聯吳抗曹：餓了么收購百度外賣談判全程

6月中旬，7月初，北京正值炎熱的時節。

張旭豪借著不同名義兩次悄然來到北京，與百度負責人見了面，迅速敲定了收購百度外賣的事宜。

一位接近餓了么的人士透露，餓了么對百度外賣的收購已完成，將在本周五之前正式對外公布。據《財經》報道，交易價格分為兩個塊：百度外賣5億美元出售；此外百度打包一些流量入口資源給餓了么，作價3億美元。總共收購價格為8億美元，交易完成後百度占餓了么股份5%。

「此次交易只包括百度外賣，不包含百度糯米。合併后，百度外賣品牌保留18個月給餓了么使用，餓了么將藉助百度外賣的技術團隊完善後台系統，並鞏固住兩者相加的市場份額。」該人士說。

靴子終於落了地。

回顧百度外賣的整個賣身過程，百度糯米是橫插其中的梗。

據《財經》報道，早在2015年7月進行第一輪獨立融資后不久，就已和順豐開始接觸，卻始終停留在「保持接觸」的層面上，沒有開展實質性動作。此時的餓了么在高校稱王，等待著F輪融資；美團外賣剛剛完成了4個直營城市、100個配送站的搭建，美團點評餐飲平台總裁王慧文的車上還貼著「招聘騎手」的廣告紙；此時的百度外賣佔據著白領市場的絕對優勢，即便是偏袒競爭對手的數據報告，也會為百度外賣的白領份額留足了空間。

此時百度若是宣布出售，大家一定會以為他們瘋了。

沒想到的是，短短半年時間，美團外賣迅速崛起，餓了么加大燒錢力度，白領市場迅速被兩者蠶食。百度外賣被冠上了「老三」的地位，直到今天也再沒能翻盤。

據上述餓了么人士透露，早在2016年春節前，餓了么與百度外賣就已開始了接觸，當時談的價格是20億，打包糯米。「顯然是不可能的，誰也拿不出這麼多錢。」

與資本層面的親昵剛好相反，2016年上半年的外賣市場競爭格外激烈。拿到阿里巴巴和螞蟻金服12.5億美元投資的餓了么將錢瘋狂砸入市場，完成合併的美團點評也將更多的資金投入到外賣上。最直觀的表現就是補貼，「那幾個月的恩格爾係數降了好多，甚至有滿25減20的優惠存在。」在大望路工作的謝京感慨道。

2016年3月，百度外賣拿到了過億美元的B輪融資。投資方君同資本曾在2015年對大眾點評投資了8.5億美元——半年不到，美團和大眾點評就在資本的推動下合併。當7月融資消息被曝出時，許多人相信，相同的戲碼將上演，餓了么的日子不會好過了。

直到9月，一位餓了么內部人士在內部群里說，「終於談崩了。」據透露，依然因為百度糯米——擁有團購絕對份額的美團點評沒有任何理由吃下它，但百度卻遲遲不願將百度外賣單獨出售。價格依舊是20億美元。

「不久后，投資人找到了張旭豪，勸他買下百度外賣，20億。」上述接近餓了么的人士告訴新浪科技，「張旭豪當然不會接受，誰都知道百度外賣+糯米不值這個錢。但餓了么確實有買下百度外賣的意思。」

2017年初，百度終於再度找到了餓了么。「此時的百度外賣已從優質資產變成了一個尷尬的存在，無論是哪方的口徑，它的市場份額都跌下了10%。這次交易已不再打包百度糯米，單一的百度外賣價格跌下了8億美元。」上述接近餓了么的人士表示。

從此至今，百度外賣的融資消息不斷。據《財經》報道，百度外賣高層曾透露四月份將有重要消息宣布，但是四月份已過，仍未有任何消息流出。與順豐合作、賣身順豐、與餓了么合併的消息也層出不窮，但隨後不久又被一一否認。有趣的是，幾乎每一次有消息曝出，百度的股價都有明顯上漲。

7月11日，烹飪協會攜手起草單位餓了么、百度外賣發布了消毒餐飲配送箱(包)消毒標準，人們終於恍然大悟。

度過炎熱的三伏，張旭豪終於可以享受剩下的夏天。

在2017年2月的財報電話會議上，百度董事長兼CEO李彥宏承認，公司的確降低了糯米和百度外賣的消費補貼和營銷費用。儘管他堅稱「我們仍然認為O2O是公司業務不可或缺的一部分」，但降低補貼和營銷，就意味著放棄市場。

百度外賣的潰敗，是從內部開始的。百度外賣的創始團隊來自百度地圖，2014年5月，百度外賣的1號員工王莆中帶了4個產品經理、百度外賣CEO助理景輝（音譯）以及宋振宇（音譯）做百度外賣，打造了百度外賣引以為傲的配送系統「小度驛站」。王莆中介紹，它用動態模型去做預估、做統籌。反映在配送上就是騎手可以以最優的路線接單、派單，並保證每個用戶等餐時間在30分鐘左右，延誤率極低。

2015年，王莆中帶著複雜情緒加入美團。初期負責產品和一部分技術，下半年負責外賣事業部。談到離開，王莆中坦言，「很長一段時間裡，老王（王慧文）會和我談業務上遇到的問題、解決的對策以及自己的困惑，我們會很單純地交流。一個月算下來，他和我交流的時間比老大跟我溝通的時間都長，你說我為什麼走？」

