拿下全球銷量冠軍，中國製造的推土機正在趕超美國、日本

山東濟寧高新區327國道58號，一個看似無常的園區，卻是全球推土機產業三甲格局中，不可或缺的一極——山推總部所在地。

世界範圍內，來自美國的卡特彼勒、日本的小松和山推，佔據世界推土機市場8成以上的份額。自上世紀80年代成立至今，山推已經數度拿下全球推土機領域年銷量第一的桂冠。

2017年，當工程機械市場終於走出持續4—5年的「壓抑」后，山推在推土機行業「翻新」了市佔率記錄——一季度動態佔有率一度高至80%。

不僅擅長佔位市場高點，山推還善於補缺產品、技術空白，突圍國外品牌「舒適區」，搶位大馬力高端市場。從成立之初打破推土機全線進口，到填補180馬力以上推土機「空白」，叫響「製造」，再到成為全球三家能夠製造900馬力產品的製造商，開創超大型推土機「進口替代」時代，山推一步步地革新著推土機產業發展史。

在成為推土機產品絕對的「首選品牌」之後，山推開始搭建新的跑道，重點聚焦於裝載機、道路機械兩個板塊。

裝載機領域，巨頭雲集；即使是全球最領先的企業，在此多年亦未有實質性破局。山推在此的「產業發展邏輯與信心」，來自於其成熟的「黃金產業鏈」。

三十多年發展歷史，山推積累下來的，不僅有全球領先的推土機產品線，還有紮實的配套體系。工程機械行業，山推不僅是領先的主機製造商，更是其中最大的核心配套企業。 長期以來，山推垂直的「配套業務」，只有20%自己使用，其餘80%都是供應給其他主機製造商。這樣的業務結構下，山推零部件技術和規模得到了極大的磨礪和持續提升。目前，山推能夠製造1000多個型號的履帶總成系列，21種變矩器，33種變速箱等。利用底盤件、傳動部件、結構件、鑄造件、液壓油缸等，山推已經形成了一個黃金產業鏈體系，而這個體系中的很多核心部件，早已經應用在推土機之外的裝載機、挖掘機等產品上，也經受住了時間和市場的雙重考驗。而這樣的背景下，山推步入裝載機領域，更像是一場「順勢而為」。「不過儘管有一些客觀優勢，但山推在進入裝載機市場——這個工程機械行業競爭最充分、最激烈的細分領域時，我們還是會採取『錯落競爭』的方式，不論從產品定位、目標市場和用戶選擇上，都會和傳統優勢企業有些不同。」山推董事長張秀文說。

另一條線上——道路機械領域，山推也是高開目標，穩健行動。

和推土機板塊相似，道路設備領域也是一個規模有限、產品相當細分的專業化領域；不過相比裝載機行業，道「道路設備板塊的競爭對手相對有限，最終格局形成之前，我們還有施展空間。」山推總經理李殿和說。

對於這個市場，主管道路業務的山推道路機械有限公司董事長兼總經理王文超的定位是「領先」。做到這點，意味著山推必須和擁有幾十年甚至百年發展歷史的中外品牌展開市場、技術、產品層面的多線競爭。「只要研究透用戶到底需要什麼，喜歡什麼，研究透整個道路機械的施工過程，再利用山推的研發製造平台，利用我們的產業鏈體系，拉近和老外之間的差距，實現更大範圍突破，應該不成問題。」王文超說。

「價值主義」

工程機械產業，山推絕對是「價值」理念的開山者和先鋒。

2012年，行業大多數企業沉浸於市場層面的促銷、營銷競爭時，山推嘗試探索引領新理念風潮，花費了數個月時間，邀請美國諮詢公司為企業制定未來品牌戰略；最終，「VALUE THAT WORKS」——也就是「價值驅動」，成為山推戰略的重要落點之一。

「對於山推而言，價值有著現實而具體的含義。第一我們的產品、技術要物有所值，要讓用戶在使用過程中，真正體會到穩定、可靠、無故障的好體驗。第二，我們的價值，不僅體現在採購產品的成本上，還要體現在用戶因為使用山推設備而提升的競爭力上，體現在最終的投入產出比，體現在整個收益上。」張秀文這樣定義「山推價值」。「對於任何一個市場，任何一個企業來說，促銷都不是長效的；好產品、好技術、好價值才是吸引住用戶的根本。」在不同場合，張秀文都會表達出山推對價值的執著和堅守。

利用「山推價值」這種迥異於「初期購買成本」的系統優勢，山推在過去十幾年的發展中，不僅跳脫了本土對手的圍追，更化解了全球巨頭的堵截。

上一個十年，以卡特彼勒、小松為代表的國外企業，曾經嘗試改變配置，使其產品更加「化」。儘管如此，但結果並不盡如人意。「整體而言，推土機行業，山推能夠給用戶帶來的價值，仍然好過其他品牌。」業內人士對比分析到，「價值決定一切，用戶也在更多地認識認可這點。這也是為什麼在推土機領域，山推一直保持絕對領先的關鍵。」

產品之外，山推價值的另一個支點，在於其服務。在李殿和看來，「服務是山推為用戶增值的最重要手段之一。」也正是這樣的理念下，山推在其營銷服務體系內，要求每一個網店的服務人員數量必須超過銷售人員。而藉助整個服務體系，山推也將「客戶關愛行」活動持續推進了7年。

7年時間內，山推每年都會走訪超過1000個用戶，排查疑難故障、及時實施維保，同時收集第一線的用戶反饋，並將這些匯總到產品研發、設計、製造各個環節，不斷改進產品，提升用戶體驗和價值。

