於敦德：從「無名之輩」到「笑傲江湖」他是怎麼做到的？

於敦德，途牛網CEO。畢業於東南大學。2009年11月，途牛網成功獲選2009 Red Herring亞洲科技創新公司100強企業。2011年4月，途牛旅遊網完成約5000萬美元融資。來看這位80后CEO的創業故事。

23歲擔任博客的技術總監，25歲創立途牛網，33歲企業納斯達克上市……作為「80后」創業者，途牛網創始人、CEO，於敦德把「要旅遊，找途牛」的廣告語打入千家萬戶，旅遊達人們被他「慣」得有點懶，習慣了點點滑鼠，打打電話去選擇、定製各式旅遊路線。

初露鋒芒

說起來，途牛網已是於敦德參與創業的第5個公司。這個「愛折騰」的小夥子，大學時代開始就在互聯網裡「淌水」。2004年，於敦德加入有六七個人的創業公司博客網，擔任技術總監，負責產品和技術，親身見證了Web2.0的崛起。一年後，於敦德又加入另一個初創型公司育兒網擔任CTO。在互聯網創業大潮中「撲騰」了一次又一次，沒有前人現成的成功模式，於敦德就像在「創業實驗室」，在「試錯」中成長，在「一塊錢掰成兩半花」的艱難中培養韌性。

途牛網啟動時，於敦德25歲，CEO嚴海鋒24歲。之所以在行業網站中選擇了在線旅遊市場，一方面源於濃厚的興趣，另一方面則是看到了市場空間。旅遊市場總規模高達1萬億元，每年保持著10%以上的增長速度，而且在線旅遊剛剛起步不久，占整個旅遊市場的比例非常小，潛力巨大。

2006年到2007年上半年，酒店和機票預定，比價搜索網站開始崛起。這些網站的出現，推進了旅遊市場往透明化方向發展。「這是一個在不斷增長的市場，雖然攜程已經成為龍頭，但它不可能壟斷這個高速發展的市場，其他網站絕對有發揮的空間。」

作為初涉江湖的「無名之輩」，途牛網首要的工作無疑是讓網站產生流量，讓更多的人在瀏覽網頁之後認識自己。於敦德充分發揮在「育兒網」駕輕就熟的在線社區運作經驗，首先以偏社區化的操作手法來推進網友互動，沉澱人群。

於敦德首先帶領團隊在半年時間內，花費巨大的精力建立起國內最全面的景點庫，涵蓋全球4萬多個景點，現在景點庫已經超過了5萬個景點。基於景點庫，途牛網又開發了網友非常樂於參與的兩個產品，一個是路線圖，一個是拼盤。

「拼盤」是網友自己設計一個旅遊主題，就能把一些景點給組合出來，添加非常方便，只要把文章貼上，然後利用景點選擇器選—下景點就可完成，例如「最適合度蜜月的十大景點」，「最適合老年人出遊的十大景點」等等，系統不斷自動生成相關景點的介紹文字，還可以看到景點庫里豐富的圖片，很好玩。

「路線圖」是一個用來做遊記的工具，網友們按照天數把行程很直觀地進行組織，途經的景點都可以利用景點庫的資源選擇出來，每天包含幾個景點，一個行程包含幾天，這樣一個完整的遊記就出來了。

快速擴張

隨著聚集的人群越來越多，於敦德和他的同伴在途牛網成立半年後找到了明確的運營模式：國內有眾多的旅行社，將這些旅行社的旅遊線路集中在一起並且分類管理，遊客通過訪問途牛網了解感興趣的旅遊線路，也可以向途牛網的客服諮詢，最後在途牛網完成預訂。當遊客與旅行社簽訂合同時，途牛網可以獲得旅行社反饋的3%～7%的傭金。在途牛網，一個訂單從詢問開始，到接單、接出單通知書、回訪等經過14個步驟，每個步驟都分得一清二楚。

挺過國際金融危機，途牛從2009年開始了快速擴張，從一兩個城市擴展到五六個城市，當年的銷售額就增長了將近5倍，達到了1.4億元。2011年，經歷5年的發展，途牛遇到了新的瓶頸——如何保持更高的效率和平滑的轉化。當時，途牛網的已經到了幾百個人，在發現單純的簡單溝通無法保持高效之後，於敦德把大量的時間花在了流程建設上，事實證明，這為以後的發展奠定了一定的基礎。這一年，途牛的銷售額達到12億元左右。2013年，移動互聯網大潮撲面而來，於敦德認為，移動互聯網和旅遊的結合非常切合，特別是消費者在出遊中隨時隨地的訪問，對遊客來說非常有價值，於是加大了在移動互聯網方面的投入。在途牛的研發部，於敦德豎了一塊牌子——若要提高效率，看我研發少年！他驕傲地說：「300多人的研發隊伍，確保了途牛較高的人均生產效率，2013年全公司人均毛收入已達到300萬元。」

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