千米網石正川：為千萬中小零售商踩坑就是我的生意丨品途專訪

純電商的時代很快將結束？純零售的形式也將被打破？新零售將引領未來全新的商業模式？

一年前，馬雲首次提出新零售概念，「線下與線上零售將深度結合，再加現代物流，服務商利用大數據、雲計算等創新技術，構成未來新零售的概念。」

千米網創始人石正川認為，所謂新零售是在用電商的玩法開傳統店。石正川和他的千米網已經在這條路上奔走了三年多，幫助著傳統零售商向電商化轉型的創業者們，踩坑，躲雷……

讓不懂電商玩法的零售商有得玩

傳統零售商的痛點在於不懂電商的玩法。起初，電商無論賣什麼，上來就集中攻流量，然後積累會員，最後才重視供應鏈。

傳統零售業的順序則恰好相反，都是先打供應鏈，然後才去集聚店面流量。對他們來說，懂互聯網思維和用互聯網思維改造自己，後者顯然更重要，也更難。

基於這樣的判斷，石正川對千米網的定位是綜合服務提供商，「不僅做賣掘金鏟的人，同時為客戶提供金礦的位置，如何挖，及挖到金子如何變現等一系列服務。」千米網旗下產品線主要分三個部分，解決訂貨問題的分銷系統、提供可視化建站模塊的零售系統，及具有業績捆綁、全員分銷等功能的門店系統。

解決產品問題只是其中的一個方面，中小型零售商轉型的突出矛盾在於「背後的認知產生了分歧」。

雖然新零售本質沒有發生變化，場景仍然是人、貨、場，從業者關心的仍然是流量、會員、供應鏈，可怕的是企業對新，對一切新商業模式、形態，及變革的認知。

「一個企業真正的競爭是認知不同導致的競爭，同一種說法，不同的認知，就會產生兩個維度的戰爭。」

所以更重要的是，讓中小零售商、分銷商們在認知和工具的層面達成一致。「我們從開始就認定，沒有純粹的傳統企業，也沒有純粹的電商企業，兩者深度融合是必然。未來所有的企業都必將基於互聯網思維、工具來開展經營，必將基於分享經濟和人工智慧這一套新的東西走向下一步。」

下一步，新零售會變成爭奪最後一公里的戰爭。「未來的新分銷、新零售也會越來越去中心化，去中小型化，越來越社區化。目前這個節點，對分銷商和零售商來說，最重要的是建立有效的社群，也就是千米目前正在做的，為中小零售商搭台、賣票，然後，由他們自身形成有價值的社群。」

「這就是我們認定的理念。當然，這種理念在不停的迭代，每迭代一點，我們也在試圖將這種變化解釋給行業里的人，不單是客戶，其實我們是在經營新分銷和新零售這個新的社群。」

零售不是7-ELEVEn+Costco

圍繞新分銷、新零售，從業者從不同的角度陷入思考，流通商、零售商、商業地產商，包括淘寶的賣家們，都在焦慮中尋找自己下一步的未來。

石正川認為：

• 品牌商未來最重要的是發展極致的單品和全渠道。陷阱是避免淪為中間商和零售商的代工廠，關鍵要找到自己對客戶的影響力。

• 渠道商最重要的是資金和效率。未來趨勢是B2B及合縱連橫，陷阱是別真的淪為搬運工，找到自己真正的價值才是重中之重。

• 零售商玩的是體驗和效率。陷阱是不能淪為電商的體驗店，他的未來是人工智慧和O2O。

• 商業地產商未來的趨勢是會員和O2O。陷阱是不能淪為純粹的包租婆。

• 小零售商的趨勢有三點。第一，連鎖化；第二，必將利用互聯網工具；第三，不僅僅利用互聯網工具。對小的生態而言，利用互聯網工具不是最主要的，關鍵是如何把所有經營搬上互聯網，讓自己的經營內容成為互聯網上的一個節點，繼而開放商業環境內的一切，比如商品、會員，讓自己更有利用價值。

