乾貨｜導購必須熟知的銷售話術技巧！

銷售工作並不是每個人都可以勝任的，敏感的思維與靈活的話術是一個優秀銷售人員所必須具備的特徵。今天小編就為大家總結一下，作為一名導購人員需要熟記的幾大銷售話術技巧。

一、引發顧客購物慾望的技巧

1、用「如同」取代「少買」

導購將高昂的價格分解為數額比較小的價格，以免顧客無法接受，產生恐懼。將高的價格分解為數額較小的價格，使得顧客比較容易接受。

將高價位分解成每年、每月甚至每天，顧客必須的花銷方式叫做「價格的拆解」。

導購：「先生您好，這件西裝，其實你能穿5年，好比每年只花99元，質量這麼好而且版型好看顯氣質，真是太值了。」

2、用「少買」替代「如同」的影響

將商品的價格拆解，並將少數額的金錢與顧客必須購買的其他商品等價后，導購若運用「少買」代替「如同」這種方式就是少買。

一件顧客選中的裙子，價格為298元，導購可以將其拆分到3年36個月去，即每月為8.2元，最終金額從298元降到8.2元。

導購：「女士您好，這件裙子，其實你至少能穿3年，平均每月的花銷為8.2元，如同少吃了一個麥當勞的漢堡。」

二、詢問顧客的技巧

1、不連續發問

連續發問是詢問技巧中一個重要的原則。導購需要藝術性地詢問問題，並掌握好時間節奏。

「您家中有幾套西服？」

「什麼顏色」「常在什麼場合穿西服？」

導購在詢問顧客問題時，應該避免連續詢問三個以上問題。當連續發問超過三個問題會引起顧客的反感。會讓顧客感覺壓力和受到控制，使顧客產生逆反心裡，可能導致其拒絕回答，甚至一走了之。

2、先詢問容易回答的問題，后詢問難以回答的問題

「您家中有幾套西服？」當顧客回答「兩套」時就說「現代職業男性應準備4套西裝為佳，兩套深色兩套淺色。」以這種方式進行推薦。

上面的例子說明，「西裝數」是簡單的問題，「什麼顏色」也是容易回答的問題，但若問其「有多少預算」時，一定會使顧客產生抗拒感。引導顧客進入「接受詢問、回答問題、再聽說明」的心理流程后，顧客回答私人問題時才不會產生抗拒感，這就是人的心理。

三、多刺激顧客的購買慾望

在一般的銷售過程中，價格是最困難的問題。導購需要多利用時間去刺激顧客的購買慾望，而將價格問題留在最後。如果顧客及早地介入到價格問題中，可以以下列方法做為參照

導購：「沒關係，價格一定會讓您滿意。我們先看看喜不喜歡，如果喜歡的話，它就有價值；如果不喜歡的話，再便宜您也不會購買。是不是？」

導購可以說：「先看喜歡不喜歡，因為價格是跟著服務在跑的，您說呢？」然後繼續講解產品，刺激顧客的購買慾望。

1、導購與顧客溝通的原則

與顧客接觸並創造親切、熱情的氛圍是開始，多用肯定語言，避免用「可是」「但是」感覺的重要性：

A導購：「需不需要我幫您介紹一下？」

B導購：「能不能耽誤您5分鐘？」

C導購：「讓我來幫您介紹一下。」

點評：

A導購「需不需要我幫你介紹」問話，如果對方回答「不需要」，則會帶來尷尬的局面；

B導購「能不能耽誤您5分鐘」的問話屬於自找麻煩，如果得到的回答是「不能」，同樣會出現尷尬的局面；「讓我來幫您介紹一下」則順理成章地進入話題。

2、拒絕顧客時的語言技巧

在與顧客的商談中，難免會拒絕顧客的一些要求，那麼應該如何在有效拒絕的同時，不至於惹火顧客呢？

顧客：「能不能在便宜點呢？」

A導購：「這裡不能減價！」

B導購：「真的很抱歉，我們這裡開的是明碼實價，只是我要跟您報告的是這裡買東西質量肯定有保證，這才是最重要的。您覺得呢？」

點評：

顧客要求「再便宜點」的情況是最常見的。

A導購「這裡不能減價」屬於直接拒絕，這樣容易引起顧客不好的感覺。

B導購「真的很抱歉……」的回答，以「真的很抱歉」開頭，急達到了拒絕的目的，又保留了好的感覺。

顧客：「還有別的款式嗎？」

A導購：「調不到貨，已經缺貨了。」

B導購：「真的很抱歉，這種商品已經缺貨了，不過這幾款也都非常適合您。您覺得呢？」

點評：

A導購「調不到貨，已經缺貨了」屬於直接拒絕。

B導購前面添加「真的很抱歉」，就會將好的感覺累積起來。

無論是哪種攻略都必須結合自身消化吸收，切莫生搬硬套。只有把知識轉化為自己的能量，並巧妙的加以利用，才可以做到事半功倍的效果。