十問C2B造車 | 汽車商業評論

作為新鮮事物的C2B造車模式，在它的執行過程中有哪些新理念和需要面對的疑問，上汽大通高管團隊給出了他們的答案。

一款C2B概念下設計的車型到底什麼樣？

4月19日，上汽大通D90用自動駕駛的出場方式在上海車展上露出了它量產車的真容。

作為上汽大通首款全程C2B理念下打造的定製化產品，從產品定義階段就開始讓客戶參與其中，這對於設計師和工程人員來說都是全新的挑戰。

幾個案例可以反映其中的過程。

第一個是車身尺寸的確定，在上萬份的徵求意見中，最終D90確定了它5.05米的全尺寸身車身。

第二個是C2B平台徵集的客戶設計中，網路投票最多的星辰式的前格柵設計在工程上給設計師和研發人員帶來了相當的挑戰。

它需要先將格柵的后網和星辰式的設計模塊成型，然後再將每個突出的部分進行高亮的噴塗，複雜的工藝和成本的提高，只為了兌現客戶參與設計和製造的承諾。

在2016年的一次客戶溝通會上，幾位老司機指出D90的中央扶手箱沒有設計抓握的扶手。他們在非常崎嶇的路況上行車時，車身左右搖晃厲害，很多人的通常習慣是左手虛握方向盤控制車子前進，右手抓住副儀錶板保持身體平衡。

為了實現這些用戶的需求，兩種完全不同的安裝結構如何在一副模具上實現這個問題，讓團隊苦思冥想了一兩個月，進行了無數個方案嘗試，終於達到了這些老司機滿意的效果，可以讓消費者在兩種不同的設計中自由選擇。

與此同時，作為國內第一款全尺寸智能定製化互聯網SUV，D90同樣搭載了阿里的斑馬系統，通過手機APP可以開關車門，遠程啟動，監控車內空氣質量PM2.5等。

正是這樣的互聯網概念也讓他們有了一個大膽的設想。那就是鑰匙沒有固定的形狀，只有一個晶元。

他們現在正在開發鑰匙的內核和介面，未來消費者可以無限制的發明創造外殼，比如作成吊墜在結婚紀念日送給老婆，讓D90有可能成為有史以來鑰匙種類最多的車型。

如今，D90量產車在上海車展亮相后，已經開始進入到用戶參與的定價階段，但在整個C2B模式的實施過程中，作為汽車業新鮮事物的它，仍然有相當多的疑問需要解答。

《汽車商業評論》特意整理了上汽大通高管在4月10日媒體交流會上的一些問答，希望能夠更清晰地展示上汽大通這家企業到底是如何思考C2B模式的。

上汽集團副總裁 藍青松：2014年上汽開始著手做創新業務，上汽大通作為上汽集團的子公司，也肩負著創新轉型的重任。

最初，上汽大通打算做房車的個性化定製，因為房車客戶的要求是100%個性化，但做小批量、多品種的房車訂單，交付期比較長，設計需要反覆溝通，因此就想能不能做大規模、智能化、個性化定製，這就是C2B的雛形，即上汽大通將運用大數據和用戶就個性化需求進行交流，得出客戶需求定義，甚至預測用戶的需求，通過在線設計，讓用戶與大通工程師一同參與設計，用戶確認后著手製造。

目前，上汽集團總投資了30億元用於上汽大通C2B智能化大規模定製業務。

上汽大通為什麼會做C2B，主要有幾方面原因：

第一、順應汽車行業在互聯網時代變革的大趨勢和消費需求升級的市場環境。汽車市場消費群體正在年輕化、個性化和多元化，和用戶的溝通方式也變得更加容易。互聯網大數據技術的應用，突破了傳統做法的掣肘，實現個性化定製。

第二、上汽大通自身業務的積累。上汽大通前期面臨比較多的改裝訂單（包括房車、專用車等），在V80及房車定製方面積累了一定的行業經驗，形成了小批量多品種的業務模式和柔性化、個性化的製造體系能力，這便成為了上汽大通實行C2B的有利條件，塑造了上汽大通與生俱來的DNA，從而為實現智能大規模定製奠定了堅實的基礎。

第三，用戶不了解我們，同時上汽大通也需要積累用戶，就大通自身而言，在大數據能力建設的基礎上，我們如果能夠知道每一個用戶的需求，就可以拉出無數個正態分佈的曲線來獲得用戶的數據，我們很清楚知道如何快速先滿足50%的用戶需求，再做哪些改進，能夠滿足70%。剩下的一些用戶，我們怎樣和他溝通，他們願意出什麼價格。

