自研引擎，咿啦看書定義兒童電子書市場新玩法 | 愛分析訪談

調研 | 東起 亦木

撰寫 | 東起 亦木

故事，是兒童閱讀賽道最為核心的載體，並由此衍生出IP授權、內容付費等一系列商業模式。

兒童閱讀賽道的主要玩家中，工程師爸爸自建平台輸出版權，凱叔講故事通過電商渠道銷售故事機，咿啦看書則是將紙質圖書進行數字化轉換，引導用戶進行付費下載或訂閱獲得收益。

2013年，咿啦看書由兒童點讀產品轉型，切入數字化童書市場。在保持紙質書原始內容和版式設計的基礎上，咿啦看書更注重數字化圖書的動畫效果、人書交互，提升兒童閱讀的趣味性。

咿啦看書創始人任暉表示，進入市場之初，其實已經有類似產品，但製作過程周期長、成本高。因此，咿啦看書從動畫圖書製作引擎入手，將紙質書的數字化流程進行標準化。在保證圖書質量的同時，製作效率從每年3-4本，提升至每天3-4本。

標準化的動畫圖書製作引擎，是咿啦看書的核心競爭力所在。

目前，咿啦看書已經與上海美術電影製片廠、英國牛津大學出版社等知名版權方建立了合作，未來還將與更多頭部內容合作，以獲得更多優質內容資源。

咿啦看書主要受眾為3-7歲兒童，業務模式分為面向個人用戶及園所用戶兩類。個人業務通過引導用戶下載APP購買單本或包月、包年服務盈利。2B業務，通過引入經銷商，向園所客戶提供海量動畫圖書資源的包年服務並進行收費，目前2B業務佔到總營收80%。

過去三年中，研發引擎、積累內容是咿啦看書的戰略重點，而下一階段，業務重心將逐步由打磨產品向提高銷售轉移。

任暉表示，截至今年年底，咿啦看書2B業務將進入超過100個城市3000家幼稚園，同時還將通過各類宣傳推廣渠道提升C端用戶數量，預計2019年前後，2C業務收入將超過2B業務。

近日，愛分析專訪了咿啦看書創始人任暉，對公司戰略和行業看法進行了深入交流。現節選部分內容，以饗讀者。

愛分析：當時切入動畫圖書領域，主要出於何種考慮？

任暉：我們從2009年底2010年初，開始做兒童有聲閱讀，在紙質書上鋪碼，通過點讀筆來實現讀物發聲，這是最初的方式。

2010年iPad出現，我也送給了我女兒一台iPad，她特別喜歡，然後我們的有聲讀物產品從此就被扔在一邊。孩子不像成年人，她非常純粹，喜歡就是喜歡，不喜歡就是不喜歡。

這個事情讓我很受打擊，也開始思考點讀產品是否還有存在的價值，從那之後我們開始考慮對產品形態進行改進。

實際上在之前我們接觸了很多美國以APP為載體的圖書形態，單個APP對應單本圖書。大部分都是收費的，單本價格在6-15美金之間。

國內也有，很少，也是單本書。品質不錯，效果非常好，各種交互都有。雖然沒有我們現在做的這麼好，但就當是來說，整體上仍然是非常不錯的一種產品狀態。我們覺得這種產品很可能是取代之前點讀產品的一個方向。

我們在討論產品的時候有幾個認識。第一，我們不會選擇Kindle模式。把文字圖片直接搬到智能終端，然後簡單配音的模式，形態表現太單一，並不解決交互問題、動畫問題、遊戲問題。用成人閱讀模式來開發兒童電子書是不可取的。

第二，如果這種單本書用遊戲的方式進行開發，顯然效果不錯，但是成本太高，周期太長。我們算了一筆賬，即便再拚命，每年3-4本已經是極限。

第三，我們本身不做內容，希望做技術平台類的公司。對於數字出版來說，文件格式、電子書製作工具、閱讀器是三種基本技術配置。所以我們開始考慮，能不能定製自己的格式，並開發一款製作引擎，達到我們想要的效果。

