創業者商業模式的設計

按語：老天爺派一個「倒霉蛋」（學馬列的文科生）去創業，結果他莫名其妙做了27個創業項目，把24個項目做破產。「倒霉蛋」把很多行業的失敗都體驗了一遍，目的在於告訴你要吃他的塹，長自己的智。全世界最公平的是老天爺，失敗生髮無窮智慧，給後來者以幫助。智鵬，為失敗的意義代言。

商業模式是一種客觀存在，它不一定能幫助你百分之百獲得創業成功，但創業者建立自己的商業模式卻是必要的，或者說沒有商業模式就一定不會成功。

每一個成熟的商業模式背後，都包含著一些商業要素，比如產品市場，是單品戰略還是多元化，是追求盈利能力還是規模化，是輕資產還是重資產等等，商業模式的設計就是這些商業要素的排列組合。創業初始就是對自己所設計的商業模式不斷試錯和實踐的過程，可以說商業模式設計沒有一開始就成型的，是在市場環境下與其它產品的競爭中形成的，並逐漸從模糊的概念到清晰的完整呈現。

不同商業要素的排列組合產生了不同的商業模式，並沒有好壞之差，只是適不適合你的產品與服務。對投資者來說，更關心的是你的商業模式創新的問題，甚至認為這比你產品的技術創新更重要。舉例來說，京東商城的劉強東總是喜歡把淘寶和阿里當作自己的競爭對手，並且經常拿馬雲開涮，怒懟馬雲。但實際上，二者的商業模式卻有本質的區別。阿里系的商業模式基本上是面對商家收費，而京東商城的商業模式是面對用戶收費。同樣是電子商務，京東商城的商業模式就是一種創新。所以即便是多年不贏利，仍能通過資本的力量越做越大，並且最近有好消息傳來，京東2017年第一季度的利潤就超過去年全年利潤的總和。

創業者能不能打動投資人，首先你一定要搞清楚自己的商業模式，先不說商業模式是否成立，說的清楚是前提。投資人因為看了太多的項目，分析研究過太多的項目，所以他更看重商業模式背後的潛力和風險。

商業模式怎麼設計？先從商業模式的要素說起，一個成功的商業模式，必須包含六大要素：

1、商業模式設計的第一要素是產品和服務。創業者必須回答，你的產品和服務解決了人類什麼樣的需求，簡單說你的顧客群體是誰？是剛需還是改善性需求？比如吃飯就是人類的剛需，但具體吃什麼也能分出剛需和改善性需求，回鍋肉和魚香肉絲是可以天天吃的，而是鮑魚海參就是一種改善型需求。是高頻還是低頻需求？滴滴打車幾乎天天都需要，而e代駕卻是一種低頻需求。

2、商業模式的第二要素是盈利模式。對初始創業企業來說，盈利模式幾乎就等同於商業模式。任何不以賺錢為目的的創業都是在耍流氓。商業模式的核心命脈就是收入怎麼來，你的錢是怎麼賺到的。一百塊錢給到你，通過你的公司轉一圈，然後變成101塊，那麼新增的一塊錢是從何而來就是你的盈利模式。

3、商業模式的第三要素就是團隊。畢竟事業都是人做出來的，每個領域的創業者都很多，項目也很雷同，憑什麼你們做就能做成？團隊整體組合對實現目標能否匹配？團隊是偏管理還是偏技術？團隊的領袖人物是誰？如果沒有在團隊里占絕對地位，甚至控股地位的核心領袖，對投資者來說，商業模式就存在重大的缺陷，沒有做大的可能。因為往往是團隊領袖人物決定了能進行怎樣的資源整合，能將內部資源和外部資源整合到什麼程度。說穿了就是我們能說服誰成為我們的合作夥伴，誰願意為你的項目背書並注入相應的資源。

4、商業模式的第四要素是市場規模。也就是說市場需求的總量，決定了商業模式的發展空間和回報。往往很多成功的創業都是在小市場中，通過商業模式的設計變成一個大生意。任何小的需求放在一個全國乃至全球市場來看，都將成為大生意，所以往往在小投資領域，一旦出現創新的商業模式設計，就會帶來顛覆性的成功。

5、商業模式的第五要素是競爭對手。所謂知彼知己，百戰不殆，你所提供的產品或服務，是一種新品類的創建，還是原有品類中的紅海？如果是新品類的創建，短期內你沒有競爭對手，從長遠看，你的潛在競爭對手什麼時候出現，他會有什麼樣的實力？競爭對手決定了你創業的難度，能活多久。所以不能回答你的競爭對手是誰的商業模式就是在閉門造車。

6、商業模式的第六個要素是品類壁壘。你的商業模式能否讓你的產品和服務迅速在行業里形成壟斷地位？你的護城河是什麼？品類壁壘往往是商業模式的核心競爭力。投資者更願意投那些在各自品類做到第一的企業，所以品類壁壘就與定位有關，而定位就是如果你不能做到品類第一，就創建一個新品類。這意味著你的模式不容易被別人複製和抄襲。沒有壁壘，就意味對投資者來說，你的勝算降低，風險過大。

商業模式是創業者賺錢的商業邏輯。要想賺到錢，必須掌握用戶的真實需求。所以成功的商業模式，還有一個重要的點，就是通過建立用戶需求模型來辨別需求的真偽，避免被所謂的用戶需求給蒙蔽，掉入偽需求的陷阱。如果不能掌握真正的用戶需求，就沒有真實的顧客價值，所謂的商業模式就是不成立的。

在O2O最火的時候，互聯網家政服務、上門炒菜、美甲、足浴等行業都曾吸引不少的資本進入，無論是創業者還是投資者都被O2O的熱潮燒焦了大腦，缺乏冷靜的思考，通過燒錢大戰吸引用戶，而沒有建立有效的用戶需求模型進行試錯。反而用偽需求製造了巨大的試錯成本，所以這些項目無一例外都沒辦法持續生存下去。

創業者如果按商業模式設計的六大要素去思考，你能回答出這六大要素對應的問題，就完成了項目的商業模式的設計。至於商業模式是否成立就交給投資者去評判了。當然，成功的商業模式就是你不需要投資者都可以實現自我的盈利。

生命的強大在於歷經苦難

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