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營業人員銷售技巧培訓

銷售技巧

一、銷售理念:敢說、能說、會說、巧說。

1了解顧客心理:一分錢、三分貨。意為想花一分錢得到三分的回報。包括(產品、服務、贈品)

2對銷售人員的要求:派單主動、迎客熱情、話述簡潔、能打動顧客。

擁有良好的工作態度:

A:擁有積極向上的工作態度、和健康心態。

B:用全力以赴的熱情態度來對待顧客,顧客購買的是你的工作態度和服務精神。

C:最大程度的多接待顧客,在同等時間內接待顧客越多、銷售也就越多。

D:不斷總結、不斷改進、相信自己會做得更好。

產品的連帶銷售不要自我設限:一定要自信、大膽。

二、銷售五步曲:

1迎接顧客(不要給顧客造成壓力、禁用「你想要點什麼等、不要向顧客索取,而是給予)

注意事項:

A:不要因顧客的服裝和語言而輕視對方,不要以貌取人。

B:不要緊隨顧客。(當顧客停住腳步、與你的目光相對視、詢問產品時是你與顧客接觸的最好時機。

C:不要上下打量顧客

D服務先到的顧客(不要冷漠客人同伴、要照顧客人的同伴)

2了解需要——銷售的兩大法寶

A準備提問:開放式提問多用於銷售開始階段,讓對方暢所欲言,無固定答案,如你平時用什麼牌子?

封閉式提問多你用於銷售過程、成交階段。如:用過****產品嗎?

你皮膚過敏嗎?促使對方做決定時用。

上帝給我們兩隻耳朵,一張嘴,就是讓我們少說多聽!

仔細聆聽:

聆聽的方式有

A 是專心在聽還是貌似在聽

B 除了聽表面意思外,你是否發覺了說話者的真正含義

C 在聽的過程中你是否配合了自己的身體語言,表示自己真正關注。

D 在聽的過程中你是否經常打斷別人的話題(切記)

聆聽的規則:

A 為了解顧客的要求而聆聽

B 為解決顧客的問題,滿足顧客需求而聆聽

這兩種方法是相輔相成的。

3推薦產品每個顧客都有需要,每個產品都有益處。

成功銷售的秘訣就是在於將產品的益處與顧客的需要聯繫起來。

注意事項:向顧客介紹產品時,不是僅僅講產品的特點,關於產品性質的描述。而是要告訴顧客產品的益處,顧客使用後有什麼好處,怎麼用。

如何向顧客推薦產品

A 確認需要

B 說明益處(告訴顧客所選的產品有什麼用)

C 演示產品(試用產品)

D出示證明(用一些語言,促使顧客定下購買決心,出示一些簡單證明。

4連帶銷售滿足顧客明確需要,挖掘顧客潛在需要,引導消費,使其購買。

A 季節連帶

B 日夜連帶

C 用途連帶

D 群體連帶(根據不同肌膚推薦不同產品)

E 系列連帶

注意事項:

A 在進行連帶銷售時,先滿足顧客明確需要,在向其推薦其他產品。

B 確保你介紹的產品與顧客需要有直接聯繫,否則說太多也是徒勞的。

C 永遠不要給顧客一個「你感興趣做一筆生意」的感覺。

D 在時間允許的情況下,請演示你銷售的每一件產品。一次性讓顧客從手中買3支產品才算是銷售。

5促單成交

從顧客的哪些語言及肢體語言來看是否有成交的希望。

A 詢問具體價格

B 購買這種產品具體有何優惠時

C 詢問用後效果

D 顧客在沉思時

E 詢問售後有什麼保障時

F 當顧客詢問同來友伴時

G 當顧客話題總在一個產品時

H 當顧客詢問購買數量時

I 當顧客不斷反覆問同一個問題時

具體成交方式:

A 假定成交時(假如你購買了****產品,會使你的肌膚*****

B 選擇成交法(能控制顧客往我的思維上走,一般可提供2種產品)

C 試用訂購法(先買一瓶回家試試效果,用好了肯定會再過來買)

D 從眾成交法(我們產品非常好,很多老顧客都在使用)

E 想象成交法(你用了這套產品以後皮膚會*****讓顧客在腦海里有印象)

F 請求成交法(張姐我們新推出一套***產品,效果非常好,開一套吧!)

G小點成交法(次要問題成交法——利用成交小點避開顧客的重點問題,避重就輕)H優惠成交法(贈品是提高銷售產品的,要贈的有價值)

I 保證成交法 /導購人員向顧客提供成交保證,使顧客立即成交。如:你放心使用等等)

J 機會成交法(唯一/現在/無選擇成交法,如:我們的套裝只剩下兩套了,你看買不買隨你了)

K 異議成交法(當顧客提出異議時,要解釋到位,讓顧客信服,其才能購買產品)

L 小狗成交法(大量的試用裝派發。你先回家試試,用好了再過來買)

三、銷售的十大法則:

1微笑法作為銷售人員一定要面帶微笑,這樣會拉近與顧客之間的距離,給人以親切感.

2觀察法觀察顧客的服裝、氣質、皮膚狀況;錢包內有多少錢。

3詢問法

4聆聽法

5奉承法讚揚顧客,可以打開銷售產品阻礙。

6計演算法例如洗面奶200ML 50用半年,一天沒多少錢。

7比喻法用后皮膚會怎樣*****

8激將法難道你不想把皮膚養得更好些嗎?



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