這些傳統零售業的各個環節必將加強協同發展。「他們（小零售商）最大的價值是被整個社會利用，但利用並不意味著要成為別人的一部分。這個社會未來一定是基於分享經濟，將品牌商、渠道商、零售商協同起來發展的。」

所以，基於傳統業態和互聯網工具、套路的組合，對於國內的商業環境來說，未來也會有一系列具有特色的商業模式出現。

零售將不再是目前所認為的7-ELEVEn + Costco模式，石正川認為這種零售的發展方向將與美國截然不同。

原因有兩點：

第一，零售業從極其傳統到最後被互聯網衝擊的稀巴爛，目前沒有哪種成熟的模式是完全適用的。所以未來會基於分享經濟+互聯網工具重新構建自己的體系。

另一方面，的零售，人、貨、場三者割裂的比較厲害。的購物中心、城市綜合體發展的程度遠超美國，做供應鏈、品牌、零售的和做流量、會員的不是一撥人，整個的社會系統必將形成自己的特色。

這是石正川篤定的未來。「當有一點新的思路出來時，就帶大家一起迭代，總不能等到最終最合理的商業生態出現，這輩子也等不來。唯有在走的過程中，順著小河走，一直往大海前進。世界上最快的路一定不是最直的路，所以跟著趨勢走，跟著自己合適的認知走。」

為零售商踩坑，讓客戶少走彎路

中小零售商、分銷商進行電商化轉型后，能賺錢嗎？將如何賺錢？石正川正在為這赤裸的事實踩著無數的坑，所以從創立至今，千米網仍然在虧損。

相對較大的成本投入，千米網沒有形成高利潤的商業模式。技術出身的石正川講究追求極致單品，在他的公司，560多名員工中技術佔了七八成。

虧損是一種戰略選擇，他強調，「所謂利潤率很高，背後的邏輯是要投入大量的服務、設施、銷售成本。每個行業的發展前期，也總需要有人去踩坑。」而在行業湧現新業態的初期，「坑」是不間斷的，對於服務提供商，如果自己不去踩，就意味著客戶要走更多的彎路。

「我覺得現階段，適度虧一點，完全是自己能扛得住的，那就虧一點。在平衡速度與盈利之間，總要考慮天平往哪傾斜。」

對話

品途：為什麼現在行業迭代的速度越來越快？

石正川：這就是我喜歡商業的地方，所有人都在逐利，都在自己認定的方向努力，從不同的角度做，不停留在效率方面的競爭，都是模式上顛覆式的競爭，因此推動了行業快速變遷。

品途：這種迭代取決於人的意識，還是技術驅動？

石正川：底層技術帶來的變化還是毫無疑問的，技術給了人夢想和勇氣。有時候，很多問題思考不清的時候，我都會回到技術人堆裡頭腦風暴。有時候，技術會讓人產生新的商業模式。商業模式常常不是憑空而來，都是技術一點點迭代。當然技術都是商人們在利用。所以我更喜歡商人。

品途：在今天這樣的商業環境里，需不需要有偶像？

石正川：需要，因為能使自身更快地成長。有負面的東西，遭遇外部壓力打臉時，會有正確的明燈放在前面。這對商人的成長，是非常必要的。

品途：您如何看待公司一直以來的虧損？

石正川：沒有門檻的生意怎麼能是好生意呢？我是商人，我喜歡替商人代言，也希望替我的客戶代言。所以我的這種態度，希望客戶能夠明白。適度的賺錢，只要方向是對的，目標是對的，就認定的走下去。

品途：所以說，這不可能是一個高毛利的行業嗎？

石正川：不是，也有人這麼干。這是大家的選擇，其實我也挺羨慕他們的。不能說他們不對，但這是我的選擇。一個創始人的選擇，常常註定了一個公司的價值觀，沒辦法，我喜歡。當然，這也是我們認定的一種商業模型，我們願意服務更多的中小客戶。當然針對大客戶，我們也有一些高毛利的產品。

品途：誰也不知道這個行業下一秒會發生什麼，您對千米網的商業模式何來如此篤定？

石正川：我們還是有自己的一些假設和認定，相信就可以了。你要相信，你為大家服務，大家總會花錢養活你的。