所以上汽大通做C2B，需要業務的積累，使我們有機會看到這個市場機會。同時，業務的緊迫和嚴峻、用戶消費習慣的變化，也逼著上汽大通做C2B。

Q2：C2B模式將會帶來哪些變化？

藍青松：首先面臨技術的變化。上汽大通所有的業務都是建立在信息系統上，從產品設計、製造系統、物流、採購、營銷，財務到PR的申請等。

上汽大通以業務數據化來達成目標，繼續著力於數據的完備性和多維度，能有效的分析處理結構化和非結構化數據。通過智能手機每個用戶都能實現移動互聯，這種技術的進步，使用成本大幅度下降，儲存的數據量反而越來越大。

上汽大通首個自行搭建、自我運營的數字化平台「我行MAXUS」已建立論壇、商城、調研等功能，並積累了60萬的冬粉用戶參與到整車「定義、設計、驗證、選配、定價和改進」的全流程。

我們每一站的活動，從產品的定義階段，產品的驗證階段到格爾木高原試驗、黑河極寒試車、澳洲路試全都是公開的選拔。

比如四驅形式的定義，在定義階段大部分的用戶選擇了適合城市路況的適時四驅系統。在上汽大通與用戶的持續交互中，發現有一部分用戶提出想要分時四驅系統，我們根據這些意見，馬上再調頭研究。目前，上汽大通已經向用戶確認了新的開發方向， D90可以有分時四驅和適時四驅兩種供用戶選擇。

在整個C2B過程中，都是用戶驅動企業，由用戶代表我們主機廠做決策。C2B每一個階段都擁有大量的用戶數據。隨著大數據技術的發展，上汽大通架構起大數據應用平台，使上汽大通海量分析用戶數據成為了可能。

Q3：C2B模式是要挑戰豐田的精益生產模式么？

藍青松：豐田精益化生產體系，是基於福特大規模流水線生產模式的一種革新化手段，本質上仍未脫離傳統的汽車生產銷售模式，即用戶市場調研、設計製造、大規模流水線生產、上市銷售的基本流程。它的優點是對用戶和市場需求把握很精準，並以此來制定排產計劃，因此豐田的庫存冗餘非常小，生產供應鏈很穩定的，不會發生很大的變化，具體產品的排產計劃調整周期也很長（例如兩個月）。但它實際上和福特一樣，仍是大規模生產的概念。

汽車工業做C2B，核心考驗的是B端，是汽車公司核心的能力，上汽大通將在B端將建立透明工廠，將產品開發和生產過程、物流過程，以在線的形式全透明呈現給用戶，讓用戶能實時零距離追蹤交付進度。

上汽大通有充足的自信把業務鏈開放給大家。包括產品的設計、供應商、供應鏈、物流、製造、質量、交付，這些整個環節全部暴露在用戶的管理下，全程有用戶參與的，是真正的由用戶驅動。

Q4：C2B模式下的車型版本如何定義？

藍青松：根據不同類型的數據，我們把用戶分類成三種。第一種是「極客」定製，個性化需求很高，就像PC機時代自己配置、裝配起一台非標準的PC機，他們對汽車非常專業，並有非常強的定製化需求，能夠參與到車的設計和靈感過程當中。

第二個是互動選車，這類用戶有與眾不同的需求，希望彰顯自我，會選擇一部分個性化的配置，但需要車企提供專業幫助。

第三種是明星車型，這類用戶願意在廠商提供的配置中選擇。

Q5：C2B模式下設計師將起到怎樣的作用，未來產品的造型會隨著客戶不斷提出的需求變化么？

藍青松：可以肯定的是，大通的造型語言是在根據市場和用戶的實際需求變化的，我們鼓勵個性化，去權威、去中心化。

我經常鼓勵團隊創新，腦洞大開。只有你想不到，沒有大通不敢用的。我們會率先把一些能夠符合審美的設計元素帶到市場來。

在推出D90概念車以後，在不同階段，上汽大通會露出一些信息，目的就是為了引發用戶的討論，幫助我們了解到用戶集中度高的需求和喜好。而且C2B造車理念會一直延續下去，大通下一代的產品現在也正在收集用戶意見，並根據收集到的意見做前期規劃。

