華山論劍：IBM成為眾矢之的！

縱覽天下豪傑，閱盡商界風雲。今天幺叔繼續跟大家分享IBM的傳奇故事。

一、眾矢之的

就在IBM在計算機行業中獨佔鰲頭的時候，競爭對手們開始不顧一切地大作廣吿，目標全都指向IBM。

狄蒙森公司的廣告上這樣說「狄蒙森——功能最優，種類最齊全的計算機。」它同時還說:「只需花與IBM個人計算機不相上下的錢，狄蒙森——最有價值的個人計算機。」

還有一家公司的廣告這樣說：「只花1995美元無法買到IBM個人用計算機，請選用變色龍系列。」

在這場計算機大戰中，各公司似乎只憑膽量就向IBM和王安公司開火的。實際上，它的廣告本身就是一種衝動。與IBM和王安對壘需要很多很多錢，辛特里克有嗎！

泰利威都公司提出了一個問題:「為什麼您該向未曾聽說過的公司購買商用計算機？」然後就以3頁的篇幅宣傳該公司的產品比IBM的個人計算機功能更佳,也更有價值。

不僅是這些籍籍無名的公司參與圍攻，就連王安公司這樣的名家也不甘示弱:「我們正全力追趕IBM,我們渴望著與IBM—決雌雄，我們已經為此做好了準備。」

甚至連美國電報與電話公司也不甘寂寞地打出廣告,「個人計算機發展到如此地步，你應該知道成績如何。」它根據運算速度、擴展能力、繪圖功能、相容能力以及「其他」5個項目進行評分。結果顯示，美國電報與電話公苟的計算機產品與IBM產品比較，其得分為5:0。不過，在市場上,消費者購買的IBM產品則是美國電報與電話公司產品的50倍。消費者的評分是50:1,IBM領先。

連德州儀器公司也來湊熱鬧了。它在廣告中將本身的商用計算機產品與IBM產品相提並論:「我們敢與任何公司較量!」它誇口道。

不過誇口歸誇口，德州儀器公司在計算機戰場上屢遭敗績，其中最著名的是1983年,該公司由於虧損導致資產帳面損失6.6億美元，被迫結束了家用計算機的生產。它連蘋果、安泰、永摩多這樣的公司都打不過，憑什麼與IBM較量？

不久，電屋公司又在《華爾街日報》上登出全版廣告,標榜自己生產的上帝2000型計算機「性能顯然比IBM、美國電報與電話公司、康佩克、蘋果和惠普公司的產品強!」

每一家公司都在自吹自擂。只有一家名叫先鋒的公司似乎比較「謙虛」，它的廣告標題叫做「IBM個人計算機過時的那一天」，它在後面大言不慚地說:「83年秋日的某個星期一，人們發現先鋒個人計算機在技術上超過了IBM產品，價格卻只有IBM的一半。」

對於「IBM過時」的觀念,還是門羅公司理解得最深刻。它在「值得重視的幾個過時計算機其他用途的建議」這個廣告中，熱心地告訴你，你可以將IBM個人計算機用作冷水器或者檯燈，而「新的標準微型計算機是門羅2000型」。

1982年，整個計算機行業在廣告上的花費不足10億美元;在這場圍攻IBM戰爭的推動下，1984年，計算機行業的廣告支出就超過了汽車和香煙，以30億美元的數字雄踞各行業廣告費用之首。

面對競爭對手們咄咄逼人的氣勢，IBM如何反擊呢？不！它沒有反擊，反擊並不是最好的防禦策略。

二、自我攻擊

一旦IBM在個人計算機市場上站穩了腳跟，它就調轉槍口，採取了最優秀的防禦措施攻擊自己！這個策略曾經使吉列剃鬚刀大獲全勝，也曾令通用汽車公司傲視群雄，現在，它對IBM來說仍不失為最好的防禦策略。

IBM早就認識到了這一點攻擊自己的戰略使IBM在顧客中的信譽更高了。因為他們知道,IBM會不斷推陳出新，以更新穎、更優異的機種淘汰自己原有的產品。

IBM的戰略就是:「比IBM更便宜，更好。」不斷移動的目標加大了攻擊者攻擊的難度，而IBM的顧客們也樂意等待IBM新產品的問世。這些新產品不斷出現在個人計算機戰場上，它們表明，IBM正義無反顧地向更高峰發起衝擊。

首先實施這一進攻的是XT型個人計算機，它具有硬碟裝置，能夠儲存5000頁資料。不久，裝備了全新微處理機的AT型個人計算機又取代XT個人機了。

對於AT個人計算機的誕生，《華爾街日報》如此評論:「IBM的AT型計算機給它的競爭對手和它自己的一些產品帶來了壓力。它的功能遠遠超過現已存在的計算機，價格卻非常便宜。可以預料，AT型個人計算機必將大放異彩，令IBM的競爭對手重新考慮自己的產品和戰略。」該文還說:「一位計算機專家認為,AT型個人計算機的銷量將很快超過原始的個人計算機和XT型個人計箅機的總和。」

IBM推出的AT型個人計算機令所有計算機公司目瞪口呆。在當年吸引了10萬人參觀的計算機新產品展示會上,「IBM的主要對手沒有一家公司推出足以與AT型個人機抗衡的產品。」

《紐約時報》如此形容在展覽會上，IBM沒有遇到任何挑戰。」顯然，計算機行業已經陷入一片混亂之中,無怪乎《紐約時報》會說:「計算機新產品展覽會上的氣氛極為凝重。」連一向自負的蘋果公司總裁約翰•斯庫尼也不得不承認:「個人計算機製造業處在危機之中。」

導致這次危機的就是IBM。

不久，那些曾經刊登過大量攻擊IBM產品廣吿的新聞媒介又開始大量報道攻擊者的傷亡情況。

雷森公司被迫關閉了數據系統部門，它當年的虧損額是9500萬美元；皮特尼——波斯公司虧損2230萬美元，並放棄了文字處理機的生產；老鷹計算機公司、幸福系統公司、哥倫比亞數據公司、威克特——格萊菲克公司等都出現了大量虧損。至於計算機設備公司.、蓋文蘭計算機公司、離斯伯尼計算機公司、勝利無線技術公司以及富蘭克林計算機公司則只好關門大吉。

整個計算機行業被籠罩在一片恐怖之中。IBM又利用這種形勢火上澆油，「大部分人對計算機公司的期望就是希望對方能讓他高忱無憂。」對於那些憂心忡忡的計算機公司來說,IBM的這一廣告無異於雪上加霜。

然而，IBM公司也亦不是無所不能的。在計算機行業中，還有一個領域令它鞭長莫及那就是家用計算機行業。在這個領域，IBM將與喬布斯的蘋果公司展開一場火拚！

敬請收看下集：喋血雙雄——IBM大戰蘋果