撐起二手車電商的野心，竟是新車市場

今年2月份審議通過、7月份開始實施的《汽車銷售管理辦法》打破了汽車銷售行業的桎梏，降低了汽車經營的門檻，汽車經銷商不用再經供應商授權即可售賣汽車，4S壟斷式的銷售模式一去不返，汽車銷售將迎來一次全新的洗牌。

政策的施行不僅讓傳統零售商看到了機會，如蘇寧布局線下汽車超市，國美打造汽車+家用電器綜合賣場，也讓京東、阿里、垂直汽車電商捕捉到了業務延伸發展的可能。

政策推倒了汽車銷售領域的城牆，多方諸侯蓄勢待發，引兵進入新車領域，競爭將愈演愈烈。

無法拒絕的理由？

對新起之秀的二手車電商而言，藉機摸索新的業務模式也算得上一次機遇。似乎二手車做新車業務有著無法拒絕的理由。

1）買賣二手車用戶與新車購買者重合度高。連接C端的二手車電商天生自帶「新車」線索，當C端用戶關注二手車信息時，自然還攥著對新車的期待，只是糾結價格等細節，錘音尚未落定。二手車做新車業務就屬於順勢而為了。

2）有利於獲取更多的用戶和車源。大搜車品牌營銷副總裁陳琦曾接受媒體採訪時認為，二手車平台開拓新車業務，無論對汽車廠商還是二手車本身而言，皆為有利之舉，即幫助汽車廠商拓寬了新用戶和新渠道，從另一方面，又為二手車注入了極度缺乏的優質車源。

3）延伸業務線，探索「汽車新零售」模式。二手車平台可通過新車作業務延伸，向汽車電商的上游進行布局，形成購車和售車一體化的服務平台，提升消費者體驗，探索二手車新的商業模式，尋求交易增長點，朝著汽車新零售的方向摸索發展。

打法各異，誰能更勝一籌？

基於二手車平台發展新車業務的優勢，瓜子二手車、優信、大搜車朝新車業務伸出了觸角，三家的打法各異，孰勝孰劣仍需要時間證明。

主張終局思維的楊浩涌並不在乎局部效率，他在思考如何將二手車行業捏碎后重組，實現差異化，「如果你的跑道足夠寬了，一定會踩到別人的跑道里去。」涉及新車業務，只是楊浩涌拓寬跑道的一種手段。截至8月14日，瓜子二手車已與長安、東風日產等十多家主機廠商達成了合作，車型總量近三十款，保證了瓜子新車銷售的貨源，「付一成，買新車」的新車服務成了瓜子當下的重要業務之一。

無論是二手車還是新車，這都是瓜子切入萬億二手車市場的一個入口，在楊浩涌眼裡，真正的獲益點根本不是汽車交易環節，而是汽車金融、保險、保養維修的後續服務。「我們為的是通過一次交易，跟用戶終身打交道。」

優信在新車領域的做法有些別緻，它不涉及交易，只提供信息。當用戶瀏覽新上線的「優信新車」頁面，可以看到同一款車的新舊車信息，優信在以對比的方式引導用戶進行選購，也自然地為二手車業務導流。

相比瓜子濃重的楊浩涌個人風格，優信倒是品牌先行，一向低調的戴琨偶爾露面也是在安利優信如何利用技術+數據來提升效率，絲毫沒有強烈的個人標籤，與楊浩涌的武將思維相比，戴琨更像一位揣著理想主義的文臣。

阿里系的大搜車深受馬雲「新零售」的影響，創始人姚軍紅直言二手車電商要迎接新零售的賦能，其中一點就是去二手車化，「二手車電商擁有的不是二手車，而是客戶」，車商們需要做的是滿足客戶需求，要二手車，給！要新車，給！要金融，給！還都要給客戶最好的。

這也是大搜車做新車業務的考量，它們既要做交易商，又要做服務商，從新車、二手車、汽車金融，造一個完整的汽車整車生命周期的交易閉環。

不可避免的攻堅戰

哪怕二手車電商在新業務領域積極探索，但仍規避不了目前陷入的尷尬之境。涉及車源、車況信息數據的誠信問題、一車一況的非標性、售後服務的不完善等都是二手車電商招招必中的痛點。若在痛點未除之餘，分散精力涉及新車業務，反而可能會無法將做大的盤子順利收尾，如同將漏洞百出的漁網廣泛地撒了出去，反而捕不到魚。不知這時二手車電商們該如何應對呢？

再者，汽車營銷體系傳統固化，以4S店為主的線下渠道分割了大部分市場，新晉的電商玩家，無論是垂直電商，還是流量巨頭，都難以一時撼動4S的營銷地位，改變消費者的行為習慣，改革傳統的汽車銷售模式。

比如有記者探訪蘇寧的線下汽車超市時，發現在1500平方米的展廳中，這個集新車銷售、二手車銷售、汽車用品於一體的賣場顧客稀少，各項服務均落後於4S店，貨源的缺少也成了一大痛點。就連一直推崇新車業務的人人車，自從宣布去年8月份與團車網就二手車與新車交易、用戶服務等進行戰略合作后，也再無下文。

二手車市場的增長速度遠不足以支撐電商平台的快速運轉，遮蓋不了市場上存在諸多痛點，無論是解決痛點，還是涉足新車業務，擴張市場規模，對於二手車電商而言，都是一場耗時耗力的攻堅戰。