世界500強辭職，2年干到100億！徐小平、紅杉追投的霸氣女CEO

電商是個競爭非常慘烈的行業，基本被天貓、京東兩大平台把持住。但是，在這樣的形勢下，有一家仍然殺出一條血路。蜜芽從淘寶小店開始，25個月5輪融資，超10億現金儲備，1000多名員工，第一次創業就估值100億。

這家公司的CEO劉楠被稱為霸氣女創始人，估值百億的獨角獸CEO。

然而，在這之前，劉楠是一位剛剛生過一個女兒的全職媽媽。在如此戲劇化的身份轉變背後，是劉楠一股較真的勁兒，一股近乎「變態」的較真。

每一件事都用「變態」級的認真來對待

我這種近乎變態的較真應該是我的一種習慣，從小就這樣，沒當媽媽之前就這樣。

我剛到北大第一學年的時候，成績很一般，班裡牛人很多。到了年底，獎學金也沒有我，優秀也沒有我。內心的小宇宙一下被刺激了，我發誓第二學年要門門課90分以上。

1、為了考高分，我去扒了老師的私人社交ID

我記得有一門課，考的不好，我就很想找那門課的老師請教，但這個老師非常高冷，不理我。

我就找到她在網上的論壇ID，只要是她發的帖子我都評論回復，還經常私信她，最後這個老師非常好奇地約我出來吃飯。結果見了面我跟她說：「老師我是您的學生，很想向您請教課堂上的三個問題。」

老師立刻瘋了。

2、寫完120條《家務標準手冊》后，第二天保姆就辭職了

我當全職媽媽的時候，雇了3個阿姨。結果家裡亂套了。阿姨之間互不相服，管理好她們，每天就要花費我好大精力。

我覺得這樣下去不是個辦法，所以我開始寫《家務標準手冊》培訓她們。冰箱怎麼打掃、衛生怎麼清理、廁所如何清潔，同時我把這些內容全部抄在便利貼上，貼到家裡的各個角落。

如果哪個保姆3次都沒做好同一個地方，就把此處便利貼撕掉，到了月底結賬的時候，一張便簽都沒被撕掉的，加20%獎金。如果你讓我撕掉了10張標籤，就沒有獎金了。

類似這樣的標準，我足足寫了120多條。有個保姆，第二天就辭了職。

3、為了搞定經銷商，我開著寶馬送他上班

其實品牌方都挺高傲的，早期的我們想做些好產品，很難!電話打過去，總是被諸多推脫：「我實在沒時間見你，我這周都在忙開會，下周都在出差...」

有一次掛了電話，我很失落。但想想又把電話打過去，我說：

「你明天早上肯定要上班，我開著車，送你去上班，路上咱們談一談，如果成了的話，你就跟我做，不成的話，你也沒損失，反正你要去上班，反正路上都要花時間。」

隔著電話我都能感覺到那邊那個人的震驚。

就是憑著這股勁，在我們非常弱小的時候，拿下了第一個國外非常大的紙尿布品牌代理權。

4、我在一家公司樓下坐了一下午，挖了整個技術團隊

對早期的創業公司，如果能擁有一個成熟的團隊，APP就可以快速的做起來。

為此我找到一家成熟的電商公司，每天都會去樓下的咖啡廳坐一天，給我僅認識的裡面團隊兩三人打電話：

「徐小平老師有一個項目，他覺得你挺不錯的。」然後那邊那個人聽了之後都會想怎麼會看上我?就很激動。然後我說：「要不然這樣，我先跟你聊一下?」

對方要是覺得合適，就會跟你聊。當然人家有時候也不太願意下來，我就說，沒事，反正你一天工作都要下來轉一轉，什麼時候都可以。

就用這招，我挖了他們一整個團隊。

5、從北京緊急飛上海，挖到迪士尼高管

我們做線下業務的時候，我還挖了迪斯尼區一個很高級別的華人高管。這個人很高冷，我發一條微信，一個月之後才回，約個通電話，得等上一星期。後來我才知道，他對我們很有興趣，但因為工作地點不合適想拒絕。

我覺得我不能因為最後的一腳失去這麼好的一個人才，我就直接去了機場。在我跟他通了電話的4小時之後，我就出現在他上海的辦公室門口了。

最後他就加入了我們。

做了五年創始人，如果要問我哪些地方必須做到變態級的話，我認為第一就是在找人上面，必須要找到變態級。找不到人，那一定是你沒夠努力!

說我變態也好，較真也好，很多事情你沒做到那個標準，你會渾身不舒服。你把它做到那個標準了，可能別人覺得你很變態，但是你自己心裡非常舒服，因為知道自己儘力了。

世界500強辭職，客廳做起了銷售3000萬的皇冠淘寶店

北大畢業的劉楠，在一家世界上最大的化工公司美國陶氏化學工作。劉楠在回顧當時選擇的時候這樣說：「很快我就知道這個方向不適合我，適合我的行業是零售、快消、互聯網。」

2010年劉楠懷孕後果斷辭職，從一個世界500強高級白領成為全職媽媽。

2011年，女兒出生后，劉楠依舊用較真的態度來為孩子選擇產品。

我就看一個品牌說，他這個塑料不含BPA，很安全。我就不信，我就找到了美國的官網給他們發郵件問他們，你有什麼能證明你這個真的不含嗎?

