鵬華基金陳雄：不一樣的電商路 做基金界的「IBM」

？？方麗

？？

？？IBM，是全球性的信息技術和業務解決方案公司，專註於「B2B」業務，強調的是「成就客戶、創新為要、誠信負責」。在鵬華基金陳雄看來，IBM思路和鵬華基金電商戰略不謀而合。

？？「餘額寶誕生激活了基金公司電商創新的熱情，但目前多數基金公司電商採取B2C模式，更多關注點放在渠道鋪設及產品上架上，較在乎短期產品銷量以及通過激勵營銷帶來流量變現。」鵬華基金電子商務部執行總經理陳雄對記者表示，未來基金電商要立足於長遠走一條不同的路。

？？基金電商該走何種不同道路？據陳雄介紹，早在兩年前，鵬華基金管理層就率先確立了「B2B」戰略，願景是成為基金業界的「IBM」，希望為B端客戶提供像C端用戶體驗的餘額理財解決方案。而且，依託強大的IT團隊自主研發設計的交易系統——「A加」平台，鵬華基金已和銀行、券商、企業等多家機構進行各類深入合作。

？？戰略定位B2B

？？不一樣的電商路

？？「坦率地說，2013年餘額寶誕生以來，各大基金公司都加大了電商領域的投入，但不少公司走的是一條『線上代銷』之路，真正堅持自主創新開發的並不多。」陳雄直言。

？？目前基金電商較為普遍的代銷模式，更多是將原有的基金線下銷售模式搬到線上，無論是和第三方代銷平台合作，或者和傳統的銀行、券商電商等合作，或者和互聯網大佬平台進行引流、代銷等合作，其本質都是力爭基金產品「上架」銷售，架構、流程較為簡單，科技含量一般。「這種模式背後更多體現的是對短期效應的重視，希望通過激勵營銷等模式帶來流量變現。」陳雄表示，基金電商要立足長遠求發展，走不一樣的電商發展路。

？？早在兩年前，鵬華基金就選擇一條擯棄「B2C」模式的走差異化電商之路，率先且旗幟鮮明地選擇了「B2B」戰略——選擇賣服務而不非單純賣產品。陳雄向記者強調，「B2C」和「B2B」完全是兩個戰略方向，「B2B」戰略更強調長期、更聚焦於服務能力。

？？基金電商如何踐行「B2B」戰略？陳雄進一步解釋，簡單理解「B2B」戰略，願景可視為是做基金行業的「IBM」。眾所周知的全球知名企業「IBM」，實際是一家全球性的信息技術和業務解決方案公司，專註於「B2B」業務。和重在強調快、極致、迅速反應等面向大眾的「B2C」公司不同，「IBM」這家重點面向B端客戶的公司，更強調的是「以客戶為先、創新為要、誠信為本」，這點和鵬華基金的戰略不謀而合。

？？「具體執行層面去理解，是根據不同行業不同渠道的客戶，去理解每個客戶痛點、行業需求並落實解決方案。」陳雄強調，基金公司不僅僅做一個產品提供商，更重要的是將技術創新能力、投資管理能力、登記清算能力等「輸出去」。

？？陳雄表示，「B2B」戰略方向給基金業開闢了一個新方向和視野，因此鵬華電商核心是將技術能力、運營清算能力運用到各行各業，這是區別其他公司電商的最強「發動機」。「我們是服務、設計、idea、方案和策略的提供商，進行公募基金產品輸出、科技能力輸出、IT系統能力等三大輸出服務。」

？？談及為何選擇「B2B」這條似乎更艱難道路時，陳雄也直言，因為「B2C」不是一家基金公司的體量能做的，這個賽場里做「B2C」的有騰訊理財通、京東金融、百度金融……「這樣競爭格局就已經不是校運會了，而是奧運會了。」他笑言。

？？順應客戶需求

？？服務做到更極致

？？保證金餘額理財究竟怎樣才能讓券商夥伴從排斥到接受？陳雄表示，最重要的就是提供與眾不同的解決方案，在保證金餘額理財這個戰場上鵬華基金已經基本擁有了「優勢壁壘」。

？？陳雄直言，目前這個「優勢壁壘」很難被趕超，他舉了一個簡單例子，券商餘額理財業務已算是常規業務，目前多數公司的主要功能僅僅處於為券商提供虛擬賬戶的「1.0」版本和T+0快速取現「2.0」版本狀態，而鵬華基金的券商餘額理財業務已經達到「9.0」版本，功能可以服務於券商需求的方方面面。

？？「就以目前最常見的券商餘額寶理財T+0快速取現功能為例，要實現這一功能，需要跟所有支持券商業務的銀行實現對接T+0交易清算、設計業務場景，做好投資者信息報送、甚至要提供資金墊資等服務。」陳雄表示，若以券商為產品貨架為思維模式，可能就會放棄開通T+0，但以「B2B」為戰略必須為客戶提供解決方案，需深入券商業務範疇去幫助券商解決問題，甚至要推動券商進行業務改革。

？？陳雄直言，券商行業需求其實可以歸納為兩點：留存老客戶與開發新客戶，「就是要瞄準這一券商痛點去做好服務」。記者了解到，鵬華基金目前已經和國信證券、中航證券、東海證券、平安證券合作上線了保證金理財業務，該舉措已引起證券業廣泛關注，目前仍另有多家券商在和鵬華基金在接洽談判中。

？？陳雄進一步表示，證券開戶的政策不斷變化，從最早的「一人一戶」到放開為「一人20戶」，再到目前「一人三戶」，實際上改變了券商的經紀業務重點，從經營客戶賬戶變為了經營客戶賬戶資產。也就是說，客戶的資產在哪裡，有效賬戶就在哪裡，收入與客戶資產掛鉤；與此同時，大資管背景下「混戰」競爭也給券商帶來了不小衝擊，銀行、保險、信託、大型互聯網公司均已開始涉足券商行業，客戶資產流失即意味著客戶流失。正是基於此，鵬華基金券商餘額理財設計了4.0版本。

？？「我們所設想的業務邏輯是——以打造C端的功能和服務，輸送基礎能力給B端行業客戶。」陳雄表示，在4.0版本下，賬戶可以支持多種功能，通過多樣的業務抓手去協助券商拓展客戶群體和業務資源，甚至他還經常為券商提供業務拓展的思路。

？？「券商餘額理財的1.0到9.0版本還可以拆分，可根據券商需求設計、組合實現。」陳雄介紹，近期鵬華基金就會和某券商合作開通到「1.0~8.0」功能，其中含有理財賬戶和保證金賬戶打通等各種功能。

？？陳雄強調，依託鵬華基金自己研發設計了交易系統——「A加」平台，已和銀行、券商、企業等多家機構進行各類深入合作。不僅券商餘額理財業務達到9.0版本，和銀行合作的也設計到5.0版本，將創新馬力加到最大。有了這些可不斷複製輸出的能力才會無畏於市場競爭。