上汽大通汽車有限公司總經理徐秋華：現在你看到的D90造型就是絕大部分用戶認可的結果了，這說明了上汽大通在C2B整個過程裡面充分聽取了用戶的意見。如果有用戶對D90的外觀提出合理化的改進，我們就會把這些需求轉化成新的設計語言。

Q6：C2B模式會不會給經銷商和供應商提出挑戰？

藍青松：C2B模式中，經銷商包括銷售人員，他們都會被數據化，這是整個業務鏈的數據積累。我們還會幫助經銷商去中間化、去成本，讓它的運營效率進一步提升，是一榮俱榮的關係。

上汽大通現在已經開放了一些汽車的選裝件，這給予了供應商建立面向C端品牌的機會，無論大小供應商都可以直接面對用戶，用自己的品牌和產品讓客戶自己選擇，帶來革命性的變化。

Q7：C2B模式下會沉澱大量的數據，未來這些數據如何使用，預測需求？

上汽大通汽車有限公司首席信息官吳鋼：移動互聯帶給我們很多機會跟用戶進行不間斷的接觸，通過這些觸點，在售前、售中、售後不同的階段和用戶進行直連，產生大量數據，依此分析出更準確的用戶畫像。

在未來，C2B可以幫我們做到更多個性化，洞察到用戶真正的需求。C2B本質上就是要把C跟B之間的距離拉得更近，甚至沒有距離感。在技術方面，上汽內部有自己的架構，我們已經建立了整個金橋地區的上汽雲平台。在這個框架內，上汽大通會在數據平台上不斷建立新的應用，這將令迭代變得非常容易，包括未來智能互聯的數據，車輛運行過程中的數據採集，都在這個平台上進行分析和迭代。

Q8：C2B模式下，用戶購車的成本和提車時間是否都會增加？

徐秋華：以前的個性化、小批量定製成本是非常高，如果訂一部賓利，可能六個月到一年半才能取車。但C2B跟過去小批量定製的不同之處，是通過大規模定製解決成本的問題。和過去相比，現在的技術條件讓我們降低了整個成本，包括製造成本、交貨成本。我相信隨著業務規模的不斷擴大，C2B這一創新業務通過不斷優化，成本會越來越低。

藍青松：關於成本控制問題。第一個時間成本，大概控制在16天到20天內，是在用戶可接受範圍內；第二個費用成本，也應該在用戶能夠接受的範圍內。

Q9：C2B模式會改變消費者的哪些購車習慣？

藍青松：第一個改變是4S店的銷售和用戶消費習慣。

人喜歡買現車，銷售習慣賣現車，這可能和我們庫存量較大有一定關係，需要減輕庫存壓力。如果絕大部分車都是用戶定製的，那麼業務模式就都會發生變化。我們所面臨的最大門檻也是用戶消費習慣的改變！

傳統的汽車配置都是綁定的。而上汽大通從T60皮卡開始就將配置全部打散了，用戶可以自己自由選配。例如，用戶在裸車上就可以選擇原來豪華版車型才有的斑馬智能互聯繫統，即使是入門級的產品，也可以選配自動檔的變速箱。上汽大通顛覆了傳統的模式，真正給用戶做決定，為用戶帶來價值。

第二個改變是定製與價格的矛盾。用戶希望產品有性價比，但個性化並不意味著要加價。當然也有10%-20%的客戶願意為他的特別個性化買單。

第三個改變是營銷模式。隨著庫存結構的變化和廠方與用戶的直聯，經銷商以後的方嚮應該如何調整？交車方式、售後服務和網路銷售渠道，將是經銷商銷售模式的改變方向。

藍青松：特斯拉到目前為止都沒有盈利，但它的股價超過福特和通用，這是一件蠻有意思的事情，這本身就是一個用戶選擇的結果。特斯拉產品的售價在7-8萬美元，競爭的是賓士、寶馬，但它的營銷模式是線上銷售，線下體驗和交車，這是輕資產是對傳統4S店的顛覆。國內的造車新勢力也在做兩件事情，一是做新能源，純電動，靠技術進步帶來續航里程的突破；二是像特斯拉這種通過輔助智能駕駛，給用戶數字化、智能化的新選擇。

互聯網企業相比傳統汽車廠商的優勢是他們對用戶習慣的觀察，傳統車企也要打破慣有思維，這恰恰是做C2B必備的。而且我們一旦和用戶直聯以後，原來具備的內部競爭力會外化為用戶價值。反過來，C2B通過移動互聯，在大數據的積累和應用上，只要不固步自封，可以利用我們的優勢資源走得更快。

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