狼來了虎來了:農村家電經銷商怎能打贏這場惡戰

面對家電渠道流通行業的"虎狼成群結隊"下鄉，接下來的家電實體店老闆們，應該怎麼辦？這是很多人想知道的答案。

先是大連鎖的狼來了，現在則是電商的虎來了，對於農村市場上的眾多家電實體店老闆們來說，到底應該怎麼辦？

這是最近一段時間，大量農村家電經銷商向家電圈後台反饋最為集中的一個話題。這也真實反映出在整個家電零售渠道的快速變革過程中，農村家電實體店的真實處境和現狀。

現狀：豺狼虎豹都來下鄉

當前，整個家電零售體系正在持續洗牌。特別是在零售渠道扁平化、垂直化體系下，傳統家電品類的零售份額正在被大電商和大連鎖快速分流。

特別是，今年以來，隨著京東、蘇寧、天貓等一大批零售巨頭紛紛下線下鄉，從過去的只在線上搶蛋糕，到如今直接下鄉進村搶蛋糕。一下子讓農村市場上的眾多家電實體店老闆們，徹底謊了神。

與電商、連鎖等同行相比，家電實體店當前存在的普遍劣勢，就是經營成本太高、產品品類少、用戶體驗差，以及講解不專業、產品價格競爭完全沒優勢。同時，多年來，一些實體店老闆以利潤最高為導向的忽悠式產品推廣，導致對於高端精品的推廣能力，沒有建立起來。

所以才會出現近年來，很多實體店老闆持續幾年就干一件事，那就是抱怨廠家不公平，打擊線上電商，質疑他們的產品、否定電商的競爭優勢。其實對於消費者來說，這種方法相當有限。

當前，一家中等規模的農村實體店，家電年銷售額在200萬元左右，毛利潤才25-30萬元左右。扣除經營成本，最多只剩下15萬凈利潤，有的可能更少。在當前整個家電實體店零售額持續下滑，以及用戶線下引流成本進一步增加背景下，一兩年內還將出現一大批家電實體店的出局。

出路：六招重構實體店實力

要想與狼爭、與虎鬥，對於所有家電實體店老闆們來說，必須要將自己變成財狼。所以壯大自己才能正面挑戰競爭對手。

電商也好，大連鎖也罷，其實下鄉進入農村市場，都是看到了市場的機會，也看到了實體店這種業態的商業價值。因此，農村家電實體店的老闆們，當前首要任務就是通過轉型活下去，第二步才考慮如何與這些大渠道巨頭競爭和挑戰。

所有家電實體店的老闆們，接下來應該從這六個方面主動轉型：多元化、差異化，專業化，以及體驗化、平台化和規模化。當然，核心就是要提升家電實體店的全員"賣貨能力"，而這包括貨源的尋找、產品的包裝、目標用戶群體的鎖定等多個環節。

首先，就是要增加經營的品類和多元服務，要滿足用戶相對主流的需求。比如說，從傳統家電向凈水、空凈，以及平衡車等智能運動娛樂產品擴張；其次，則是強化產品推廣和用戶服務的能力，要給消費者帶去更多服務項目，比如場景的產品體驗等；再者，實體店不能自暴自棄，反而應該回歸更專業的銷售與服務，提升自身的經營厚度，注重細節的服務和用戶需求的洞察，並將其變成變革的動力。

同時，還要進一步強化中高利潤型產品的推廣和產品體驗，從而挖掘更多的價值增長空間，當前整個市場都在轉高端、戰高端，這不是趨勢而是實實在在的利潤和蛋糕；進一步利用合夥分銷、薄利多銷、低庫存經營，借鑒生鮮果蔬的經營理念，拿訂單和供貨量向廠家要政策吃資源，只有增加銷售規模、降低運營成本，才能具備與廠家的議價和談判能力；強化開源與節流的並舉，充分利用店長、店員的社會人脈，去做好主營產品的推廣。

走到今天的家電實體店，所有家電經銷商老闆們都清楚，談趨勢、談方向，誰都會說上幾嘴，但是真抓實力、小步快跑，卻不是所有人都能完成的。其實，面對市場上的狼與虎，對於家電實體店來說，一招破解，那就是沒有什麼比賣貨更重要，也沒有什麼比贏得用戶信任更重要！