中國所有的生意都值得從頭再做一遍！

► 導語：

這是一個「悲喜交錯」的商業時代。悲觀者認為，開始做什麼都不賺錢，因為過去所有傳統的商業邏輯正在被顛覆；而奮起者卻從中看到了商業重構的希望，認為所有的生意都值得從頭再做一遍！

出品|創業黑馬學院（ID：heima_ying ）

商業社會正在經歷大洗牌。

過去勞動密集型的、缺乏信息化管理手段的實體產業正在面臨殘酷的市場考驗。對於這些企業而言，再精細的成本控制、再先進的機器、再花樣的營銷依舊難抵普遍的增長乏力。

唯有找到新的商業路徑與模式，方可破局。

在黑馬生態中，不乏宜花科技、款多多、華采找魚等諸多「產業+互聯網」的經典案例。它們在創業黑馬學院「重度垂直」理論的實踐中，將傳統商業邏輯與移動互聯網工具完美結合，切入細分產業，不盲目擴大規模，做到小而美、中而美，最終成為細分領域的創新者和領先者。

如今，這些商業模式正啟發著實體產業的各個領域。它們指數級的增長態勢，印證了此類模式的「錢」景所在。

成功難以複製，但可以借鑒。以下，學霸君將逐一拆解這三個代表案例，期待更多創業者能從中借鑒成功經驗、探索商業新機會。

宜花：締造全國最大的鮮花供應鏈

創始人：榮超（黑馬連營5期導師）

國內鮮花消費市場規模正在以每年超過100%的速率增長，總規模已可以千億元計算。但如此之大的鮮花市場，過去卻總體上是一個非常落後的產業，用「一盤散沙」來形容並不過分。

有調查數據顯示，2014以前僅北京市就有大大小小的鮮花銷售網點1500多家。在這些花店的背後，專業從事進出口貿易及代理的公司有30多家，供應鏈上商家的數量更是難以計算。其中極少有公司規模超過10人，大多數從業人員在高中以下文化程度。

這種情況因2014年宜花的出現而悄然改變。

宜花的發展來自於榮超利用移動互聯網技術手段，將原有鮮花產業的流通環節效率提升了70%：從農戶到花店，花材的流轉時間從96小時縮短到24-28小時，流通環節由五層降為一層，花材周轉成本下降50%。他們用200多人完成了過去需要數千人才能完成的工作，而且花店拿到花材的價格降低了15%-20%。與此同時，自身也保持了最高達40%的毛利率。

之所以選擇鮮花行業創業，是因為榮超發現鮮花雖是一個「美麗的」行業，但在背後卻有著巨大「痛點」。

首先是流通成本太高，層層加價，釀就高價；其次是運輸損耗太大，到消費者手上往往已經打了2折；三是保鮮難題。

在鮮花供應鏈中，物流不通是由花本身的特性決定的：易損、易腐、保鮮期短。信息流不通是因為是一個複雜種植國家：地域有區別，各個市場信息被割裂了，買方和賣方沒辦法形成信息通路。

「宜花只要能找到這些問題的解決方案，就能改變行業的現狀。」資深程序員出身的榮超發現，供應鏈上的痛點都能夠通過IT手段解決，而他在通信系統設計方面的多年積累，恰好可以應用在供應鏈系統設計上。

而宜花在創業過程中，所做的最有價值的工作就是在垂直領域裡重整了供應鏈。這種重整包含了以下幾個方面：

核心是以B2B和供應鏈思維切入產業，提升鮮花周轉速率和人工效率。宜花的核心繫統就是一套大容量，高負載的，多併發的，迭代很快的供應鏈平台系統，把通信的數據封包方法用在賣花上，所有的分銷商層級就可以被宜花一層代替。

重整供應鏈，首先是通過編碼實現鮮花產品的定標。在做了14年移動通信的榮超眼中，鮮花的非標性是可以按照「香農定律」的原理，進行編碼並解碼。鮮花從田間被「鮮切」下來后，宜花會根據一本300多頁的品控手冊進行標籤化，包括品種、顏色、產地、莖長等種種標準。鑒別的一個個維度，就是一個個編碼的取樣點，編碼之後，放進系統進行篩選，比人工做這件事要省力得多。

