一家甲醛治理的公司，如何通過商業模式創新改造做到估值一億？

導讀：

甲醛處理是一個比較小眾的市場，這個市場主要針對新裝修家庭，表現的幾個特徵為：一，低頻，只有在裝修房子的時候能夠用到，而且用戶只使用一次；二，低客單價，一套房子做下來在三四千元，相比較裝修其它產品單價不高；三，非剛需，裝修用戶裡面只有5-10％的人會使用到。對於大多數從業者而言這都是一個巨大的難以逾越的挑戰，今天我就來挑戰一下，如何通過營銷與商業模式創新將業績增長十倍甚至顛覆整個行業。

師傅在做甲醛處理

前兩天跟一個好朋友一起，我說最近有好幾個做甲醛處理的老闆找我，我問他對甲醛處理的認識怎麼樣，他說凡是家裡裝修房子的都應該做甲醛處理，也花不了多少錢。我說不是每個人都像你這麼有觀念這麼有錢的。

現實是做甲醛處理的老闆好多都做得比較累，之前已經做過一次討論了。不過最近遇到的好幾個老闆都是做這塊，且做得都比較辛苦。今天我就再拿出來討論一下，看看這個領域營銷與商業模式到底該怎麼設計，才能發揮其威力。

我聊完這幾個老闆，給我最大的一個感覺是，他們並不知道他們的精準目標群體是誰。其實我接觸過很多這樣的老闆，他們都有同樣的問題，以為自己的產品很棒，是所有人需要的。我稱之為「自家產品偏好症」。就是對於自己的產品，怎麼看都覺得喜歡，別人不買那都是別人的問題，是因為沒有眼光。

可惜現實很快就會打臉，究竟是相信你自己的個人感覺，還是相信消費者的實際判斷，這個已經不存在爭論了，因為看錢在誰的口袋裡，誰就最有發言權。

通常有這個觀念的人都做得不好，因為你無法把有限的精力聚焦到你的精準客戶上。然後就是到處去撒網，這樣的結果就是操作了一段時間下來，很難賺到什麼錢。

就像這個甲醛治理，我問他們這個領域的目標用戶是誰，幾乎都告訴我是所有家庭裝修的用戶。實際上，這樣的答案一點也不精準。裝修的人有很多，未必每個人需要甲醛治理，高端用戶購買的都是環保材料，普通大眾又覺得沒這個必要，房子晾一下就可以。

如果你找錯了群體，你就會做得很累。真正的營銷之道，是要先從一部分最有意向的目標群體切入，再由他們去做擴散，傳播。而不是花時間在那些沒有可能的人身上，就算對方最後願意跟你購買，你也花了太多的精力時間，最後搞得心力交瘁。

關鍵詞1，找對目標用戶

那麼，什麼樣的群體是最有需求做甲醛處理的呢？家裡有小孩或者孕婦的，再精準一點，就是寶媽群體。她們對於下一代的關注絕對是超乎想象的，這樣的家庭有近一半的收入都是花在小孩身上，對她們來說，甲醛治理是剛需，凡是小孩所需要的，就是她們所需要的。所以，前期要把精力花在這些家庭身上。

針對寶媽群體

有個老闆跟我說，她找裝飾公司合作效果不是很理想，因為裝飾公司「覺得」他們用的材料都是環保材料，不會存在所謂的甲醛治理需求，同時他們覺得治理甲醛本身就花費不多，三四千塊，就算你都給裝飾公司，他們還是會覺得肉太少。

今天我來分享三種幫你把業績提升十倍的營銷方法以及一種幫你把估值做到一個億的商業模式，來幫助你來有所突破：

在這裡我其實還想談幾點最近跟傳統老闆接觸下來的感受，基本上可以分為三類老闆，第一種就是被過去的成功所拖累，總認為自己是最厲害的，別人說什麼那都改變不了他的想法，表面上來問你問題，實際上心裡已經有了答案找人確認罷了，這種活在自我世界里的老闆，不了解當下移動互聯網世界的真正打法，基本上都將是轉型升級時代的犧牲者；

第二種是聽了很多，看了很多，然後自己也迷惑了，不知道到底那個方法比較好，這樣也很危險，實際上你真的不需要學那麼多，學習不是為了充實思想，而是「有針對性的落實」，是你能用得上的東西，能解決實際的問題。如果你一下子學的太多，目的不明確，針對性又不強，你是執行不了的，到最後你學了那麼多，派不上用處有什麼意義。你能夠把其中一個關鍵點回去認真執行，就已經能收穫很多了；

第三種就是自己有問題自己克服，從來不問，從來也不學，然後自己摸索，這種也是沒機會的，很多事情別人已經有了答案，你在做的事情，國內也有人做，而且做得很成功，為什麼不找到他們去主動學習請教呢？比如你可以找我成為你的顧問，這樣可以節省很多時間的。經驗，這兩個字，有時候需要交很多學費的。

以上這三種情況請對號入座，如果無法改變上述的情況，那麼下面我分享的方法對你是沒有用的，最多又只是你腦袋中的一個想法罷了。我的方法是講究實戰的，是拿去用就見效的，如果你看了回去不做，那麼對你對我都不公平。

關鍵詞2：找對合作渠道

傳統渠道如裝飾公司，傢具店或者其它的建材商家。你很難跟他們合作，裝飾公司是不會承認自己的裝修或者傢具存在甲醛超標的，這樣還有哪個業主願意相信他們。同時，他們覺得你的單價太少，就算合作了也沒有足夠利益推動他們。

