顯示，2016年公司直營門店營業總額為4.05億元，平均單店產值只有133.5萬元，其中博士眼鏡平均營收為132.36萬元/店、總統眼鏡為246.05萬元/店。

王翔飛坦言，從這些數據看，博士眼鏡、總統店均屬行業平均水平，但是放在深圳這樣的大城市，其單店產值已經很難盈利。根據招股書，在江西、北京、重慶、成都等15家博士眼鏡的全資子公司中，有9家仍處於虧損狀態。其中，安徽、深圳兩家子公司虧損最為嚴重，2016年，這兩家公司分別虧損152萬元和110萬元。

「這些店如果用來賣服裝，或遠超過上述銷售額，眼鏡本身是一個低頻次的銷售品類，如果沒有這麼高的毛利率支撐，在深圳根本沒辦法支付相應的費用，如果毛利率再低點，這些店根本撐不住。」王翔飛進一步解釋道。

「從投資回報角度分析，博士眼鏡因為要上市，所以很多東西都做得比較規範。」王翔飛舉例稱，在員工保險、稅收等方面，如果只是個人去投資開一個眼鏡零售店，不用繳納員工保險，利潤比較可觀，但如果把員工保險、稅收等費用加進去，凈利率不到10%也屬正常，不光是博士眼鏡，在眼鏡行業都差不多。

●行業上下游利潤分配不合理

目前，A股上市公司中沒有主營業務為眼鏡零售的企業，也難以找到在財務指標、經營模式上能和博士眼鏡進行對比的企業。而在博士眼鏡上市前，眼鏡行業的「暴利」早已成公開的秘密。

對此，不少眼鏡行業從業人士就向記者「喊冤」，表示強行將「暴利」標籤貼在眼鏡行業並不公平，眼鏡零售店本身其實並不賺錢。

在王翔飛看來，目前整個眼鏡產業鏈裡面利潤分配並不合理，比如生產端的供應商，利潤就非常薄，更多毛利出現在零售終端，這也導致眼鏡供應商沒有品牌出現，因為沒有利潤做品牌。

以同樣在A股上市，號稱全球眼鏡市場上最大的供應商之一的康耐特(300061，SZ)為例，主要從事樹脂眼鏡鏡片和鏡盒等的研發、生產和銷售。數據顯示，截至2016年三季度，康耐特的營收為5.54億元，毛利潤為1.84億元，主營業務毛利率平均為33.46%，凈利率為8.76%。

同為消費產品，眼鏡行業的凈利率其實不算低，比如賣鴨脖的煌上煌(002695，SZ)，去年的凈利率只有7.65%。但比起服裝行業，博士眼鏡稍顯遜色。記者對比了一家去年10月在香港上市的杭州服裝企業江南布衣(03306，HK)。根據最新公布的2016年下半年業績報告，江南布衣的毛利率雖略遜於博士眼鏡，但也高達64.4%，凈利率為17.4%，賺錢能力遠勝博士眼鏡。

前述不願具名的零售研究人士表示，相比其他終端零售，博士眼鏡平均70%的毛利率的確偏高，但如果對比服裝行業有些企業還是有些遜色，只是因為眼鏡行業的品牌附加值未能體現出來，包括服務的價值都沒讓消費者感知到。

經營者說

一位資深驗光師的感嘆：畸形的行業，將所有成本都加到眼鏡里

對於消費者而言，要配一副合適的眼鏡，首先要進行驗光，而在國內的零售眼鏡店中，大部分是不收驗光費，甚至不少店鋪為了招攬生意還開展「免費驗光」的活動。

值得注意的是，在解釋毛利率較高時，博士眼鏡的招股書給出了三大原因，其中一大原因便是，眼鏡零售行業在銷售過程中需要眼視光專業人員為顧客提供驗光和定配等服務，眼鏡商品的零售價格中包含了眼視光專業和個性化定製服務的價值。這也意味著，驗光其實並不免費，因為它的成本已經加到眼鏡的銷售。

那麼，驗光究竟有多大價值?在一家眼鏡零售店中其又佔了多大成本?近日，記者專訪一位資深驗光師、雲視野創始人張仕郎。在他看來，驗光才是眼鏡店的核心，驗光的成本比眼鏡本身進貨價還高，如果不能驗光，眼鏡店和服裝店沒區別，並且驗光應該收費。

驗光師兼銷售可拿提成

張仕郎告訴記者，配一名驗光師，算上社保，一個月至少要給5000元工資，每個眼鏡店至少要有2名驗光師，「驗光師還兼銷售，可以拿提成。」

根據《眼鏡驗光員國家職業標準》，眼鏡驗光員職業資格共分五級，分別為：初級、中級、高級、技師和高級技師。但從2014年以來，國務院先後分六批取消了319項職業資格許可和認定事項，其中就包括了取消眼鏡驗光員、配裝員等職業資格證書的審批。

根據《人力資源社會保障部關於清理規範職業資格第一批公告》，眼鏡驗光員、眼鏡定配工的職業水平評價由經批准並授權的地方、行業技能鑒定機構來實施承辦。即便如此，其職業資格證的含金量卻並不得到業內的認同。

