各種客戶類型銷售應對策略

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營銷人員經常會遇到這種情況，當你使出渾身解術，口乾舌燥后，才發現他根本不是「真正顧客」……

怎樣瞬間認清顧客並一舉攻下，下面我們將實戰營銷中常見九種顧客進行分析，讓我們更有效率的進行現場營銷講解。

1、隨身附和型的顧客

癥狀：這類顧客是對什麼都不發表意見，不論營銷人員說什麼都點頭稱是或乾脆一言不發。

心理診斷：不論營銷人員說什麼，此類顧客內心已經決定今天不準備買了。

換言之，他只是為了了解產品的信息，想提早結束你對商品的講解，所以隨便點頭，隨聲附和「對」讓營銷人員不在推銷，但內心卻害怕如果自己鬆懈則營銷人員乘虛而入，令其尷尬。

處方：若想扭轉局面，讓這類顧客說「是」，應該乾脆問「先生(小姐)，您為什麼今天不買？」

利用截開式質問，趁顧客疏忽大意的機會攻下，突如其來的質問會使顧客失去辯解的餘地，大多會說出真話，這樣就可以因地制宜的圍攻。

2、強裝內行的顧客

癥狀：此類顧客認為對產品比營銷人員精通得多。

他會說「我很了解這個產品」「我與該公司的人很熟」等，他又會說一些令營銷人員著慌或不愉快的話。

這類顧客硬裝內行，有意操縱產品的介紹，常說「我知道，我了解」之類的話。

心理診斷：此類顧客不希望營銷人員佔優勢，或強制於他，想在周圍人前顯眼。

但是他知道自己很難對付優秀的營銷人員，因此，用「我知道」來防禦和保護自己，暗示營銷人員他懂，你不要來騙我。

這種情況營銷人員要認為他們幾乎是對產品沒有任何了解。

處方：應該讓顧客中圈套，如果顧客開始說明商品功能特性時，你可假裝順同點頭稱是，顧客會很得意。

當因不懂而不知所措時，你應該說「不錯你對產品了解真詳細，你是否現在就買呢？」

顧客為了向周圍人表示自己了解產品裝了不起，故此一問顧客一時不知如何回答，而開始慌張，這時正是你開始介紹產品的最好時機。

3、虛榮型顧客

癥狀：此類顧客渴望別人說自己有錢。

心理診斷：此類顧客可能債務纏身，但表面上仍要過豪華生活，只要營銷人員進行合理的誘導便有可能使其衝動性購買。

處方：應附和他，關心他的資產，極力讚揚，假裝尊敬他，表示要向他學習，明白他會顧及面子會咬咬牙買下商品。

但他不會把表情寫在臉上，因此，這類顧客很容易中圈套。

可通過產品時尚外觀或某些特殊的功能賣點，可給其帶來某方面虛榮心的滿足。

4、理智型顧客

證狀：此類顧客穩、靜、很少開口，總是以懷疑的眼光審視商品，顯示出不耐煩的表情，也正因為他的沉穩，這樣會導致營銷人員很壓抑。

心理診斷：此類顧客一般都注意聽營銷人員的講解，他同時也在分析評價營銷人員及產品。

此類顧客屬知識份子發燒友較多，他們細心、安穩、發言不會出錯，屬於非常理智型購買。

處方：對此顧客銷售過程中應該有禮貌，誠實且低調，保守一點，別太興奮。

不應有自卑感，相信自己對產品的了解程度，在現場銷售中應多強調產品的實用性功能。

5、冷漠型顧客

癥狀：買不買無所謂，不介意商品優異，喜歡與不喜歡，也並不是太有禮貌而且很不容易接近。

心理診斷：此類顧客不喜歡營銷人員對他施加壓力和推銷，喜歡自己實際接觸產品。

討厭營銷人員介紹產品，表面上什麼都不在乎，事實上對很細微的信息也非常關心，注意力比較集中。

處方：對此類顧客，通俗的產品介紹方法並不能奏效，低調介入，通過產品最獨有的特點來煽起顧客的好奇心。

使他突然對產品感興趣，顧客就自然願意傾聽你對產品的介紹了。

6、好奇心強的顧客

癥狀：此類顧客沒有購買的任何障礙，他只想把商品的情報(信息)帶回去，只要時間允許他都願意聽產品的介紹。

那時他的態度就變得謙恭，並且會禮貌的提出一些恰當的問題。

心理診斷：此類顧客只要看上自己喜歡的商品，並激起購買慾則可隨時購買，他們是一時衝動而購買的類型。

處方：應編一些創意性的產品介紹，使顧客興奮后時機仍掌握在你手中，一定讓此類顧客覺得這是個「難得的機會」。

7、人品好的顧客

癥狀：此類顧客謙虛有禮，對營銷人員不但沒有排斥，甚至表示敬意。

心理診斷：他們喜歡說真話，決不帶半點謊言，又非常認真傾聽營銷人員對產品的介紹。

處方：此類顧客應認真對待，然後提示產品的魅力，營銷人員應用穩重的態度向顧客顯示自己專業方面的能力，展示講解時，一定要有理有據。

重視服務質量及細節，心態平和，不賣弄。

8、粗野疑心重的顧客

癥狀：此類顧客莫名其妙的找麻煩，他的行為似乎在指責一切問題都是由你而起的，故與其關係很容易惡化。

他完全不想聽你的說明，對於商品的疑心很重，任何人都不容易應付他。

心理診斷：此類顧客是有私人的煩惱及心理壓力，因此想找人發泄。

處方：應以親切的態度應付他們，了解顧客背景，穩健不與其爭論，避免說一些讓對方構成壓力的話。

否則會更加急燥，介紹商品時應輕聲，有禮貌，應留心他的表情，讓顧客覺得你是他的朋友。

9、挑剔刁難型顧客

癥狀：此類顧客對產品功能外觀以及服務等具體要求非常苛刻，對營銷人員有一種排斥心理。

心理診斷：此類購物向來謹慎小心，擔心上當受騙，所以盡量多的提出一些超出別人正常思維的問題和細節，以消除內心的顧慮。同時滿足自己心虛的心理。

處方：耐心解答顧客提出的所有問題，打消其顧慮，語言一定要強硬，並在講解過程中將其思路引導到產品的功能、賣點、前衛性以及售後服務的完善性方面來。

可以以反問的方式直接發問「先生（小姐），您覺得這個產品的外觀(功能、音質等)怎麼樣？」一個一個的消除顧客的疑慮，拉近和顧客距離。