如何從0到1 搭建早期SaaS銷售團隊？銷售易聯合創始人這麼說......

搭建銷售團隊過程中，可能面臨諸多問題。這些問題每次討論的時候，大家問得都很接近，除了這些還有更多，例如：不知道請什麼類型的銷售人員；什麼樣的銷售人員適合賣我公司的產品。業績不好有各種理由，常見的就是指責各個部門，比如指責產品部門做的產品太爛。

01

搭建銷售團隊的基本原則

➤三種營銷模式

分析自己企業的產品。根據產品的複雜度（銷售成本），將產品劃分為三種類型，產品越複雜通常銷售成本越高。另一邊是產品價格，有幾種情況：右下角是墳墓，銷售成本特別高，定價特別低。實際上無人做這個生意，公司就倒閉了。交易型不適合軟體或者企業服務，因為交易型比如大宗商品價格很高（期貨這類不在我們的討論範圍）。

➤選擇合適的銷售模式

橫坐標為「銷售複雜度」，縱坐標為「客戶的獲取成本」，如果產品是「羊毛出在豬身上「的思路，可以免費。獲客成本很低走免費的路線，可以稍微收一點費用，但是收的又不足夠多，比如在線，這是美國某些公司的做法。如果產品相對複雜，客單價尚不足以支撐銷售模式，早期銷售易沒有後面兩種銷售。

2014年8月之前，我們只有電話銷售。有人通過網站註冊，我們通過電話銷售，不建外銷團隊是因為當時的產品太簡單。

為什麼初期不建渠道？

第一，自己的產品都沒有經過檢驗，直接找代理商銷售，這是對代理商不負責；

第二，自己都不知道如何銷售，直銷都沒有找到合適的直銷方式，加上沒有市場上影響力，說服夥伴加入的成本特別高。

建議早期不用嘗試渠道，等打樣結束后再考慮拓展覆蓋的問題。當然，有些公司一開始做渠道做的也很成功，我只是說大多數情況。

當然，後面再加顧問團隊，客單價越高，產品和服務越複雜。

第一，客戶意識階段。建銷售團隊需要從對方角度考慮「購買決策的過程」。

第二，考慮選擇階段。如何培養目標客戶。

第三，購買階段。客戶有預算、決策人的需求，有接單的時間點，則進入購買的階段。

第四，服務階段。成交后做服務，做服務其實是口碑傳播的過程。如果服務做的好，老客戶可以介紹新客戶，這是人的天性。

➤打造高效銷售團隊的三個重要環節

建立流程，衡量，反省。

早期公司建立簡單的流程，搜集數據，事後反省，找問題，再改進。不管流程多簡單或者複雜一點，這個思維模式一定要養成。

02

搭建早期銷售團隊

早期公司面臨的第一個問題，就是種子用戶的問題。最初到底找誰——建議從朋友、熟人圈著手。尚不成熟的產品，找朋友體驗，不論是免費還是收費，最核心的目的是讓他反饋一些意見。並且對反饋的意見進行甄別，判斷意見是否吻合。其核心是產品做迭代。

➤早期銷售團隊（0-30人）的任務是什麼？

如果做大客戶，30人團隊已經很大了。如果大中小客戶都有，0-30人就是銷售團隊初期。以下三件事做好很重要：

第一，產品到底什麼人能銷售。

（1）有能量的人。此人不管是老炮還是菜鳥，特別能折騰的銷售特質排在第一位。

（2）學習能力。CRM在國內原來是很小的品類，近兩年突然爆漲，很多客戶感興趣，但是不知道這個理念，即便銷售人員在別的領域經驗豐富，但也不能駕馭這款產品的銷售。因此新進銷售必須有謙虛的心態，學習新的業務知識、產品知識和行業知識。

第二，業務流程。

如果企業想快速擴張，快速建立流程，而且效率比較高，不建官僚體系特別重要的。所以大概30人的團隊的業務流程，包括清晰的線索交接方式，信息過濾方式，以及判斷有效商機的方式。

第三，最核心的是——指標。

第一，銷售團隊現有10人，是否擴展50人？如果有穩定的線索來源，可以在超過線索來源的基礎上適當增加人員，穩定是其核心。若線索數量波動，則擴張不可操之過急，此時最好反思問題的癥結點：為什麼這個線索不是相對穩定上升。

第二，產品與市場的契合，核心是產品是否真正找到目標市場。因為早期產品簡單，符合市場，產品進化后客戶群又發生了變化，如何判斷公司找到了合適的市場，常見的指標：

（1）非熟人圈。早期殺熟，而此時萬萬不能再如此做。因為有一個指標：銷售團隊希望做的那個目標市場過來的客戶，而且是沒有帶入個人的介紹關係，可以按照正常的價值銷售。因此在沒有確定這個產品與市場是否吻合的時候，不要擴張。

（2）積累的數據。早期積累了大量數據，但是定價太低如何服務？最後可能選擇都不做服務。

03

團隊運營

三件事：招聘、培訓、管理。

隊伍壯大后，招聘事務由CEO轉為一線經理，但不能過快轉接。招聘很重要，必須很清晰地量化招聘的事，招錯人的成本太高，因為招聘進來以後需要培養。

招聘怎樣面試，問哪一些問題。常見的面試套路：大多數人自我介紹開始，然後談工作經歷。在這之後，面試官胡亂提問，結束的時候覺得好像不錯，挺好的，讓對方來上班；或者「我也想不清楚，考慮兩天再答覆」，這樣的做法毫無意義。應該想好到底問什麼問題，問這個問題的目的，將面試做得規範，可以減少很多人的錯誤。

面試後記下來的信息，通過數字化，讓面試官自己保存，過一段時間這個人流失了，可以核實當時的信息到底對不對。

培養人的方法如：學習。關於學習，我們通常採用「721方法」：學習的70%來源於工作，因為工作中有能量；20%源於和同級以及領導的交流；10%源於培訓，多數公司特別關注培訓，培訓是催化劑，而且僅占持續學習過程中10%的時間。

銷售團隊搭建完成後也常常還存在較多問題，但過了早期階段，說明產品大概找到目標市場，擁有基本的運營流程，銷售團隊的文化也隨之建立。比如，制定規矩，要求銷售人員每月28次拜訪（雖然早期特別難）。

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