從這個角度方向很快就確定下來，我們要做的一定是這種多媒體、互動式的電子書。從2013年下半年我們開始著手製作引擎的開發。

2013-2016年主要完成了技術的戰略布局以及底層架構的搭建。同時，完成了我們自己的一套製作規範，文字教程有4萬多字，視頻教程有十幾個小時。

目前我的動畫圖書生產速度可以達到每天3本。

愛分析：目前咿啦看書推出的動畫書產品與動畫片的界限在哪裡？

任暉：第一，動畫片是逐幀的連續播放動畫，動畫書是即時動畫，點擊之後，會播放一個很短的動畫，類似於動圖。

第二，動畫書產品可以交互，動畫片是不能交互的。

第三，動畫書最大限度的保留了閱讀的體驗，包括翻頁、版式設計等等。

愛分析：如何理解目前咿啦看書形成的技術壁壘？

任暉：產品是由18種基礎動畫，按照不同的邏輯順序組合，最終形成目前的效果。每一種基礎動畫都需要把它們引擎化，少則一個月，多則兩個月，這是繞不開的。

另外我們還內嵌了八種遊戲引擎，是解決童書經常出現的遊戲，比如迷宮遊戲，我們在研發過程中，翻了大約200本迷宮遊戲的書。

引擎化過程非常漫長，所以難點不在於能不能做出來，而是誰去做都需要這麼久時間，最重要的還需要有實踐的思路。

這是我們最主要的技術壁壘。

愛分析：目前市場主要競爭對手有哪些？

任暉：嚴格意義上來說，跟我們表現形式完全一樣的公司，目前在市場上是不存在的。但是兒童數字閱讀的公司有5-6家。

從品質、交互等各個方面仍與我們有很大差距，表面上看這種差距來自視覺效果，但背後是產品戰略的差距，這不是朝夕之功可以解決的。

愛分析：小朋友的注意力會比較分散，在產品角度如何保證用戶粘性？

任暉：圖書是有持續粘性的，不同於遊戲的階段性，通常它可以伴隨孩子很長時間。

對於我們來說，目前的產品是前半部分工作，後半部分有非常長的戰略。

另外，圖書可以做成教育體系，產品可以一年級到五年級持續用，是最穩定的一種收入。所以，我們未來會逐漸往體系化方向轉移，並不是單純的一個電子書城，而是構建一個真正的教育類閱讀體系。

愛分析：與版權方的合作形式有哪些？

任暉：版權有好多種，比如有買斷，有免費提供，也有內容方因為想進入這個領域給我們付費。

但對於比較頂級的IP一般都是保底加分成，先談好一個保底價格，超過部分按一定比例分給他們。

愛分析：目前版權價格日益高企，而且在可預見的未來還會越來越高。針對這個問題，咿啦看書有何應對策略？

任暉：我們有一個非常不一樣的地方，就是要始終保持技術領先性，用戶閱讀體驗一旦養成，在其他閱讀平台會不適應，這會帶來非常高的用戶忠誠度。

所以，即使有些版權到期之後不能續費獨家，但是依然會給我，因為始終有非常強大的後續消費能力在裡面。

我們有一個非常清晰的發展目標，就是追求極致的閱讀體驗，這也是產品研發和市場推廣的指導原則。

愛分析：能否介紹下目前咿啦看書的產品體系？

任暉：產品體系分為C端、B端兩套。

C端產品的商業模式非常簡單，從正版的授權方拿到版權之後，然後製作、上架。

之後我們又開發了一款針對幼稚園的B端產品，解決幼稚園閱讀教學的需求。目前園方對閱讀的重要性非常的認可，幼稚園基本上每天都閱讀課。目前的教學方法，第一老師備課很辛苦，口乾舌燥；第二，效果有限，孩子們並不認真聽。

