小小包麻麻月3000萬電商營收背後

[ 三分鐘了解小小包麻麻賈萬興 ]

冬粉與自媒體之間的信任關係能產生多大威力？看小小包麻麻每月的電商營收就知道了。

回想起第一次電商嘗試，創始人賈萬興稱之為一次甜蜜又辛酸的回憶。

由於賈萬興本人對內容變現持相當保守的態度，小小包麻麻在以純內容積累 20 萬用戶之後，才開始進行第一次變現嘗試。產品為碧然德品牌的一款凈水壺。

在經銷商渠道談不下來，只能通過禮品渠道拿到 1000 台產品的情況下。產品推出當天 3 小時全部售罄。由於是第一次，團隊對於發貨、物流的經驗不足，全部員工花了兩天兩夜的時間才把 1000 單貨品發出去。

第一次嘗試的成功，給了小小包麻麻在電商領域一路前行的力量。開創七點半開團、新款秒殺等固定形式。

如今小小包麻麻公眾號冬粉 400 w＋ ，通過平台達成購買的用戶有 40 萬，平台復購率高達 80% ，每個月純電商收入超過 3000 萬。並於 2016 年底獲得了 3500 萬元的 A＋ 輪融資。

【 文末有彩蛋 】

小小包麻麻的用戶以 0-3 歲寶寶的家長為主，主要集中在一線二線城市，女性占 90% 以上。

作為兩個寶寶的父親，賈萬興最初選擇母嬰領域進行創業，很大程度上是希望為其他新手爸媽提供幫助和建議。

他還記得自己初為人父時，面對市場上眾多完全陌生的母嬰品牌，一度陷入焦慮、糾結的購物選擇恐懼症。國內母嬰產品的質檢標準相對於國外較低，而國外品牌和產品又缺乏可靠的推薦渠道。奶瓶、輔食、嬰兒推車、安全座椅，這些原先在他頭腦中完全不存在的概念，一夜間成了他必須完全了解的領域。

賈萬興很快意識到，這樣的焦慮感在母嬰領域用戶中非常普遍，也造成了這一領域用戶的特殊性。即突然爆發的大宗購買意願、囤貨需求、單人復購率高、對價格因素不敏感等特點。

懷著這樣的出發點，他一早將小小包麻麻定位為發掘產品、提供購買決策及供應鏈的母嬰領域服務商。從內容到產品，都秉持著一個理念：能給自己孩子用的，才能推薦給冬粉用。

小小包麻麻與冬粉之間的信任關係，使得冬粉不光認可小小包麻麻宣傳的生活方式，也認可了其推薦的每一款產品。

公眾號內容電商的交易，實際上是這種信任關係自然而然的變現。

然而，信任不是一天建立起來的，在獲取冬粉信任這條道路上，小小包麻麻走得一步一個腳印：

1、摒棄傳統的植入廣告形式，凈化選品環節。

如今用戶對於內容中出現的廣告敏感度非常高。植入廣告勢必會降低內容的可信度。

因此，小小包麻麻創立之初，賈萬興就完全放棄對於廣告變現領域的布局。目前公眾號收入 100％ 來自電商。

未來在與品牌商進行合作的方式上，賈萬興更傾向於雙方聯手，以產品試用、免費體驗的活動營銷形式，在冬粉中進行傳播推廣。

2、客觀可靠的產品評測

對廣告商介入的嚴格把控，同樣也讓小小包麻麻的產品評測內容，在用戶心目中取得了極高的可信度。

進行評測的產品，全部由公司自費購回，以發票作為憑證。保證全方位、多維度、客觀真實地對產品進行展示。

評測內容以非常規質檢內容為主，基於某個具體的生活場景，設身處地為媽媽提供產品細節，以及對於不同寶寶的適配情況。幫助用戶選出最適合自己寶寶的產品。

3、選品環節嚴格把關，採購過程透明

對於進貨渠道和採購過程，小小包麻麻請來專業的視頻、攝影團隊，或拍成紀錄片，或以圖文形式，毫無保留地呈現給用戶。

例如，為了滿足南方寶寶冬天對暖水袋的需求，解決市面上暖水袋存在膠味、炸裂事故等問題，小小包麻麻的團隊通過郵件聯繫到德國最大的暖水袋品牌 Fashy 。該品牌在國內非常小眾，代購價格極高，以具有可以用汽車進行碾壓的超高安全性著稱。

雙方溝通后，小小包麻麻受邀來到德國參觀 Fashy 工廠，親眼觀看安全性檢測。最終，小小包麻麻以大宗購買的方式把價格壓低，將這款產品引進了國內。並全程攝影記錄，產品收穫冬粉的一致好評。

如果說信任是導致購買的主要因素，那價格優勢和服務則給了用戶持續購買的理由。

經過近兩年的摸索，賈萬興逐漸意識到：內容電商的核心競爭力其實是服務。消費者購買的不僅僅是商品，更是愉快的購物體驗。

通過制定寬鬆的退換貨策略，消除用戶在購買時的後顧之憂。從用戶角度出發，提供詳細耐心的輔導、講解，替用戶捅破購買前的最後一層「窗戶紙」。好的購物體驗能夠極大程度提高用戶忠誠度。

從最初每周開團一次，每次購買量數以萬計，到如今每周開團四次。小小包麻麻對於降低供應商庫存壓力，避免造成冬粉流量資源浪費等問題上，始終進行著探索和改進。

賈萬興還透露，小小包麻麻打算在 2017 年啟動線上商城，通過長銷方式更好地滿足用戶需求。

不忘初心，是支撐小小包麻麻走到今天的原動力，在眾多一味追逐利潤的無良商家裡，以服務為競爭力的內容電商，才能走得更加長遠。