張仕郎表示，對於從業者而言，審批的取消影響不大，專業的人依然專業，不專業的人，依然可以買證，職業資格證並不是一個驗光師的門檻。

中山明遠眼鏡總經理張明遠曾接受媒體採訪時坦言，取消驗光員、配裝員的審批制度，並不是要取消證書的有效性，而是不需要必須持證上崗，管理部門也從來沒有對是否持證上崗進行過監督檢查，「我的一個員工在我這裡做了兩個月，根本沒有接觸驗光工作，辭工到其他店裡就做了驗光師。」

這是否導致國內驗光師參差不齊?張仕郎表示，國內大中型眼鏡零售店的驗光師大部分是合格的，有少數不合格。在他看來，大部分驗光出錯，不是技術不行，而是粗心，或趕時間，而小型的眼鏡零售店驗光技術會稍差一些。

張仕郎向記者解釋，傳統的驗光流程一般需要25分鐘，太久的驗光並無益處，一般驗光不超過40分鐘，反覆不同度數的鏡片來回試，一旦超過40分鐘，用戶的眼睛會累，驗光更加不準確，25分鐘到10分鐘，是比較負責的眼光速度。

「驗光師培訓1到2個月可以上崗，國內技術門檻本身並不算高，不能和程序員相比。」張仕郎還告訴記者，不少眼鏡店雖打出「免費驗光」，但是不配鏡不寫驗光處方，因為電腦驗光單不能作為配鏡處方，主要是防止客戶上網配鏡。

張仕郎說，大部分眼鏡店的人流非常少，這是由眼鏡消費頻次低導致的，一副眼鏡從進貨到賣出去，一般在1年左右，效率很低，服務半徑小，頻次低，導致傳統眼鏡店不得已用高毛利掩蓋低效率。

以博士眼鏡為例，2016年的存貨周轉率為1.45。眼鏡行業資深研究人士、問道諮詢首席顧問王翔飛解釋，經過換算，通俗點解讀為其庫存是8個月周轉一次。

博士眼鏡也指出，眼鏡特別是鏡架和太陽鏡等商品的材質、色碼、款式及品牌較多，導致眼鏡零售業的門店需要儲備較多的貨品以供顧客選擇，因此一般存貨餘額較大，另外，顧客購買眼鏡一般具有一定的功能性需求，除隱形眼鏡外，換鏡周期一般較長，導致眼鏡周轉一般較慢。

張仕郎舉例稱，大中型零售門店一般要交17%的增值稅，房租佔23%左右，人力成本佔20%以上，國產的一整套驗光設備價格在5萬到10萬元，人力成本算上驗光成本，基本上和房租差不多，這幾塊合計就佔到營收的近50%，若再加上庫存和財務成本等等，利潤微乎其微。相比之下，小型眼鏡店由於成本較低，利潤反而更高。

驗光和眼鏡能否「醫藥分離」?

眼科驗光專家錢廣來曾撰文稱，在英美等國家，要想當驗光師必須是眼視光學專業畢業，這是最基本的門檻，非此專業畢業的，包括普通眼科醫生都是不允許從事驗光工作的，目的是為了確保專業對口，讓真正具備專業知識的人從事驗光工作。有的國家門檻更高，需要取得眼視光博士學位才發給驗光執照。

張仕郎坦言，有30多萬的驗光師，若全靠科班培養，人才不夠。國外驗光需要預約，且驗光價格多數在100美元以上，而眼鏡，網上有幾十美元的，甚至是10美元都有，相當於醫藥分離。

「驗光成本本身就比眼鏡貴。」張仕郎表示，眼鏡只是流水線上生產出來的，只是消費者不願意為服務買單，更願意為實物買單。

「驗光收200元，大部分人不願意接受，但把驗光的200元加到眼鏡成本100元中，大部分人卻可以接受。」張仕郎無奈說道。

事實上，一直以來，行業內都有種呼聲，希望對驗光進行高收費，從而降低眼鏡的價格。錢廣來在前述撰文就提到，應該引進英美等國的驗光准入制度，提高眼視光專業驗光師的待遇，眼鏡銷售機構應該實行驗光收費，嚴格按標準程序去驗光，眼鏡價格應該降下來，即「驗光收費、眼鏡低價」的銷售模式，確保驗光的準確性，杜絕度數不合格的眼鏡對眼睛的危害。

張仕郎認為，這是更合理的一種結果，也期待這樣的結果，但現實情況是，國內的醫院因有政府補貼，驗光一般只收二三十元，行業內尚未有人敢把驗光費收到200元以上，而其實200元的驗光費算上工資、房租，對零售店來說已經是沒有利潤可言。這就導致形成惡性循環，畸形的眼鏡行業，將所有成本都加到眼鏡裡面去。

他舉例稱，一副眼鏡成本100元，賣800元，消費者尚可勉強接受「被宰」，如果眼鏡賣200，驗光收600，則沒有人接受，目前驗光費根本不能定到一個較高的價格。

在張仕郎看來，未來的眼鏡行業應該往人工智慧方向走，即實現機器人驗光，全部系統化，這也意味著，不需要驗光師，不需要眼鏡店，只要在家裡就可實現電腦驗光、下單等。