魏延安：為什麼你感到農產品電商創業越來越難？

有一些做農產品電商的小夥伴兒向我吐槽，做農產品電商越來越難了，不好賣，也賣不上價，更很難掙錢，有什麼更好的方法？我對大家的處境深表同情，但對現實的無奈也需要客觀認識，難可能是真實的常態，做任何事情都沒有人能隨隨便便成功。

為什麼大家會感覺農產品電商創業越來越難，應該有以下六個因素在影響。

第一，大家都來了，你可能會感覺到自己快要被「擠死」。目前淘寶店鋪上千萬家，微商也有1500萬之多，全國電商從業人員到2016年底達到3700萬人。打開今天的淘寶和微店，網上能賣的農產品基本都在賣了。如果你現在還要步大家的後塵，肯定無法輕易上位。一些店鋪用了很長的時間連「從0到1」的第一單都很難突破，其實也合乎常理，因為一般的消費者不可能隨便在指標為零的店鋪下單，除過你的熟人。

第二，農民也上網了，你感覺自己快被「夾死」在中間。普通的農民現在也開始上網，當他們熟練地在網上叫賣著「自家蘋果只需要29塊9就包郵」的時候，你可能就會感到自己無比悲催。因為，你的運營團隊，你的篩選損耗，你的包裝，你的倉儲等等，都加入了新的成本，電商是去中間化的，而你卻成了電商的中間商，你的價格怎麼能和農民直接比拼呢？

第三，價格紛紛都下來了，怎麼賣都感覺是要「虧死」的樣子。這裡面有兩方面的原因：一方面是農產品的溢價空間比較小，八毛錢一斤的蘿蔔網上賣三塊錢，大家都覺得貴；八塊錢一斤的櫻桃網上35塊錢一斤包郵，有人就說太黑心，可是仔細一算賬，電商基本上賺不到多少錢；而更悲催的是，另一方面，一波又一波的打爆款做單品，不但拉低了農產品電商的均價，也讓所有的同行被迫陷入低價營銷的泥潭。

第四，新零售來了，傳統的純電商開始有「尷尬死」的感覺。這些新零售，線下有倉儲、有門店，線上有平台、有導流，外圍還有宣傳，用著最新的網路科技，讓供應鏈還很不齊全的電商小夥伴兒和技術上捉襟見肘的創業團隊只好自嘆不如。當線上線下融合在大的電商平台推動下如火如荼的時候，農產品電商創業者團隊只能尷尬地問自己，怎麼辦？

第五，新技術已經來了，目前的電商又感覺到「落後死」。網紅已經開始在直播賣貨，微博、今日頭條甚至微信公號文章也都可以賣貨了，什麼大數據、雲計算、智能演算法，通通已經介入到農產品領域，可追溯體系、無人機配送、智能倉配、冷鏈物流等，也紛紛在農產品電商方面大顯身手。與此相比，傳統農產品電商創業者依然呈現為「小米加步槍」的狀態，只能感嘆自己落後了。以淘寶為例，至少有直播和視頻內容的店鋪可以排序優先一些，把美工才想辦法搞定的創業店鋪又得尋思美女從哪裡請，又如何去直播！

第六，資本來了，感覺到自己已經快被「冷落死」了。以三隻松鼠為例，傳統的「淘品牌」開始分化，要麼在資本的助推下走向更大的市場，要麼可能被邊緣化，被迫轉型甚至被收購。資本是要牟利的，當風投一個勁兒地向農產品領域砸錢的時候，當一波又一波的生鮮新零售、農產品線上線下融合項目被投資的時候，能不能獲得資本的青睞已經決定了你的團隊能否走得更遠，事業做得更大。那些被選中的，無異於是幸運兒，但也有可能因為資本的加碼和催促，反而死的更快。但是，留下來的卻在資本投資同行的情況下更加窘迫。

面對此情此景怎麼辦？有三個方面的思路供參考。

第一個思路叫做「轉」。傳統商業講，人無我有，人有我優，電商依然可以借鑒。目前，農產品的同質化非常嚴重，如果要在激烈的競爭中率先殺出來，那麼用電商的專業名詞來講，就是要不斷地挖掘「戰略新品」，甚至玩出「新物種」。比如說，當大家在網上賣棗已經「殺紅了眼」的時候，棗夾核桃在2014年冬天開始上線大賣，讓捷足先登的團隊享受到了足夠的「戰略新品」紅利，而2016年跟風上馬的產品已經掙不了多少錢了。在賣核桃方面，當大家一個勁兒砸價的時候，有人率先開發了核桃分心木、核桃竹炭等系列新產品，也在初期掙到了豐厚的利潤。農產品的領域還非常廣泛，精深加工的空間還非常大，需要我們用眼、用心、用自己勤勞的雙手去開發新產品，獲得與別人不一樣的新發現。值得注意的是，能掙錢的農特微商，基本上都在做獨立的新單品，其他人手裡是買不到的，這樣利潤都有保障。

第二個思路就是「優」。專家講，消費正處於轉型升級的時代，傳統的模仿性、排浪式消費幾近終結，而基於消費者自我需求的個性化、定製化、差異化消費與日俱增。滿眼望去，農產品的同質化已經在消費升級面前顯得是那樣的不合時宜，有的時候不是農產品賣不上價，而是缺乏消費者願意出價的農產品。所以，就需要對農產品進行進一步的市場細分，做出差異化，提高產品品質，提升品牌定位，注入文化內涵，給消費者不一樣的新感覺。至少三隻松鼠在喊出「只賣85后」的時候，還幻想著老少咸宜的通貨就註定不會好過。

第三個思路是「變」。現在的情況是，所有的創業者幾乎都在網上開店，最終的結局無異於「千軍萬馬過獨木橋」，競爭必然激烈，要想取得這樣的電商創業成功，註定是很難的，要在思維上適當調整。不是大家都去賣貨，而是一部分人賣貨，大部人做賣貨的服務，在電商的服務鏈、供應鏈、產業鏈和價值鏈方面有幾十個環節，完全可以容得下更多的人從事相關創業。特別是農產品電商的服務鏈、供應鏈和產業鏈更加脆弱，需求更迫切，創業更容易。這幾年的情況證明，做農產品電商有時候還不如做農產品電商服務，前者有賺有賠，而後者完全是服務就可以收費。看一看阿里巴巴和京東的差異，就知道二者的差別何在。特別是那些從事初級農產品網上售賣的，如果農民已經開始在網上直接開賣，就不要再與農民競爭了，你完全可以選擇做農民一家一戶幹不了的電商運營和供應鏈服務。如果說美國的農業發達是因為直接從業的農民只有200萬而服務這些農民的人卻達1500萬，那麼未來農產品電商也許只需要200萬網上賣貨的卻需要1500萬服務網上賣貨的。你需要自己賣貨還是需要做一個賣貨服務者，完全可以根據實際情況做出選擇。

農產品電商創業者歸根結底是一門實踐學，再科學縝密的分析，再堂而皇之的理由，最終都需要創業者在實踐中結合自己的實際去探索。也並不是未來的趨勢就必然等於跟隨這一趨勢的每一個人，唯有堅韌不拔的奮鬥者更會被時代垂青！

（二〇一七年八月二十一日夜）

文章來源：魏延安公眾號