王莆中帶走了他的技術團隊，又在清華招了一個專門做系統優化的博士，以及原來做過鍊鋼、能源等大型運籌方面的人才，搭建了美團外賣的後台系統。「這個系統的特點並不在於大數據，也不在於機群學習，這屬於PR的說法，其實跟機群學習沒有關係。最核心的還是你的運籌能不能做好。」王莆中說。

隨著補貼的減少和市場份額被擠壓，百度外賣的單量在逐漸下降。儘管百度外賣的系統正常運行著，騎手卻發現，自己接到的訂單變得詭異了起來——

鞏振兵介紹百度外賣送餐邏輯

2016年的百度大會上，鞏振兵展示了百度外賣配送邏輯的PPT：接單和配送並非按照直線，而是隔一跳一的樣子。「單量多的時候這樣的配送的確很科學，但補貼少了單量降低，根據系統的配送方案就會延誤，客戶會投訴，一個投訴要扣幾十塊錢。」李峰曾在丰台地區做過百度騎手，單量減少和頻繁投訴讓他選擇離開百度外賣。

與他一樣理由離職的外賣騎手不在少數，這導致了惡性循環：大量騎手離職，代理商也沒有幹下去的理由，據了解，亦庄、丰台等地都出現了百度外賣大撤離的情形。單量持續下降，系統更難正常運作。

持續的虧損和難以追回的市場份額，讓專註人工智慧的百度新任總裁陸奇選擇放棄。

餓了么適時拋出了橄欖枝。

對於餓了么而言，重金買下百度外賣的理由有三。

首先是市場競爭。「不得不說，美團點評的團購基礎太強了。」上述接近餓了么的人士感嘆，在北上廣深，餓了么與美團仍有一較之力，但在三四線乃至更深的地方，擁有團購優勢的美團、大眾點評在擴張效率上是餓了么難以抗衡的。

「尤其是KA商家，很多商家用了很久的美團外賣，早就是老朋友了，上外賣就是一句話的事。」美團外賣BD雷鳴說，小商家餓了么還能談得下來，KA商家想拿下來只能投入更多的錢。而在部分城市，百度外賣也佔據了優質資源。上述接近餓了么的人士透露，在石家莊，美團外賣和餓了么加在一起都比不上百度外賣。一旦收購，在許多城市的市場份額會直接翻盤。

另一個原因在於系統。王安是餓了么的騎手，他曾去過餓了么調度中心。令他吃驚的是，不大的房間里擠滿了人，在午間配送高峰期，餓了么的訂單全靠這些調度員一單一單手動派發。「我手下也有從餓了么來的騎手，他抱怨過餓了么的訂單全靠和派送員的關係。關係好了就發些距離近的單子，一上午可以送20多單。」李峰表示。

大量的人工派送意味著高額的人力成本和極低的效率，與百度外賣相反，餓了么的訂單越多，整體送餐效率就越差。這也是餓了么不把10億美元直接砸在市場的原因。

「合併以後第一件事就是把後台搭起來。」上述接近餓了么的人士說。

第三個原因，餓了么想結束這場鬥爭了——鬥爭來自外部，也來自內部。阿里巴巴年報顯示，2017年4月，阿里巴巴和螞蟻金服進一步增持餓了么，總投資金額為4億美元。由於持股比例沒有變化，意味著其他股東也進行了增持——餓了么賬上至少有10億美元。刨去購買百度外賣的錢，剩下的錢也並沒有All-in進市場補貼中。那個曾經高喊「市場份額才是第一！不要管成本！」的張旭豪，這次卻格外冷靜。今年5月，餓了么甚至停了一段時間補貼，當然，這個策略以市場份額大跌而迅速中止。

與此同時，餓了么各項支出收緊。「過去3萬以下的只用總監批准，現在必須CFO簽字；10萬以上的要張旭豪簽字。」餓了么內部人士透露。

在餓了么收購百度外賣的消息之後，又出現了阿里巴巴全資收購餓了么的傳言，甚至一些媒體都在暗暗計算張旭豪的股份，等待阿里成為第一股東的一天。餓了么內部人士告訴新浪科技，餓了么與阿里的確還會有合作。

幾年的拼殺讓張旭豪成長了，他依然是那個會時不時蹦出幾個「他媽的」、說一不二的張旭豪，卻變得更冷靜。與老對手王興一樣，他也不希望被任何人控制——有什麼辦法能在企業融資外拿到錢？

答案呼之欲出。餓了么想盈利——為了上市。

與近年來的互聯網公司合併不同，這次並非是競爭結束后的資本收割，而是上演聯吳抗曹的戲碼，餓了么需要在短時間內完成內部整合以對抗虎視眈眈的美團。縱使餓了么千百個不樂意，補貼還是要的，而且只多不少——這是最直接的爭奪市場份額的辦法。

對於消費者來說，合適的競爭卻是一件好事。謝京表示，「我希望兩家能長期共存下去，滴滴Uber合併的後果你也看到了。至於偏愛哪家，地上有一張100塊錢一張50塊錢，你撿哪張？」

「當然是都撿。」謝京說。