我們認為這又是一個非常重要的機遇，去年開始我們花了六個月時間開發了專門針對B端園所的咿啦動畫圖書館產品。

愛分析：因為咿啦看書的強交互性對硬體要求較高，目前B端推廣時，低線幼稚園的硬體能否滿足要求？

任暉：省會城市以上，觸摸一體機覆蓋率超90%。

在2010-2015年教材商通過贈送一體機的方式，來鎖定教材的銷售，為硬體設施的覆蓋打下了基礎。

即使沒有觸摸一體機，只要有電腦和投影一樣可以實現，雖然效果會一定程度上打折扣，但也要比其他類型好很多。

愛分析：目前B端推廣主要通過代理嗎？推廣效果如何？

任暉：是的，我們每個城市招代理商。

公立幼稚園，大部分是教育局採購，或者是公立幼稚園申請採購，當地代理商會有一定資源，獲客效率更高。

私立幼稚園，獲客比較辛苦，主要是地推，去磕開一家一家的大門。

目前已經做了25個城市，今年年底會超過一百個城市。根據整體計劃和節奏來看，年底至少3000所幼稚園是保底的，當然實際數字可能比這個更高，因為有很多園所是連鎖的。

愛分析：B端業務的客單價是多少？

任暉：我們按教室來賣，一個教室一年是1980。一個園所的平均客單價大概就是10000到15000之間，據園所的大小略有不同。

愛分析：能否介紹下C端業務的商業模式？

任暉：C端有兩種模式，一種模式是單本書銷售，分三個價位，1.99元，2.99元和3.99元，后兩種定價佔大部分。

定價主要考慮兩點，第一是版權方的成本，像牛津英語、動漫類的藍精靈等一些頭部IP，價格會高一些；第二是製作成本，有些書比較複雜，角色非常多，所以配音和動畫製作成本較高。

另一種模式是訂閱，就是傳統數字內容常用的周卡、月卡和年卡，現在線上的月卡售價是28，年卡售價是240。

此外，還會有一些會員也得必須付費的圖書，但是會員的價格會比普通的價格低。

愛分析：C端產品的用戶畫像如何？

任暉：目前一二線城市居多，但由於我們還沒開始大範圍推廣，之前數據以自然流量為主，後期用戶數據可能會有變化。

主要面向3-7歲兒童，尤其是4-6歲年齡段兒童，是我們產品最為忠實的用戶。平均每天一個孩子要閱讀4本書左右，每本書的閱讀時間在7-8分鐘。

愛分析：目前觸達C端用戶的主要渠道是什麼？效果如何？

任暉：C端渠道以我們的APP為主。在前期以自然流量為主的情況下，從去年八月份到現在，我們的下載量超過100萬，今年下半年開始推廣后，預計增長2-3倍。

次日留存率超過40%，蘋果用戶高於安卓用戶。每周打開次數3-4次，每次時長15-20分鐘。

愛分析：目前C端與B端收入佔比如何？

任暉：整體來說，我們認為明年年底之前，B端收入可能會佔到80%以上。但是隨著時間推移，後年C端收入佔比會越來越高，最終一定會遠遠超過B端。

愛分析：團隊結構是怎樣的？

任暉：一共100多人，分佈在北京、杭州和鄭州三個地方。北京是運營中心，有10餘人，負責商務合作、媒體推廣、用戶運營和版權合作；杭州是研發中心，有30餘人，負責底層技術架構、閱讀器工具開發等；鄭州是製作中心，有60餘人，B端線下招商銷售也在鄭州。

愛分析：目前毛利能做到多少？

任暉：我們今年收入估計大概3000萬左右，明年會做到7000-8000萬，凈利1000-2000萬。

扣除版權攤銷的成本后，毛利能達到80%。費用部分主要是管理費用，以及技術費用（研發、製作、配音）的攤銷，通常攤銷年限為3-5年。今年大致可以做到盈虧平衡。

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