中間流通環節也需要高度的標準化。在宜花的設計下，中間的操作工人不需要懂花卉，只需要知道去幾號倉庫的什麼區域拿多少帶著什麼標籤的花，打進箱子里。

這套系統還會跟一些雲鳥這樣的物流管理平台對接。系統會跟蹤信息：哪車貨幾點幾分發出去，走什麼路線，坐了什麼航班，幾點幾分落地，什麼車去接，最終落地損耗度多少，入什麼倉庫，並借鑒通信原理進行線路分配和規劃。

宜花的做法就是這樣通過IT系統首先解決信息流問題，其次通過信息流問題解決物流問題。

在榮超看來，移動互聯網的技術改造一個行業，必然要深入行業本身邏輯，促使生產和銷售之間的環節越來越近，最大程度地去中間化。

僅用1年時間，宜花就做到在全國9個鮮花產地簽約3.8萬名種植戶花農，覆蓋了北上廣三地80%以上的鮮花花店，成為全國最大的從事鮮花產業供應鏈的公司。日均出貨達120萬枝鮮花，每天為超過20000家花店提供供應鏈服務。

成立至今，宜花已融資至B+輪，斬獲來自黑馬基金、真格基金、SIG基金等多家主流基金共計3000多萬美元融資，估值超2億美元。

款多多：率先變革珠寶行業供應鏈的黑馬

創始人：王文鋼（黑馬連營5期導師）

年銷售額3個億，王文鋼創辦的優曼家紡，在電商圈取得了不錯的成績。然而，隨著電商渠道飽和、流量費越來越貴，藉助淘寶、京東賣貨的他很快就看到了優曼增長的天花板。

2013年，珠寶首飾行業市場萎靡、銷售下滑越演越烈。大家都在討論整個行業未來該怎麼走？準備轉型的王文鋼從中看到了機會。

他用1年時間走訪了1000多家工廠、800多家零售商、100多家批發商，發現珠寶首飾行業信息化程度低、系統管控能力差、粗放式經營、利潤率低、資金佔壓嚴重等痛點明顯。

正如上圖所示，傳統的珠寶行業是左邊的縱向結構：工廠設計生產的訂單基本上是由一級批發商、品牌商來決定。

這就產生了一個問題，一級批發商和工廠其實離零售端很遠，零售端無法把用戶的需求反饋過去，最後造成了一級批發商和工廠以「自嗨」的模式去訂貨。結果好的產品被一、二、三級批發商分銷之後，零售店爆款賣出超過5件再回來要貨就斷貨了。等到一級批發商和工廠發現這個情況再調整生產時，兩個月後才能再拿到爆款。

如此一來，整個行業的供應鏈變得很痛苦：上游不敢做，下游不敢進，進了賣不掉，賣好了又進不著。

在王文鋼看來，要解決這個痛點，關鍵是要幫整個產業做數據化的整理和上下游產業鏈的數據打通。並在中間建立一個對需求反饋體系，把客戶的需求快速地反饋給製造商，把適應市場的產品推給分銷商補貨，然後由分銷商推給零售商，同時要保證爆款不斷貨。

2015年，以「改造和優化傳統珠寶行業供應鏈」為突破點，王文鋼創立款多多強勢闖入行業和大眾視野。

用1年多時間，款多多完成了珠寶行業的全國性深度調研、採集、匯總並分析了全國上萬家珠寶零售店鋪的經營數據，對數十萬款市場流行的珠寶飾品完成了款式分析，並對全球5000多個知名的珠寶品牌進行信息跟蹤，採集了數百萬款產品數據。

以往幾十年，整個珠寶行業都是靠買手的個人經驗下單，準確率和穩定性都無法保證。款多多打破了這個局面，以科學的數據分析方法實現了對終端銷售款式的精準推薦，大幅提升了終端商戶的售罄率和周轉率。

通過打造從零售店到工廠端的全行業信息系統，精準跟蹤市場潮流變化，款多多真正做到了B2F的全產業鏈閉環管理。「以千里挑一甚至萬里選一的比例為零售商選擇爆款，這樣有針對性地選貨，想賣得不好都難！」王文鋼稱。

將目標市場聚焦在標準化強、毛利高、市場接受範圍廣的K金和鑽石領域，上線一年，款多多就已經做到了單月銷售額達數千萬元，零售終端覆蓋3000多家。

截至目前，包括全球頂級鑽石供應商比利時TACHE塔斯美鑽、韓國最大的首飾製造Gemopia都成為了款多多的合作夥伴，國內知名珠寶上市公司每克拉美、金一也紛紛與款多多達成戰略合作。

