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這幾種潛在客戶如何成為正式客戶

這幾種潛在客戶如何成為正式客戶

要讓那些潛在的客戶變成正式客戶,讓他們心甘情願地購買你的商品,甚至成為你的朋友,幫助你銷售商品,你必須了解他的個性心理,並與他進行交流。由於這些潛在客戶的個性、經歷、習慣、態度不盡相同,銷售人員要想打開銷路,就必須掌握與各種不同類型的人的交際藝術,做到因人而異去銷售,不放棄任何一筆可能的買賣。如何用不同的方法與各種不同類型的潛在客戶交往呢?

(一)陌生的潛在客戶 認識陌生的潛在客戶有兩種渠道:一種是通過別人介紹,你已經通過介紹人有了一些了解;一種是偶然遇到,你一點印象也沒有。即使有了印象,也千萬不要用印象來左右自己對陌生人的認識,對他們你當然不能開門見山談銷售,但是,你可以先了解對方,營造起交談的氣氛來。

(二)固執的潛在客戶 固執的人一般個性都較強,他們總是深信自己一貫正確,喜歡與人爭執,特別是有第三者在場時,他們是不肯罷休也不肯後退一步的。但他們有時也會感到孤獨,常有心服口不服的表現。在與這類客戶打交道時,最好是順著他的思路靈活應對,而不要引起爭執,不要奢望能輕易地說服對方。

(三)挑剔的潛在客戶 有些人因為性格的原因,對什麼事都挑剔。他們憑自己的好惡行事,對什麼都極為挑剔,從商品到銷售人員,他的好惡都十分明顯。這類客戶對任何細節都會區分為喜好和討厭兩類,一旦被他打上「感情色彩」的印記,要改變就難了。

(四)節儉的潛在客戶 節儉型的人會把各種東西都看得非常寶貴,他什麼東西也捨不得丟棄,將金錢視為生命,從不會亂花一分錢。銷售人員在與這類客戶打交道時,最重要的法則是把自己也裝扮成很節儉的人。

(五)謹慎的潛在客戶 這類客戶做事小心謹慎,從不盲目作出決定,在充分考慮成熟后才能作決定。對這類客戶,切不可性急,不要催得太緊,要順著對方的性格,配合對方的步調,但也不可使自己處於被動地位。

(六)過分熱情的潛在客戶 這種類型的客戶有兩種情況,一種是天性就熱情,另一種則是另有目的。對於這類客戶,先要細心觀察,了解對方屬於哪一種類型。

至於天性就熱情的人,抓住他們的心理就容易多了。他們是優質客戶,與他們打交道不用刻意討他們的喜歡,只要表現出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住,要誠心以待,對他們彬彬有禮,對自己的商品充滿自信,詳細地說明商品優點就行了。

(七)疑心重的潛在客戶 這類客戶較多,他們總是緊蹙著眉頭,扁著嘴,懷疑的眼神不停地在你身上打量。對於這類客戶,你要在態度上給他以坦誠老實的感覺,不可讓他產生華而不實的印象。

提示:對於各種類型的潛在客戶,你都要小心應對。俗話說「一把鑰匙開一把鎖」,只要你的方法正確,你的銷售事業就會成功。

來源於頂尖銷售技巧與話術

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