小業態、流程再造，百果園加速線上線下融合丨新零售

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品途解讀：對百果園而言，如今最大的挑戰並不是來自外部市場競爭，而是來自於上游供應鏈，乃至於整個產業鏈。

采寫/董也

編輯/郭娟

自2017年1月宣布收購一米鮮后，水果連鎖企業百果園用數字告訴大家，合併后的效果正呈現「乘法效應」。

在剛剛過去的2017年7月，百果園線上單月銷售額突破1.2億元，線上日銷售額峰值達600萬元，線上會員數突破500萬人，線上月度複合增長率保持在25%以上，且實現規模化盈利。

在生鮮電商長達兩年多的「水逆期」里，百果園一路收購了北京的果多美和生鮮電商一米鮮，一米鮮創始人焦岳全身心投入百果園的線上業務，讓這個小店連鎖經營模式的企業，成功完成線下到線上的布局。

正如焦岳所說：「百果園的競爭對手不是水果同行，而是一些巨頭轉型做水果。」

線上線下一體化最難的是流程再造

百果園的官方數據顯示，百果園的線上線下門店已經進入了41個城市，以2500多家門店為據點，構建成生鮮自提網路，與此同時，百果園仍以平均每天4~5家門店的速度開新店。

但這樣的增速還會更快，百果園的「老兵」蘇彥告訴品途商業評論：「到2018年，百果園的線上線下銷售佔比大概為12：88，以線下為主。」

線上，百果園通過自營App和第三方O2O平台為周圍3公里的顧客提供外賣服務，其中美團、餓了么等第三方平台佔線上銷售的6成，百果園App的線上佔比為4成。

與線上同步的是，百果園線下門店為顧客提供線上瞬間退款服務，顧客在門店購買水果后，訂單將自動同步到自營App，顧客可在線上進行退款操作，退款比例從5%~100%不等，且完全是顧客自主操作。

每一家生鮮電商都會面臨庫存管理上的難題，百果園的線上線下一體完成信息化同步，除了同步商品品類和價格外，庫存也是同步的。每一家門店的店長輔助系統工具進行線上線下庫存管理，比如系統自動匹配50種商品庫存，但實際上香蕉沒貨，這時候就需要店長把香蕉下架，輔助系統最終讓數據明確。

百果園依據一套新的系統工具支撐，對原有的流程進行改造，蘇彥稱，對於線上線下一體化目前比較大的困難就是流程再造，以前線下經營通過十幾年的積累了一套完整的經營流程。但是線上渠道的接入，就需要線下必須打造新的經營流程，這個經營流程跟線下的經營流程如何融合在一起，目前來看困難比較大。

焦岳告訴品途商業評論，首先要改變店長的思維，讓他意識到現在的經營狀況跟以前不一樣，以前只經營一個線下渠道，現在要經營兩個渠道，而且不只像外賣單這麼簡單。這時候就需要系統的輔助來安排人員分工、怎麼揀貨、高峰期的人員怎麼協調、流程怎麼融合等等。

線上線下一體化的目的是為了節省成本，但是現階段，焦岳表示並沒有節省人力，因為線上創造了更多的客流和收入，因為流程的再造還沒有完成，還是需要增加一些人力來配合打包和物流成本等環節。

實現線上線下一體化之後，焦岳表示：「目前正在做整個會員體系升級，陸續會在第三季度、第四季度實施。」焦岳希望將會員的層級、權益更有差異化，將層級、權益匹配的積分和商城呈獻給消費者，向高級會員提供一些特別的權益。

兩駕馬車：渠道品牌和品類品牌

水果零售行業在有5000億的市場，但是這個行業極為分散，大概從2013年開始才逐漸往頭部企業靠攏，所以焦岳覺得，現在的水果行業仍處於早期階段。

對於百果園接下來的發展，「將會採取『兩駕馬車』的戰略：既要做好渠道，還要做好產品。

」焦岳告訴品途商業評論。

百果園在不斷增加渠道，面對人工成本的增加，房租的上漲，比如購物中心、社區、寫字樓等新的消費場景的增加，百果園需要更多的應對政策，也需要在更多的領域進行探索。焦岳表示：「我們正在探索未來渠道，我個人過去六個月花了不少時間探索渠道，2018年將向業內公布果切、果汁等圍繞水果的新渠道。」