一路走來，款多多也得到了資本的青睞。來自真順基金、真格基金、明勢資本、藍色游標集團、尚勢資本等12家明星投資機構的3輪共計1億元融資投向款多多，且仍有投資機構在爭搶進行B+輪的投資。

「回歸商業本質，用更高的效率為零售商提供更暢銷的貨品和更優質的服務體驗，運用數據和互聯網技術的力量，對實體產業進行供給側改革，給零售業態帶來重生，是我人生下半場的最大目標。」王文鋼稱。

華采找魚：海鮮B2B平台的強勢崛起

創始人：張富（黑馬連營5期導師）

過去20年，冷凍海鮮行業經歷著與鮮花、珠寶、鋼鐵一樣的繁重。

原先，從冷凍海鮮生產到進入餐飲店的鏈條為：船東(產地漁船)-產地一級批發商-產地二級批發商-產地三級批發商-銷地一級批發商-銷地二級批發商-銷地三級批發商-銷地次終端(為餐飲店供貨的批發商)-餐飲店、超市等。中間商多重加價、小型採購商不斷尋貨比價，費時費力。

2015年，曾有14年冷凍品銷售管理經驗的張富瞄準有2萬億元市場空間的漁業，從供應端入手，以國內遠洋捕撈的重量級產品「阿根廷魷魚」為切入單品，成立漁業產地採購平台「華采找魚」。

然而，魷魚常年處於賣方市場，如何掌握賣家的囤貨信息、了解買家的購買需求？如何讓處於優勢地位的賣家肯以公允的市場價格出售貨物？

華采找魚的做法是，線下在舟山、石島、大連、福州等全國12個漁業產地鋪設團隊，自建採購團隊，通過地推將產地一級批發商的貨源上傳到華采找魚平台，讓價格信息透明化。

這樣一來，客戶找貨、詢價、議價、比價的效率提升了足足10倍。同時，華采找魚線下還提供看樣、做標、抽檢、找車、清點數量、打款、發車等服務。

從阿根廷魷魚開始到帶魚、秋刀魚等，逐一突破各個魚種。張富介紹，初期華采找魚的採購服務全部免費，快速切入市場形成了流量入口。

在用線上線下相結合的方式打通產、銷兩地信息流的過程中，隨著華采找魚採購規模的不斷擴大，產業鏈上下游主動找上門來。捕撈船東要求代理銷售，下游批發商要求拼單，華采找魚逐漸由流量入口轉變為供應商。

佔領交易數據入口后，華采找魚還演變出幾種營收方式：收取次終端傭金、第四方物流以及倉庫傭金及後續的倉單質押、供應鏈金融。

數據顯示，2016年華采找魚總交易量近20億，其中撮合16億，自營3億。截至目前，其已完成兩輪共計2000多萬融資，投資方包括復星集團、真順基金、尚勢資本、黑馬基金。

結語

從未來的科技發展來看，移動互聯網技術可以隨時隨地地進行數據鏈接和分享，解放大部分業務溝通和運營人力。對現在人多、複雜、慢速的實體產業而言，將是一次重大的商業重構與轉型升級機會。

而這個機會，屬於實體企業家與互聯網創業者雙方。

於實體企業家而言，他們：1.有根基，具備多年的實體產業經營經驗，熟悉產業鏈；2.有產品，能得到市場的認可，並有可能創造出更好的產品；3.有渠道，能基本保證產品銷售和企業自身造血。

於互聯網創業者而言，他們能將移動互聯網作為基本工具：1.內嵌到實體產業運營流程中，迅速提高行業效率；2.外嵌到市場動作中，迅速擴大市場份額、實現精準營銷與利潤提升。

在經濟供應關係發生大逆轉的今天，所有的生意都值得從頭再做一遍！

註：榮超、王文鋼、張富三位創始人將作為黑馬連營5期導師，現場授課。從產業粗放經營到產業互聯網化、從品牌不為人知到爆炸式傳播、從有收入到有估值、從會賺錢到會融資、從單打獨鬥到資源互補，加入黑馬連營5期，實現企業高速成長!

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