競彩業主:從打工仔到體彩「大亨」的傳奇故事

——記全國優秀競彩網店業主劉勇

劉勇，青海省西寧市城中區西門體育館體彩投注站業主。他12年的體彩銷售經歷，書寫了一個從普通打工仔到體彩「大亨」的傳奇故事：堅持不懈，紮實耕耘，終成為年銷量達1500萬元，2014年、2015年、2016年連續三年獲得全國優秀競彩網點業主稱號，蜚聲青海體彩界的「大師級」人物。

初涉體彩，從打工仔干起

劉勇出生在四川農村，和許多農村孩子一樣，中學畢業就出門打工。2004年，初到青海的他機緣巧合下到紙坊街一家體彩投注站，做起了銷售員，一干就是五年。五年時間，他對體彩了如指掌，眼看著體彩發展越來越好，前景十分看好。2009年，站點老闆不幹了，劉勇果斷把這家店盤了下來，自己當起了小老闆，從此走上創業之路。

干一行愛一行，鑽一行成一行

2013年，劉勇自告奮勇，承包了省體彩中心西門體彩旗艦店。與十幾平方米的老店相比，西門體彩旗艦店的面積達140平方米。面積擴大十倍，舊的經營方法不適應了。憑藉多年的經驗，他把競彩作為新的突破點。但西寧的足球氛圍不濃郁，買足彩的彩民寥寥無幾。為了引導彩民，他決定從自身學習開始：「剛開始我對足彩真的一竅不通，我就逼著自己去學，去看，去懂。我得告訴人家競彩是什麼，自己都不熟悉怎麼行。」憑著一股子韌勁兒，他克服文化程度比較低的不足，一邊通過電視、網路認真學習競彩知識，一邊主動和彩民交流經驗，不知不覺間把自己培養成了一名實實在在的「球迷」、內行人，組織各種交流活動。很快，這一招見效了。在他的引導下，競彩群體迅速擴大，銷量快速增長。2016年總銷量達到1500萬元，僅競彩就有810萬元。

做好自主營銷，主動開發市場

「許多體彩業主都是抱著觀望的想法，等待省體彩中心好的政策或者統一的促銷活動，而自己卻不主動、也不懂得自主營銷，開發市場。以我的經驗，我們應當在積極配合省體彩中心各類促銷活動的同時，做好自主營銷。」劉勇說。

雖說體彩投注站銷量的關鍵在於經營者，但是「穩當」的經營已然不適合現今這個自主營銷的時代。劉勇為了更好地營造競彩購彩氛圍，充分利用自身優勢，在體彩投注站內利用海報、弔旗、競彩推薦表等營造競彩環境的同時，在店外安置了4平方米的彩色大屏幕，用於展示足球、籃球賽事和當天各玩法開獎、競彩推薦和球隊分析等信息。他還在店門口安置了音箱，長期播放他找來的「神曲」——《中了500萬》。很多路過旗艦店的路人都會跟著「神曲」哼唱幾句，不少人就是聽了「神曲」好奇地走進店裡成為彩民的。

此外，針對不同類型的彩民，劉勇還制定了不同的投注計劃，經常組織彩民共同討論、研究、合打比賽。

劉勇摸索出來的營銷方法數不勝數，譬如近期的「送金條」和「送現金」活動。他把各類玩法整合在一起，凡是在自己店裡中得 「體彩大樂透」 一等獎、二等獎或者「頂呱刮」一等獎的彩民均可獲得20克金條；「頂呱刮」連續刮十二張不出獎就現場返現1000元。這樣的活動在彩民中一傳十，十傳百，名聲大振，帶來了很好的口碑。

完善內部管理，建立激勵機制

店裡5個銷售員各個都能獨當一面。「銷售員的素質很重要，他們是跟客戶交流最密切的人。」劉勇要求銷售員們與彩民交流時使用標準的銷售用語、文明用語。他一直支持員工參加各類培訓，給他們充足的條件學習更新業務知識。「現在他們比我還懂足球，比我還懂足彩，所以我要對我的員工好一些，培養人才，也要留住人才。」

銷售員各個幸福感滿滿，對待每一名購彩者都是笑臉相迎。劉勇作為一名「資深」的體彩銷售員，他覺得只有最實際的制度，才會最大限度激勵銷售員。通過自己摸索的一系列工資激勵制度，劉勇在保證銷售員愉悅的工作心情的同時，又把銷售員的收入和銷售額直接聯繫起來，充分調動起了銷售員的工作積極性。銷售員都沒有保底工資，也就是說，每個月工資都是從零開始，掙多掙少全憑銷售員自己的業務能力。在穩步提升單個銷售員銷量的同時，銷售員個人月收入也達到了近萬元。

二者合一，由於網點銷售人員的長期穩定，使得他們不僅有著最專業的業務素質，也積累了不少銷售經驗和人際關係，這為劉勇創造一個個新的銷售紀錄打下了堅實的基礎。

提升服務水平，創造良好環境

良好的購彩環境是吸引彩民很重要的方面。劉勇為此使出「高招」——給自己的店「整容」。三年前，劉勇花十幾萬元對店面重新裝修，不僅添置了全新的桌椅、沙發、電腦、電視機等設備，還製作了很多適合彩民查看數據的展版。西門旗艦店面積大，上下兩層的門店經過「整容」后，既寬敞又整潔，讓人一進門就有一種家的舒適感。「喜歡競猜遊戲的彩民和喜歡即開、樂透遊戲的彩民性格不一樣。」在劉勇看來，喜歡足彩的彩民性格都有點挑剔。「他們很注重購彩環境和服務。」為了讓彩民進得來，坐得住，他專門在地下室開闢了競猜專區，購置了沙發、茶几。為了提高服務質量，只要一有時間他就積極聯繫省體彩中心工作人員進行服務禮儀、遊戲玩法的培訓，從各個方面實實在在提升了彩民的購彩體驗。

劉勇的勵志故事告訴我們，只要堅持，就有收穫。對有意在體彩事業中有所作為的業主，或者有可借鑒的地方。（蘇仁君）