在渠道上，百果園是小店連鎖經營模式，符合的小區化、城鎮化。線上線下一體化實現三公里半徑圈的覆蓋。蘇彥表示，小型水果連鎖是一個已經被市場驗證可行的業態，這也是百果園的主要方向。

為了拓展更多的可能性，焦岳還告訴品途商業評論，「百果園目前還沒有開放外部加盟，在今年底或者明年初會嘗試外部加盟。開放加盟是一個很重要的機制，我們希望慎重，一旦開放肯定是三年甚至五年的協議承諾。」

據百果園官方數據透露，到目前為止，百果園內年新開店數量約700家，總計2500家門店，按照規劃，到2020年，百果園要實現萬店的規模。如果百果園年底真的開放了外部加盟，這個計劃將變得輕鬆的多。

在產品品牌的輸出上，百果園也在不斷地增加品類，去輸出品類品牌。百果園做水果產品改良，做水果定製、農事過程管理、整個採摘期的管理、採購的管理等等。

焦岳告訴品途商業評論：「希望在2020年打造20個品類品牌，基於兩百萬畝的耕地，單品是十萬畝。坦白講，我們每年認真做十個品牌，但能出來五個品牌就算不錯了，今年我們還沒有完成五個品牌的指標，因為果樹類確實不好做的，改良果樹大概需要三年左右的時間。」

增加新渠道、拓展更多的可能性都需要建立在產品的品質上，改造上游果樹，尤其是水果上游的標準化、品質化、品牌化都離消費者預期還有很大距離，焦岳稱，百果園在這個階段要將商品標準化、品質化、最後才是品牌化，百果園認為區域性、地域性的品類品有很大的機遇。

生鮮是一個特殊的行業，而這需要通過產業化、體系化才能解決。那麼百果園如何用產業互聯網破局萬億生鮮市場難題？

如何破局萬億生鮮市場難題？

從線上線下一體化到布局上游產業化競爭，可以看到水果零售業的競爭環境也已經由單一的競爭上升到產業化、體系化之爭。對百果園而言，如今最大的挑戰並不是來自外部市場競爭，而是來自於上游供應鏈，乃至於整個產業鏈。

百果園2015銷售額達30億元，2016年百果園銷售額約60億元，一年實現了雙倍的增長。焦岳承認：「如果沒有一定的資金池是不敢投入到上游這件事。百果園投入了上百人的上游技術團隊，投入大量的人力物力、發布產業互聯網和產業數據，都是在往上游的持續投入。」

深入到上游，焦岳發現在國內，優質的國產水果生產的基地僅佔整體的5%左右。一直以來國產水果都受到進口水果的衝擊，焦岳認為入局上游是一個新的機遇，百果園很早就在著手產業鏈的布局。2005年，百果園成立了果品供應鏈管理公司，不僅負責水果的統一採購，還直接參与到水果的生產環節。在上游，百果園布局了近230個水果種植基地，在全國範圍內搭建了15個加工配送中心。

「如今的生鮮行業，一定參與到上游終端去」，焦岳表示，尤其最上游的種植端是非常分散的，現在頭部企業都希望商品標準，上游更加在乎安全和質量，在農事的過程當中，要遵循標準化的種植，但是所謂的標準化種植，是跟當年的氣候因素、土地的肥力有很大關係。互聯網的改造，包括大數據云計算等技術可以信息化支持上游種植，逐漸實現信息流、現金流、物流的結合，百果園通過上游的產品信息，去匹配消費者的需求，制定針對性的營銷策略，並將數據反饋到生產環節，從而形成產業多點的快速連接。

水果行業是一個很獨特的品類，從種植開始到交付，這當中所有的流程，都決定的在最終交付的品質，這就要求經營者必須做好產業的經營和互聯網化，而真正的實施起來，既需要時間的積累，也需要長期的資金投入。焦岳稱：「百果園管理核心團隊在積累了20年的行業經驗，進入產業互聯網領域，已經形成了自己的壁壘。」

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