二手車工具服務商如何變現？「梧桐汽車」希望以車商管理切入二手車供應鏈金融

2017年預計二手車交易規模1200萬輛，交易額12000億，目前有金融服務的車商全部集中在一二線中心城市，不足10%，像目前第一車貸這樣的金融平台其業務更多集中在一二線城市，整體來說，二手車車商的金融需求還遠未被滿足。同時，在使用場景上，為二手車商建立一個日常的展業使用工具 、進而為金融做導流入口，這樣的平台也在出現，比如像大搜車的「大風車」、「車牛」等。那麼，將使用場景+後期金融工具做結合是不是一個更好的切入方法呢？

我近期接觸的「梧桐汽車」便是在做這樣的事，即以車商SAAS（車商App）、To B的二手車查詢鑒定建立車商使用場景，後期通過金融業務做收入。在商業模式上梧桐汽車的盈利點主要收入是金融居間服務；輔助性收入是查詢檢測收入。同時未來再做後續衍生2C的消費金融。

下面分別說下梧桐汽車在車商管理、查詢檢測和金融方面的做法。

車商管理：

梧桐汽車提供了包括ERP、CRM、車輛生命周期管理、整備管理等在內的SAAS系統，對車商全部免費。這樣做的目的是讓車商產生粘性，從而留存有價值的數據，作為基礎服務，這一SAAS系統不會對車商收費。

查詢檢測：

根據汽車工業協會預測，二手車將在2020年前後達到2920萬輛的交易量，這是一個有潛力的市場。目前，二手車估價行業累計估價量破15億，日估價量破400萬，梧桐汽車CEO苗剛告訴36氪，從行業的估價總量可見其已觸及天花板，這源於未精準定位有效賣買車用戶。同時，2016年車抵貸業務車輛已達220萬輛，即車抵貸業務的金融商對鑒定估價的需求有潛力可挖。

對此，梧桐汽車做了查詢鑒定的「博朗」平台，除了傳統的引流收入和鑒定收入，梧桐汽車還有對接車商的信息收入。苗剛預計，2017年博朗平台的收入主要包括五部分：車商鑒定車輛收入；金融商鑒定車輛收入，信息中介費收入；賣車評估信息中介費收入；引流收入。

金融：

對於二手車商來說，其需要兼顧拿錢快、利息低、配比高。針對拿錢快，梧桐汽車在對接銀行和P2P平台之外，還建立了自己的資金池，這樣在獲取車商徵信數據（SAAS獲取）后，可以快速放貸；在保證利息低的方面：梧桐汽車和平安銀行、愛錢幫、網利金融達成合作框架。同時二手車行業一般是40%、50%、60%的配比，在獲取徵信基礎上，梧桐汽車可以適度增加其貸款配比。

上面說到，面向車商的金融是一個3300億的市場。梧桐汽車希望近2年貸款餘額100億，累計貸款額400億的規模。

我是36氪汽車小組負責人盧姿伊，負責特斯拉、無人駕駛、新能源、車聯網、出行及後市場，歡迎直接與我聯繫，