行業大咖齊聚首 第二屆中國「互聯網+快消品」高峰論壇 嘉賓演講精華集錦（二）

托比編者按：7月15日-16日，由電子商務協會B2B行業分會指導，B2B行業專業媒體托比網主辦，百世店加、平安銀行、雲鳥科技、易訂貨、e簽寶協辦的第二屆「互聯網+快消品」高峰論壇在杭州舉行。此次論壇以「開放·協作·賦能」為主題，旨在與B2B行業人共同探討，為新零售撥雲見日。埃森哲大中華區管理諮詢負責人楊葳、凱度零售電商諮詢總監張弛、百世店加總經理劉波、阿里零售通營銷中心總經理雲通、中商惠民執行總裁蘇小新等行業大咖參與了此次論壇並發表了精彩演講。

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易酒批創始人王朝成：如何以技術驅動B2B的成本與效率提升

賦能是很遠的一件事，如果你跟終端之間最重要的交易這件事都沒有發生，賦什麼能給他。我認為最重要的，就是跟終端發生高頻的交易關係，這是最現實的商業。交易搞不定，換個思路也不一定就行得通。

毛利，對B2C電商來講不是一個大問題，但對B2B來講卻是很大的問題，因為傳統的批發毛利只有幾個點，這個時候B2C的總體邏輯是先給用戶低價，積累海量用戶后，再向上解決供應鏈問題，而B2B電商邏輯是不存在的！你用低價把全國的小B拿過來，再到上游拿貨，讓上游給你便宜，現在大多B2B公司根本做不到這一點，這就是B2B跟B2C最大的不同。

我要跟大家講一個理念上的認知，你們一定要相信任何一個行業，靠一個地方一個商業的商業格局，一定會被打破的。現在經銷商也是一樣，未來的流通肯定是B2B，未來的賣場肯定是全國專門做賣場的，的渠道和模式正在從區塊分割向模式分割轉變。在這種理念的支持下，所有B2B電商的人，要重視技術驅動的思維方式，並且專註於自己的核心領域，把自己的規模干大。

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上海羅森便利有限公司副總經理何韻民：打造羅森場景價值

從事B2B快消品，我相信在鄉鎮便利店肯定有價值，到城市當地便利店也有。像羅森這樣的是交互，還可以探討。說到羅森的場景價值，第一個是閉環，第二個是從線上到線下，第三個是因為通過羅森這個店鋪，現場可以更多的去了解消費者的洞察。第四個是一個平台的作用。第五個是我們的定位，就是小商圈零售型品牌。

如果說三個定位，那麼就是日系便利店、城市當地便利店和鄉鎮便利店。

羅森經常講的腳踏車理論，腳踏車有前輪和後輪，腳踏車前輪後輪需要平衡，有一個前輪很小，後輪很大，當然很少看到前輪很大後輪很小。

為什麼？前輪小後輪很大方向很好，但是速度不夠，怎麼做到平衡？這很重要。前輪包括什麼呢？它是一個網點的開拓維護，就是維護能力，第二個是市場營銷能力，第三個是公關能力，第四個是供應商的拓展以及談判能力。後輪是商品策劃能力、門店日常管理運營能力、內部精細化可視化管理能力、IT系統的能力。如果前輪和後輪都平衡起來發展就好。

我們叫雙柱子理論，第一個諸子是模式，第二個模式是產品。模式這塊包括商品創新，包括會員建設模式的創新。

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中商惠民執行總裁蘇小新：快消品B2B行業成長之精細化管理

我認為整個快消品B2B從無到有，大概是三個時期：在2013、2014年間是探索期，快消品的黃金成長到了一個緩慢的年代，市場在向移動互聯網包括B2C、B2B的轉移，伴隨信息技術的蓬勃發展，整個的快消品的B2B應運而生；到了2015、2016年是這個行業的風口，進入到一個快速發展期；而從2017年開始，從前期的粗放化模式進入到一個理性化模式，精細化管理。精細化管理內部的重點是商品、客戶和倉配，外部的重點是對品牌商的服務。

就內部重點來說，首先對於商品而言，最主要的不是去控制成本，而是做商品流通的效率。具體來說，在整個商品結構方面，藉由對於採購端的調整，對品類結構進行梳理。同時，進行新品銷售模型分析，實現商品在銷售體系中的價值。通過開源節流，實現采供銷一體化。

其次，對於客戶而言，通過靜態量化指標、分級管理以及生命周期等維度做畫像；對於倉配而言，需要投入資金進行系統化智能化的倉配管理，這才是整個雲倉最大的價值。

最後通過捨得，即捨棄哪些產品，優化哪些客戶，調整哪些路線等，實現精細化管理的運營管理體系，B2B就可以實現盈利。

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雲鳥科技創始人韓毅：新零售城配時代如何最大限度降低到店配送成本

新零售帶來物流方面的變化。大概幾個要點。第一個是這個行業中的數據方面的力量越來越強，另外一個變化就是補貨的思維方式，原來的思維方式不是補貨是鋪貨，鋪貨的思維方式和補貨的思維方式不太一樣的。

我們現在在新零售供應鏈遇到的困惑有哪些呢？這是一個數據，這個零售600到700萬家，這個零售沒有包括範例的零售，比如飯店。現在外賣被當標準化產品賣的時候，原來餐飲店是不歸在零售範圍內，但是現在這部分某種意義是零售。包括今天的汽車維修，汽車維修原來是標準的服務網點，但是以後不一定，因為汽車維修都會送上門。

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