這幾種潛在客戶如何成為正式客戶

要讓那些潛在的客戶變成正式客戶，讓他們心甘情願地購買你的商品，甚至成為你的朋友，幫助你銷售商品，你必須了解他的個性心理，並與他進行交流。由於這些潛在客戶的個性、經歷、習慣、態度不盡相同，銷售人員要想打開銷路，就必須掌握與各種不同類型的人的交際藝術，做到因人而異去銷售，不放棄任何一筆可能的買賣。如何用不同的方法與各種不同類型的潛在客戶交往呢？

（一）陌生的潛在客戶 認識陌生的潛在客戶有兩種渠道：一種是通過別人介紹，你已經通過介紹人有了一些了解；一種是偶然遇到，你一點印象也沒有。即使有了印象，也千萬不要用印象來左右自己對陌生人的認識，對他們你當然不能開門見山談銷售，但是，你可以先了解對方，營造起交談的氣氛來。

（二）固執的潛在客戶 固執的人一般個性都較強，他們總是深信自己一貫正確，喜歡與人爭執，特別是有第三者在場時，他們是不肯罷休也不肯後退一步的。但他們有時也會感到孤獨，常有心服口不服的表現。在與這類客戶打交道時，最好是順著他的思路靈活應對，而不要引起爭執，不要奢望能輕易地說服對方。

（三）挑剔的潛在客戶 有些人因為性格的原因，對什麼事都挑剔。他們憑自己的好惡行事，對什麼都極為挑剔，從商品到銷售人員，他的好惡都十分明顯。這類客戶對任何細節都會區分為喜好和討厭兩類，一旦被他打上「感情色彩」的印記，要改變就難了。

（四）節儉的潛在客戶 節儉型的人會把各種東西都看得非常寶貴，他什麼東西也捨不得丟棄，將金錢視為生命，從不會亂花一分錢。銷售人員在與這類客戶打交道時，最重要的法則是把自己也裝扮成很節儉的人。

（五）謹慎的潛在客戶 這類客戶做事小心謹慎，從不盲目作出決定，在充分考慮成熟后才能作決定。對這類客戶，切不可性急，不要催得太緊，要順著對方的性格，配合對方的步調，但也不可使自己處於被動地位。

（六）過分熱情的潛在客戶 這種類型的客戶有兩種情況，一種是天性就熱情，另一種則是另有目的。對於這類客戶，先要細心觀察，了解對方屬於哪一種類型。

至於天性就熱情的人，抓住他們的心理就容易多了。他們是優質客戶，與他們打交道不用刻意討他們的喜歡，只要表現出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住，要誠心以待，對他們彬彬有禮，對自己的商品充滿自信，詳細地說明商品優點就行了。

（七）疑心重的潛在客戶 這類客戶較多，他們總是緊蹙著眉頭，扁著嘴，懷疑的眼神不停地在你身上打量。對於這類客戶，你要在態度上給他以坦誠老實的感覺，不可讓他產生華而不實的印象。

提示：對於各種類型的潛在客戶，你都要小心應對。俗話說「一把鑰匙開一把鎖」，只要你的方法正確，你的銷售事業就會成功。

來源於頂尖銷售技巧與話術