家裝管理| 對監理的利益細分 以及績效考核（下）

... ... 上接《家裝管理｜對監理如何細分權利、責任和利益來績效考核（上）》

利益呢，那就是這個過程當中，他應該享受什麼待遇？

這個你要設計好啊：薪酬績效！比如說利益績效問題也是很大的問題，有多大呢？你看看監理的利益跟哪些掛鉤？告訴我！跟哪些掛鉤監理的利益？現在說利益啊，你們這個沒搞清楚真的沒法弄啊！

第一個，回款！

現在說回款，回了款他應該有什麼？應該有提成吧！那麼我們叫跟回款的數據和回款率掛鉤！是這個意思吧，這個你們回去試試看啊，你們這一個是回款的回款額，還有什麼呀？回款率啊！這是第一項掛鉤的，知道吧？

第二項需要掛鉤的呢是什麼呢？成本控制！

我們叫單項工程的毛利率掛鉤！知道吧？ 因為工程毛利我們在做報價的時候，比如說30個點，在竣工結束的時候可能達不到，會不會有這種情況？但是你考核他的綜合！這裡加一個吧，叫綜合工程的毛利率！這指的是竣工驗收以後，一般這個是按照進度進行統計！可以吧。這裡面呢達到了**的一個狀況，超出了還是沒達到，應該設立不同的權重**，

第三個跟什麼掛鉤？客戶的滿意度！

這裡面需要強調一條，滿意度的數據虛的東西比較多，是不是？是不是虛的比較多？那麼現在回訪呢今天客戶高興，昨天剛中那個頭獎，問他就「挺好挺好挺好！」 明天***，那就一塌糊塗，是不是？所以呢這個東西啊確實有一定的水分，沒有關係。滿意度我們有兩項指標，一個指標是指的是滿意度的分數，一般會根據我們的敬業程度，工作效率是吧，解決問題及時性... 回訪客戶打分90分還是95分一百分；第二個呢就是跟客戶的客訴率掛鉤，各位我說客戶說滿意可能不一定是真的，但是客戶投訴一定是就是真的。這個兩面按40%到60%做權重，做滿意度跟他的利益是掛鉤的。

除了滿意度還有什麼跟他利益掛鉤？當然是工期了，施工的工期

工期有兩種情況：一種情況是延期，一種情況是不延期。一個是不延期，一個是延期，你考慮是不延期嗎？考慮延期吧！延期有兩種情況，一種是良性延期，一種是惡性延期！惡性延期就是我們的問題導致的，良性延期因為什麼啊？客戶的問題或者跟客戶協調好了。這個杯子賠錢的，是吧！你發現這兩個指標跟他利益是掛鉤的，對吧？

還有什麼跟他掛鉤，跟監理掛鉤的？還有嗎？跟客戶的回頭客呀！回頭客指標。

該項工地回頭和指標裡面一般是什麼呀？一比幾啊？ 一個工地帶幾個回頭客？一比幾？

（學員回答）（1:1）（5:1）（6:1）（5:1）（...）

怎麼5:1？你要1:0.5一個意思！你只要知道這個一個工地後面的數據，因為財務統計數據最終是按照一比幾統計的，你來個5:1，那不是... 對，但你們十個客戶加幾個吧，比如說你1:0.1， 1:0.5， 1:1 ... 你設計這樣的一個利益獎勵政策行不行？把這個把它推出來！

還有既然你現在管理項目經理，能不能推演項目經理金牌、銀牌、級別？所以這項肯定是項目經理的級別考評，這個是跟他也有連帶的，級別連帶！

好，指標很多！但是呢，我們基本上把這些核心的指標把它合起來，讓我們監理的收入能不能在這裡體現出來？監理有基本工資，加這個，叫什麼呀？KPI指標的激勵指標！再加上把回款拿出來啊，回款款單子拿出來作為提成，剩下的可不可以在涉及點錢給他，這裡按5000給你，一項一千兩千三千四千五千... 是不是？你發現同樣的回款，哪怕是不達到，在這些方面做得好，監理可不可以還可以拿到更多的錢？是不是這樣的！

所以你們做績效的時候，一定要考慮一下監理的工作氛圍

第一，就叫結果，拿到錢是結果！第二個就叫過程，過程指標和什麼？兩項指標兩類指標！對我們監理涉及什麼呀？薪酬！如果你不把這兩項指標給他合起來，你會發現，監理只用結果去考量的話，負責任的監理把這裡面會做一些，不負責任的呢？這裡面有嗎？沒有！你這邊就有很大的問題嘛！管理的人員管理結果，同樣要管理過程。所以你們在座的工程部經理要不要提示一下把這些涉進去！還有工程部評優年底評優是不是按照過程指標評優？基本上以過程指標佔六成，結果指標最多佔四成！懂這個意思吧？

就像我們市場部怎麼樣，市場部是簽了單有提成，如果僅僅是簽單有提成的話，這個市場部會不會中間有很多的流失，因為它拿著但是設計師簽不了，它是白乾啊，是吧？昨天打電話打到深更半夜的這個客戶，好不容易今天來了，這一次不在乎，無所謂，客戶丟了，你說他怎麼講？難不難受？所以這是市場部要不要建過程指標！需要對吧，你來了幾個進店的，來幾個2次進店的指標給你設，再給他一千給你，這樣這個單沒簽的話，我還有500塊錢，我覺得心裡還比較怎麼樣，是不是平衡一點！

所以講到這裡呢，主要權利的問題，我就特意的把這幾項給大家羅列一下，完善一下我們工程部的什麼責權利益的程序，尤其是利益，好吧？回去設計一下，當然領導在最好了，領導不在，由工程部經理寫出來給到了領導，然後你自己的工資要設計下，別光想著別人，我跟你說雷鋒，雷鋒啊，這個我們有一句話叫：企業裡面不要讓不要讓雷鋒同志倒下，知道吧？不要讓***同志累死。管理當中經常提這個，就是公司有雷鋒嗎？有，但是不要讓他倒下，倒下來就可惜了，你說是不是呢？

陳義紅老師

聽完六甲中陳老師的分享，是不是很有收穫呢？其實很多時候決定我們能否學以致用的，往往不是聽到了什麼，也不是你領悟了多少，而是在你聽到后、思考完，接下來你是怎麼去做的！在你苦苦思考而不得時，在你為思考所得而洋洋得意時，聰明的夥伴已經行動起來了~

我是六甲中，愛學習的家裝人都在關注我。