奧迪再拋橄欖枝,與經銷商「和談」真能終成正果?

2017/05/16

上周三的奧迪經銷商聯會的一則態度強硬的回函再度讓本年度豪華汽車品牌年度大戲——上汽奧迪事件成為了輿論的焦點。

在該則回函中,經銷商聯會指出,奧迪答覆經銷商稱,之前一個銷售公司和一個網路的設想不可行,這樣的表態讓經銷商「震驚和遺憾」,並表示,要將多方談判的具體細節通過召開新聞發布會的方式公之於眾。

值得注意的是,在3月底媒體曝出一汽大眾奧迪發起組織並由多名奧迪經銷商聯會代表參與的多方會談傳出「和解」信號以來,除了奧迪經銷商聯會方面這次單獨放出消息,一汽大眾奧迪和奧迪兩方面並未就多方談判的任何成果和進展發布官方消息。而經銷商聯會一則態度強硬的回函打破了談判之中的平靜氣氛,讓雙方的分歧再度暴露在公眾的視野之中。

5月11日(上周四),在獲悉了經銷商聯會的回復之後,奧迪等相關方同包括宋濤在內的多位奧迪經銷商聯會人士進行了電話會議,通過緊急磋商再次表達了三點意見,第一是再度強調了「十分嚴肅認真的看待現有經銷商的利益和關切,並願意給予保證。」第二點是「希望能夠儘快儘快見面會談,協調統一由股東確認一致的結果。」第三點強調了「只有健康且有利潤的的經銷商網路才能保證奧迪品牌在持久的成功」。

5月15日(本周一),有國內媒體披露了奧迪相關方將在5月19日同經銷商聯會進行閉門會議,而尚未開始談判之時,奧迪經銷商聯會已經通過媒體放出風來,稱「這是將就雙方分歧舉行的最後一次會談,如果一個銷售公司一個網路沒有達成共識,將會進一步商談未來的計劃。」顯然,奧迪經銷商聯會已經做好了不達目的誓不罷休的準備,甚至未來不排除進一步「撕逼」的可能性。

但有分析指出,奧迪經銷商聯會堅持提出且要求奧迪方面「兌現承諾」的上述兩大訴求——同一個銷售公司同一個網路銷售奧迪和在華實現90萬輛之後才重啟上汽奧迪項目,其中無論哪一條在奧迪方面看來都是不切實際且不具備可操作性的。這場被經銷商視為「終極談判」的前景充滿了不確定性。

從去年11月11日,奧迪與上汽集團簽署合作協議的照片驚爆了整個汽車圈之後,在長達200餘天的時間內,上汽奧迪事件幾經波折,幾經反覆,堪稱劇情豐富的一部跨年豪華汽車市場的年度大戲。

而在這其中,奧迪經銷商因當下的經營困境和對未來前景不確定性的擔憂,也從最開始不理解、抵制轉向尋求談判合作以謀得共贏。就在外界認為,經過多輪博弈和磋商,涉及此事的多方將在上個月上海車展期間達成圓滿結局的時候,卻並沒有按照預期的劇本走向「上演」。

而上周三奧迪經銷商聯會的表態,揭秘了為何上海車展期間當事方並沒有就該事件畫上句號的原因,即部分經銷商仍然認為,其利益訴求並沒有實現最大化的滿足。

綜合前期媒體報道,3月底舉行的多方會談可謂成果豐碩:首先,奧迪在市場的「雙夥伴戰略」在原則上得到一汽-大眾奧迪及其經銷商投資人的理解和支持;其次,奧迪通過增加全新品類和新能源產品的投放,讓一汽與奧迪「未來十年商業計劃」更具含金量,確保一汽-大眾奧迪經銷商未來可持續運營和盈利;第三,奧迪同意在新組建的上汽奧迪運營體系中,優先考慮選擇現有奧迪經銷商投資人作為合作夥伴。

但這樣實屬不易的談判成果並沒有換來部分經銷商的最大利益化需求的滿足,這自然令人扼腕嘆息。因為,在如此重大的合作博弈之中,能夠將利益的相關方將多項涉及各自核心的條款達成一致,多方共贏的局面可謂難得。

但就在豪華汽車市場競爭進入到新一輪的鏖戰之時,在賓士和寶馬等競爭對手紛紛開始全力攻城略地之時,多年遙遙領先的奧迪仍然不能全身心地投入戰局,仍然需要分出部分精力再度同經銷商商談,對於今年奧迪整體業績的提升無疑是錯過了窗口期,長而久之,必將損害包括經銷商在內的長遠利益。

在多方談判合作中,單方面利益最大化的訴求不可能實現,這是多方談判的根本原則。

在博弈論中,如果只是一味放大自身利益而忽視其他參與方的利益,以所謂「零和博弈」的思維參與合作或談判,到最終可能誰也得不到好處。拋棄「零和博弈」思維,選擇多方共贏的「非零和博弈」路徑,才是圍繞上汽奧迪項目多方談判走向正規並取得共贏的唯一辦法。

奧迪期望回歸正常業務,重新全力以赴投入戰局,這個旁觀者都能看清楚的「最大利益」能夠在本周談判中找到圓滿的答案?這場沸沸揚揚的風波何時才能畫一個句號?此時此刻,能否具有命運共同體的大局觀,以及相向而行的基本思路或許成為了破題的關鍵所在。

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