如何從服飾評估客戶的購買力

服飾是一個人的社會符號。從服飾上可以看出一個人的經濟水平、文化程度、社會地位、家庭教養、思想品行等。因此，銷售人員要善於觀察和分析，由表及裡，洞察客戶表面之下的真實情況，對客戶進行準確定位，使銷售有的放矢。

我們常常會說這樣一句話「人靠衣裳馬靠鞍」，意思是說人需要服飾來修飾，經過一番打扮以後，會使人變得更有氣質。而從另一個角度來說，服飾則從側面反映了人們的一些實際的情況，如經濟能力、品位修養、愛好興趣、思想觀念等。作為銷售人員，雖然不應該「只認衣服不認人」，看見穿得華麗的客戶就努力巴結，遇到衣著老土的客戶就不搭理，但是卻可以通過客戶的服飾來對客戶的一些基本情況做出判斷，以便在銷售過程中能夠為客戶提供合適的商品和服務，使客戶滿意而歸，又不至於弄巧成拙，傷害到客戶。

銷售人員要善於察言觀色，而其中十分重要的一個方面，就是銷售人員要善於從服飾來評估客戶的購買力。雖然說沒有哪一個客戶會主動地告訴銷售人員自己的經濟實力，但是如果銷售人員能夠通過對客戶服飾的觀察來發現誰是有錢人，誰有超強的購買力，那麼就有利於在銷售中把握機會，多賣一些商品，給自己帶來經濟效益。

不同經濟水平的人，在穿著上也是各有特色的，從其服裝的款式、質地很容易判斷出一個人的經濟實力。一般地，女性對服飾是十分看重的，因此也比較容易看出其在經濟地位上的差別。那些服裝款式比較新、面料優質的時髦女性，大多都是收入比較不錯的，生活寬裕，經濟負擔輕，在消費上比較慷慨大方，捨得在與個人生活和事業緊密相關的東西上花錢。

相對來說，男性的服飾不會像女性的服飾那樣具有很大的區別。一般地，年輕的男性白領在服飾上會表現得比較張揚，在吃穿用度上有自己的新主張，追求時尚、健康，服飾以舒適、簡潔、個性為特色。而成熟穩重的成功男士，其服飾的樣式會比較簡單，但是面料卻是非常好的，多為毛料、純棉、真絲，既有光澤又很平滑。

學會從服飾上看一個人的經濟實力和消費品位，就很容易在銷售時巧用應對策略，讓不同的客戶都買到自己喜歡而且滿意的商品，為自己贏得更多的利益。

韓靜是一家廣告公司的推銷員，一次她在一家美髮店裡遇見一個中年男子，身材很胖，雖然其貌不揚，但是穿的衣服卻都是比較名貴的品牌服飾。而且美髮店裡的人對他都很恭敬，親切地喊他「王總」。看來這個人大有來頭。於是韓靜主動和他搭話，這位王總還是很謙和、很有禮貌的，兩人交換了名片，開始閑聊。當提及他的公司需要在當地做些宣傳時，韓靜便介紹了自己的廣告公司，王總聽后覺得不錯，就約定到公司細談。後來王總同意由韓靜的廣告公司代理宣傳，並簽訂合同，一筆50萬元的大單在一次不經意的機會中就實現了。如果韓靜當時沒有留意那個人，就會失去一筆不小的生意。

銷售人員在現實生活中要善於觀察、善於發現，通過外表、服飾等特徵來判斷客戶的購買能力，把適當的商品推銷給合適的人。

雖然說從穿著是否華麗，可以粗略地判斷一個人是否有錢，但是也有人雖然穿得華麗，但卻是一身便宜貨，而有的人穿著雖然看似很普通，卻是高檔產品。銷售人員應該仔細區別才是。除了衣服，鞋子也可以顯示出一個人的經濟水平，因為鞋子一般不會像衣服那樣容易過時，所以一個人可能能用低廉的價格買到質量比較好的衣服，卻買不到質量好的鞋子。那些服飾華麗而鞋子普通的人，一般不是很有錢；而衣著普通，鞋子高檔的人則正好相反，經濟實力應該不錯。

此外，看人除了服飾、鞋子外，還可以從客戶身上的一些小的佩飾發現其審美傾向和經濟實力。戴真金、鑽石、美玉的客戶其經濟實力自然是很強的，而佩戴一些別緻精美的佩飾的客戶也是不容忽視的，他們的品位比較高，消費上也是捨得投入的。

銷售人員對客戶的觀察應該是全面的、仔細的，從整體以及細節上來準確判斷客戶的消費層次和購買能力，從而有針對性地實施銷售，必然會收到事半功倍的效果。