「世界級製造」

世界級的企業背後，註定隱藏著一個世界級的製造體系。山推濟寧基地，鮮明地演繹了這點。

工程機械產業數十類產品中，推土機的複雜程度，位居前列。由於批量有限，數百種配件，很大部分都在垂直的配套體系內，由山推自己進行生產；不僅要按時、按需交付，更要保證每一個配件的精度、品質、可靠性。

顯然，這是一個巨大的挑戰；而山推卻在不斷地「沖關破題」。

首當其中的，是山推沉澱數十年的SQS——山推質量管理體系。利用這個體系，山推希望達到的，是從研發、採購等前端環節開始，就對產品進行最終的質量控制，「而不僅僅是在最終環節，依靠檢測確保產品質量。」山推執行總監張民說。

優化產品製造流程，山推亦不吝投入。

早在6年前，山推在工程機械行業最先導入了全球最領先企業級軟體公司——美國甲骨文公司的ERP系統。藉助這個當時在製造業體系中都並不多見的管理系統，山推早早就實現了精準管理，「哪怕每天每個機床的每一個切削動作，每一刀下去我們都能計量出當時的成本是多少；更能夠通過這種嚴格測算，不斷優化升級製造能力。」張民說。

除了這種精密的「製造體系大腦和神經中樞」之外，並不顯眼的山推濟寧製造基地內，全球最領先、造價最昂貴的加工設備，隨處可見。比如一隻只「看得見的手」——由德國庫卡公司發明、比阿爾法狗早兩年出世的，打敗了乒乓球世界冠軍頗爾的機器手；再比如單台價格1200萬，連日系企業都要等到2018年才準備採購的、防止齒輪熱變形的加工設備；再比如同樣價格超千萬的，解決模式精度問題的德國造機床……「以這些最先進的設備為基礎，我們希望能夠在細節上，發揮匠人精神，讓產品從最細微的地方開始，接近甚至超過世界最好水平。」張民表示。

技術派

工程機械行業，特別是推土機領域，山推引領了一波又一波的技術趨勢，也創造了一個接一個標誌性產品。

姑且不論開闢推土機行業「自主時代」的系列產品，在最近十幾年來持續歐美日系產品「封鎖」的超大馬力、高端設備上，山推也完成了一個漂亮的「反超」——主角是山推SD90-5推土機。

全球範圍內，推土機領域製造商屈指可數，而有實力突破超大馬力產品的企業，更是寥寥無幾。長期以來，420馬力以上的推土機甚至配件市場，主要被極少數美國、日本企業把守；高企的技術、產品壁壘，讓山推的摸索和破題更是難上加難。

在這道「窄門」面前，山推直面包括「大馬力推土機整機性能匹配與試驗體系建設」、「模塊化傳動系統的設計與製造」、「大型結構件的優化設計與製造」、「電液智能控制系統研究與應用」、「大功率閉鎖式液力變矩器的匹配設計與製造」在內的一系列問題，逐一求解，最終打開了制約大馬力推土機研發設計的瓶頸，更乘勝追擊，掌握了大馬力產品整機疲累、熱管理系統、高壓液壓系統、智能控制系統、故障自檢測等全球產業核心技術。

陸續下線的，以SD90-5為代表的大傢伙，在煤礦、銅礦以及硬質岩層剝離工況中，表現出色，並不斷地向國外大馬力產品發起衝擊，步步取代進口品牌。與此同時，這款造的900馬力的超級大機器，還在2016年成功PK掉利勃海爾等歐美品牌，落地中歐市場；在成功使用300小時之後，山推更成為整個項目中，綜合表現最好，價值最高的設備之一。

「大傢伙」之外，能夠體現山推技術派創新實力的產品，還包括DE17R型無人駕駛推土機。在這款緊扣「無人機」概念的遠程遙控設備上，山推配裝了5個攝像頭和1個雲盤，在1公里之外可以實現順暢操控；「這樣一來，無論是垃圾處理、建築拆除，還是搶險、防爆、救援工況，山推產品都能發揮更好的作用，完成更難的任務。」山推執行總監安魯琳說。

「so American」

工程機械行業，除去大規模收購整合的混凝土設備領域之外，國際化程度最高的板塊，莫過於推土機行業。而在這個出口量最多時候，反超國內市場銷量的領域，山推的海外推進一路保持領先。

全球範圍內，山推很早就在歐美市場實現突破，而藉助三個維度的渠道——大型「中字頭」企業的海外布局、目標市場本地代理商和租賃商，山推正在全線對接世界，深入發達國家。

2017年3月的美國拉斯維加斯展會，一反企業「拍照國外產品」的舊曆，「這回輪到美國、德國、日本企業來我們的展台拍照了。」親自率隊參加美國展會的李殿和，興奮地回憶當時情景。

其實類似的情景，早在2016年就已經上演。當年在連續數場的山推美國開放日現場，即使是當地資深的代理商、租賃商，也在相當不情願的狀態下，不得不承認山推產品表現「so American！」也是在那次活動上，山推美國代理商成功地將一台SD13YS全液壓推土機銷售給了當地一家長期使用山推競爭對手產品的大型管道工程公司；而至此，山推在佔據全球推土機1/3容量的美國市場，再進一步。

顯然，全球領先工程機械製造商已經把山推當做一個必須正視的對手，而這些也恰恰成為以山推為代表的企業，不斷崛起於世界的最好背書。