劉楠甚至用Excel表格整理我所有這些較真的成果，把它分享給別的媽媽。其他的媽媽看到后讚嘆不已，都說：那我們也別研究了，就都跟著你買吧。

就是這樣，劉楠開始了在家裡客廳的創業。

2011年底的時候，劉楠成立了一家小小的淘寶店，兩年的時間就做到四皇冠、銷售額超過3千萬的業績。

在這段時間的創業后，劉楠又陷入了迷茫。僅僅是以興趣來做這件事能做成這樣，如果真的把蜜芽當成商業的東西會做成什麼樣?

我不認識徐小平，我連整個創投圈都不認識

陷入迷茫的劉楠偶然得知徐小平喜歡指導年輕人創業。她琢磨著他在北大工作過，肯定得認識北大老師。然後我就給老師們挨個打電話，果然打到第三個電話的時候，就找到了徐老師的聯繫方式。

為了引起他的興趣，劉楠編輯了一條充滿了戲劇衝突的簡訊：

我是北大畢業的學生，我現在在開淘寶店;

現在淘寶店的銷售已經3000萬了。但是我很不快樂;

您是一個心靈導師，您能不能開導開導我?

結果徐小平看到這個簡訊之後，兩分鐘就把電話打了過來，約劉楠面談。

劉楠回憶：那天我沒顧上換衣服，也沒化妝，挺潦草的就去了他家，他們家又很高大上，我感覺我踏入了另外一個世界。她去見徐小平，不知道也講什麼，就講自己是如何在淘寶上賣紙尿褲的。

3個小時的面談過後，徐小平就決定投她，還一個勁兒的勸她創業：千萬別賣，我給你錢。

徐小平給了劉楠100萬元過橋貸款，並引見了陳科屹。2013年11月，蜜芽拿到了真格基金和險峰華興的800萬元A輪投資。2014年7月，蜜芽完成2000萬美元B輪融資，由紅杉資本領投。不到半年，蜜芽完成6000萬美元C輪融資。

2015年9月，蜜芽宣布完成1.5億美元D輪融資，百度領投，紅衫資本、H capital等跟投。去年10月，宣布蜜芽自有現金儲備超過10億元。

其實，看似順利的蜜芽，也在不斷面對廝殺，特別是電商大平台的正面「絞殺」。

如何找到天貓、京東的軟肋?

電商是個競爭非常慘烈的行業，基本被天貓、京東兩大平台把持住，想做電商，首先得突圍。

在紅杉10周年大會上，星光熠熠，底下坐滿了CEO。周逵在台上問劉楠，「今天講電商，下面就坐著劉強東、沈亞，你怕不怕他們?」劉楠回答說，「我覺得他們更應該怕我。」所有在場的CEO都給她鼓掌。

「要說我不怕，不可能不怕。當巨頭開始侵入你的業務的時候，你一定是怕的。但反過來想，他怕不怕，我覺得他比我更怕，我跟他比我是光腳的。」劉楠說，所有的恐懼都源於未知，當有一個明確的對手的時候，困難就是已知的。

面對大平台競爭，劉楠用的還是那股較真的勁兒。

新生代媽媽普遍在育兒觀上更加西化，而大平台的超市貨卻不能支持這種育兒觀。因為它們對母嬰人群的畫像非常粗泛，最多只能泛到二三線城市媽媽的地步。

劉楠就決定，找到足夠精準的人群，做精細運營。蜜芽人群畫像細到能分辨用戶愛好歐系產品或者美系產品，喜歡有機米粉、還是純小麥的地步。在用戶畫像上細到這種程度，大平台絕對無法做到，它們的人員配比也不可能支持這種非標業務。

而品牌公司的海外產品如果想進入，就要針對細分人群去做細分品類，用精準商品打動精準用戶，必須跟我們合作。

蜜芽還開始嘗試做自有品牌，這是借鑒了屈臣氏和好市多(Costco)的模式。Costco的SKU只有六千，但可以支撐一年幾十億元的銷售，而屈臣氏60%銷售的是自有品牌，但毛利很高。

創業突圍，就是找巨頭不能幹的，然後做到極致，才可能成功。

創業就是身披鎧甲的戰役

做用戶、招人、融資、競爭，沒有一件不是磨人心性的挑戰。劉楠前後曾招過兩個單身女孩做助理，幫忙記錄日程安排，掌握很多內部信息，等女孩辭職了，才發現她們跟競爭對手的員工談了戀愛。「我覺得他們太無聊了，就不能把這些損耗都扔到一邊，先把真實問題解決了，以後大家再商量蛋糕怎麼分不行嗎?」有一段時間，劉楠經常在朋友圈裡感嘆，做了母嬰電商后，發現江湖越來越險惡。

劉楠甚至還在公司發現有競爭對手的卧底：

我們有一陣發現，公司有人不停的點系統裡面的各個地方。不管是不是在他的許可權範圍內，他似乎在嘗試找什麼不停地點，經過調查盤問，果然是競爭對手派來的卧底。

這件事情一直在困擾我，有一天我就去拜訪另外一個CEO朋友，問他該怎麼辦?

他說：你看我這1000多個人，這裡面肯定有人給我派的卧底。我就趕緊問他這個怎麼整治，有什麼錯失?他說：這有什麼，那邊也有好幾個我的卧底。

守信，兢兢業業，美好的日子就會到來!【責任編輯/李娜】

註：文章來自蜜芽創始人劉楠口述，轉載自創日報(ID：chuangribao)，如有侵權，請聯繫我們