跨境電商新外貿，讓客戶驅動創新

引言

當前，以製造為基礎的出口，和消費升級背景下的進口，普遍存在同樣的問題，很多市場的參與者，廠家，公司，商家等，往往陷於比價困境而無暇創新，嚴重製約了發展。比如越南市場，是個典型例子，產品只能存在低端市場，而中高端市場為日韓更帶創新的產品所佔領。

就算是目前生意還不錯的企業商家，也不能大意。善於賣貨也不等於能長久發展，線上或者線下環境一變化，生意就沒了，依靠比價生存的企業商家，很多就是這種命運。唯有讓客戶（用戶）參與創新，才能將生意做長久。

「唯有持續地創新，才能不被客戶拋棄」

當前跨境電商存在的問題

十幾年來，外貿行業因為電子商務的普及，出現脫胎換骨的變化，跨境電商模式慢慢佔主導地位。以平台為依託的跨境B2C，B2B，C2C，得到極大發展，同時也慢慢暴露出來這個模式存在的一個問題，商家、產品被大量列表在一起，不管平台是否提供價格排序功能，比價現象都會自然而然產生，因為文字、圖片、視頻並不能真正反映產品本身價值，導致價格成為採購商、消費者主要考慮因素。企業商家為了得到訂單，偏向提供成本更低的產品。

雖然降低成本可能也是觸發創新的一個因素，但從實際情況上看，當企業商家整天考慮去怎樣降低產品成本時，是不太可能真正創新的。相反的，一家原本有產品情懷的公司企業，因為成本問題放棄堅持，倒是更常見。

包括海淘的情況也一樣，對同一種海外產品，為進一步壓低售價，不少商家就直接採購水貨，不合規的進口渠道會導致偽劣產品流入店鋪。而當國家進一步收緊時，依賴水貨的商家馬上面臨倒閉的危機。

產能過剩的時代唯有創新才能生存

平台型模式為電商的發展立下汗馬功勞，肯定還將繼續發揮巨大作用。無數的商家通過平台獲得成功，但很多商家也因此沒了創新動力。

如英（個人微信號：qry818 ）始終認為，這是個產能過剩的時代，唯有持續不斷地創新，才能不被客戶拋棄。

在產能過剩的時代，低價不會永遠奏效。企業商家要避免因為比價而放棄質量和創新。不管是出口電商，還是進口電商，優秀的品質、符合最新需求的創新產品，才是未來的方向。低端化的跨境電商，很快被淘汰。

引導客戶關注品質、品牌和創新

平台上開店模式（包括B2B和B2C、C2C），也有能持續創新發展的例子。我們收集一下相關的例子，有幾個共同的特點：

產品注重質量而非一味低價；

商家注重品牌塑造，或者店鋪有明顯的IP符號；

注重與客戶用戶互動，收集客戶意見和相關數據，推動持續創新。

而剛流行起來的「獨立網站+獨立推廣+社交媒體」的模式，其優點正好是上述特點。

獨立網站模式

能最大程度減少比價，客戶注意力更集中，更能了解產品相關的詳細情況，品質和特色成為重要考量，而並非比價。這個模式中，企業商家的利潤會比較高，從而驅動企業商家更注重產品品質，更注重產品的創新。

同時，獨立建站和配套的獨立推廣，更有利於品牌塑造。

獨立網站的展示獨佔性，和內容唯一性，讓客戶在少干擾的情況下記住品牌。由企業商家經營的社交自媒體號，配合獨立網站在一起，能進一步強化品牌效應。

獨立推廣

比如利用搜索引擎的推廣，結合大數據的指導，能精準定位藍海市場，在儘可能少競爭的區域大展拳腳。準確的細分市場，反過來驅動企業商家，去開發匹配該細分市場的創新性產品。

我們提倡企業商家經營社交自媒體，其能更深入、隨時與客戶（用戶）互動，獲取建議、意見和期望，為持續產品創新提供可能。

另，調查還表明，客戶（用戶）面對一家企業商家的時候，更願意，也更能夠提出有價值的意見；而面對一群企業商家時，反而顯得沒有主見，提不出有建設性內容的建議。獨立網站更能獲取有價值的客戶意見。

注重品質，營造獨一的品牌氛圍，做精細市場，與客戶深入互動，隨時了解客戶的想法，以客戶驅動創新。

毫無疑問，這是個產能過剩的時代，唯有持續不斷地創新，才能不被客戶拋棄。

對於出口電商，創新意味著提供更符合海外市場的產品，提供超越海外客戶預期的產品，提供有未來的製造產品；同時，創新還意味著更好的服務，更高效的市場獲取辦法。

對於進口電商，創新則更多意味著提供更豐富的海外貨源，提供更具異域文化內涵的產品，更符合市場需求的組合搭配、定製化海淘產品及服務。