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市場部如何讓銷售部配合工作?

市場部如何讓銷售部配合工作?

4S店的市場部與銷售部,總是被笑稱是上輩子離婚的夫妻。市場部抱怨銷售部不配合,絞盡腦汁想出來的市場活動,卻因為銷售部的不配合導致成果甚微;銷售部抱怨市場部活動沒新意不給力,沒法吸引客戶,還怎麼邀約…

市場部與銷售部本該和睦相處,相依相偎

但因為一些原因,開始各干各的,甚至相互嫌棄

這些問題你的4S店是否也經常遇到呢?這期的內容我們站在市場經理的角度,小編本著「社會主義和平價值觀」的原則,來和小夥伴們探討一下發生在絕大多4S店的常見問題:銷售部不配合市場部工作,怎麼辦?首先我們先要弄清楚一個問題——

活動邀約基本都是銷售部來進行的,但到店非常不理想。不搞活動急吼吼的說沒活動沒法邀約客戶,搞了活動又鬧說沒新意也不好邀約。——【邀約配合不力】

如果團購成交率不高,銷售部會認為是市場部沒有找到高意向的潛客;如果周末活動來店率低,銷售部會說是市場部的線索轉化效率低;如果是客戶到店了,但訂單不高,市場部也很容易被冠上『現場互動不好』的名頭。——【活動成敗責任歸屬問題】

部門定位

銷售部是戰場衝殺的部門,市場部是配合與支持性部門,市場部的部門定位就是輔助銷售。所以,弱勢是由定位決定的。

崗位特徵

銷售經理是4S店內2大最有權勢的管理崗位之一,在市場競爭的環境下,練就一身殺伐果斷的性格,權利支撐下往往顯得比較專橫。

活動質量

活動是否成功取決於活動策劃,活動政策,活動邀約,活動執行,現場洽談各個環節,每一場成功的活動需要每個環節都做好,而活動策劃的掌控權在市場部,這是一個活動好不好的源頭,市場經理如果沒有和銷售經理充分溝通的活動,銷售經理必然沒有信心去執行好。

換位思考

站在銷售經理的角度上去思考,想一下他的難處,他們關心的點。

2

充分溝通

他們現在的關注重點是什麼?核心需求是什麼?我的這個活動能滿足他們的需求嗎?根據需求制定活動,充分與他溝通,尊重他合理的意見和建議。

3

明確要求

把需要銷售部配合的點著重列出,對配合執行活動的過程就要參與管控了,不要到最後再來叫說不配合。

其實這個角度正是最近很火的互聯網做產品的角度,把他當做用戶!!!考慮銷售的痛點和需求,基於此設計活動產品。如果能解決痛點,他自然就會配合。舉個栗子:

【案例】:一位互聯網的朋友轉行去了4S店做市場。他是11月份進入這家4S店的,之前沒有任何的4S從業經歷,都是在互聯網行業混的,互聯網行業有個特點,人際關係很簡單,很開放,工作很拚命,有問題也是對人不對事。然後他就到了這家4S店任市場經理,剛開始很艱難,別人都不甩他,他就很虛心的很低調的埋頭幹活,不懂就問,對銷售經理非常尊重,但是盡量展現自己的獨特想法,用自己的做事方式去做。想到了就推動去做,去驗證;別人對他看不順眼他也不會放在心上,過去就過去了,有什麼話也就直說,不藏著掖著。其實他的態度就很簡單,對外所有的表達都是——「我要做事情」,他有種堅韌,把阻礙我做事的因素都軟磨硬泡的排除掉,不管用多長時間用多少精力,時間一長,別人都知道他的性格和想法了,反倒會儘力配合,畢竟都想把事情做好。漸漸他發現,隨著一個個的活動落地,信任他配合他的人越來越多,從銷售經理到銷售顧問。自己在公司中的位置逐漸建立並穩固了。

【啟示】:盯著自己的事情,建立並堅守做事的原則,儘力排除阻礙因素,全力爭取資源支持,換位思考理解並解決對方痛點,爭吵矛盾對事不對人,充分表達並努力推動,立即行動,快速反饋糾錯。

市場部是市場活動的發起者和策劃執行者,銷售部也是市場活動的執行者和最終的獲益方,但在活動執行過程中配合得默契互相都滿意的情況不多,反而互相指責和心生芥蒂的情形不少。兩個部門只有互通,產生交集,市場活動才能符合客戶口味,銷售技巧才能運用得當。

具體該如何去做呢?

【不要做】:別總盯著到店量、活動集客量、現場訂單這些數據,也別總拿價格優惠、閉館銷售、團購、秒殺這些用濫的活動主題來吸引客戶,「客戶要什麼、關注什麼」都不了解,可別怪銷售部的兄弟們說市場部是燒錢部門了。

【建議】:市場部的人員每天在展廳客流量較大的時候到展廳轉轉,以「吧員」的身份利用添茶送水的機會看看我們的銷售人員和客戶聊些什麼?沒有客流量,到我們的競爭對手那裡看看,他們的店頭活動和推廣宣傳怎麼做的?以學習的心態觀察你會有新的發現。

銷售部

【不要做】:也別總指望展廳這一畝三分地,畢竟天天和客戶打交道,分析出客戶的期望、關注領域、成交阻滯點、成交及戰敗因素等這些關鍵的信息並不是難事,而這些信息恰恰對市場活動策劃很有幫助。

【建議】:公司可以將有潛質的銷售部員工送到市場部轉崗學習一段時間,我相信他再回到銷售部就會對市場部有個全新的認識,搞活動策劃提的創意也會新穎、實用。

在實際操作中,經銷商可以將兩個部門的考核措施捆綁,讓銷售部和市場部成為「一根繩上的螞蚱」。比如,將活動集客指標和轉化指標相捆綁。比如這次市場活動集客目標10/次,現場成交2台。那市場部就要保證能夠吸引10組以上的客戶打電話諮詢或到店參與,銷售部保證這10組客戶中拿下2台銷量,如果完成不了還可以通過活動培訓或向市場部申請將吸引客流的規模提升。完成銷量以後按一定的比例分成,大家都有錢賺,誰還不儘力呢。不過,指標別定的好高騖遠,市場部應足夠了解銷售部的轉化能力,銷售部要充分的將活動建議傳遞到市場部。

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