所以，得換個合作對象，去看這些精準用戶集中在哪裡。既然是孕婦寶媽群體，自然是在很多寶媽社群里，比如APP還有微信公號，或者是微信社群，像辣媽幫，寶寶樹，這些群體是可以非常方便的找到的。你找到社群的運營負責人，就容易談了。當然，你會說你的產品只是針對當地市場，那麼你也可以找到當地的母嬰店來合作。

你把上門甲醛檢測做成一個服務型產品，給它一個定價，原價699上門檢測甲醛，然後現在優惠價99元，只要支付99元，就可以上門檢測甲醛。為什麼一定要付費呢，因為只有真正願意付費的群體才是目標用戶，很多人就是純免費，發現沒有人來，其實免費也是需要門檻的，沒有門檻，誰會稀罕呢？

另外，甲醛檢測服務，得塑造價值。關於塑造價值，很多人是不會的，產品之所以賣得不好，就是因為價值塑造的不夠，你說這是一款圍巾，賣多少錢，我說，這是明星同款圍巾，你覺得又能賣多少錢，所以，價值塑造真的很重要。你可以說，這是採用的納米檢測甲醛技術，是在國外駐大使館使用的甲醛檢測方法，這個很簡單，你免費送別人甲醛檢測服務就可以，總之，價值塑造非常重要。

然後你就可以跟以上的各個合作渠道來推廣你的服務了，線上渠道你可以直接推廣「甲醛檢測服務」，線下渠道，你直接推甲醛免費檢測可能比較難，最好是給用戶準備一個禮包，裡面放一個實物產品加上你的甲醛治理服務，比如你可以設計一個禮品，然後跟線下商家合作贈送，這些商家肯定是樂意的，畢竟不用他們支付任何成本。

這裡有兩個注意點，第一，就是你的禮品價值不要太LOW，一眼看上去就不值錢，那就沒什麼意義了；第二，你的禮品要跟你本身做的甲醛治理相關，比如你可以送一個能除甲醛的工藝品，這樣的工藝品產品本身成本不高，但因為跟除甲醛有關，然後掃描上面二維碼就可以預約上門免費除甲醛，這樣你就把贈品成功打造成了一個精準引流的產品，然後你就上門測甲醛，測下來數值很高，那麼對方自然就願意來讓你服務了。這個我稱為「贈品引流營銷」。只要你的目標群體找對，贈品找對，操作起來還是比較容易的。當然，我還是偏線上的，因為線上相對獲客容易很多，線下還得設計禮品，找渠道去談，比較麻煩。

關鍵詞3：跨界資源合作

也叫前端免費，後端收益。就是前端把一個本來剛需的產品免費贈送或者成本價的方式來圈用戶，靠後端的產品服務來賺取收益。比如作甲醛治理不是剛需，但什麼是剛需呢？就是保潔服務，一般的房子在裝修以後肯定需要保潔。你可以跟裝飾公司談，提供免費的保潔服務，這樣的服務一般一套別墅在1000元左右一次，公寓房在500元左右，你就把這個保潔服務免費贈送，然後保潔的過程中進行免費的甲醛檢測服務，然後甲醛超標的話你就可以銷售你的甲醛服務。

關鍵詞4：品類擴充，轉移支付

第三個營銷方法，叫轉移支付法，就是A產品不賺錢，B產品賺錢，你做甲醛治理的，你就來一個套餐，空氣凈化器零元購活動，什麼意思呢，就是一台空氣凈化器，前提是有品牌的，售價在4000左右，你的利潤可能是2000，然後你送甲醛處理，你的甲醛處理售價也是在3000，成本一般也就在1000左右，那麼一個客戶就可以賺1000。如果你有點實力，在全城大面積鋪開推廣的話，想賺錢非常容易。當然，你還可以把跟家庭環境電器相關的都可以捆綁進去，比如凈水器，空氣凈化器，甲醛治理捆綁一起銷售，從而增加你的消費金額。

營銷方法可以幫助你把業績提升三倍五倍甚至十倍，但是無法幫助你把公司變得值錢，公司要值錢，就是股權，你去看今天的胡潤或者福布斯的富豪，有哪個是賣產品成為有錢人的，幾乎都是公司上市或者併購以後，通過股權發家致富的。

如果公司要變得值錢，那就不是光靠賣產品那麼簡單了，值錢的首要前提是你有一個能夠持續產生穩定現金流的商業模式，如果你的公司今年賣完產品，錢還收不上來，或者說今年賣得好，明年就不一定了，你的公司都無法股權變現。

商業模式更多的是通過價值重組，跨界整合資源。這個需要跨界的思維，並不是營銷做得好就可以做到的，其難度比營銷策劃要高出十倍不止。能夠把產品賣好的人很多，能夠把商業模式策劃好的人並不多。很多傳統老闆都不理解商業模式的力量，都是每天做一單賺一單的錢，這樣的做法不僅很累，而且幾乎沒有出頭之日。

難道那些做的成功的人比我們一天多更多的時間，還是有三頭六臂，歸根結底還是思維上的差異，如果你不相信自己有機會能做起來，或者對商業模式存有疑問，那麼接下來的文章你也不用看了，明天我來分享，如果通過商業模式的力量讓這家公司估值上億！

看完如果你覺得有所收穫，歡迎轉載分享，也可以通過留言或者與我交流討論，微信363313867

我是林奇，點石營銷創始人，犀牛創投合伙人，移動互聯網裂變營銷專家，「現金牛」商業模式創始人。我們為傳統企業提供移動互聯網營銷與商業模式創新服務，幫助你快速提升收入。我們的收費方式：只根據你增長部分的利潤進行分成。如果你也有營銷或者商業模式方面的難題，不妨可以來找到我們。