賠了4家火鍋店，誤打誤撞靠賣雞爪賣了9億

還記得兒時經常乘坐汽車、乘坐火車之前要買一些辣的零食吃嗎？尤其很多女生喜歡吃的泡椒雞爪，其創始人竟然有著不為人知的創業故事，今天就來聊聊「泡椒雞爪大王」的傳奇故事。

本以為可以做一輩子的火鍋，卻意外走進了泡椒領域，為此賠了4家火鍋店，還搭上了自家的房子。就是靠這種堅持，他把賣雞爪賣了9個億。他就是有友食品的當家人鹿有忠。

1955年，鹿有忠出生於重慶。都說「湖南人不怕辣，貴州人辣不怕，四川人怕不辣，」的確，在濕潤多雨的重慶，辣椒不是調味品，而是食物的靈魂，「又麻又辣才過癮。」

母親就是做飯的一把好手，葷豆花、酸菜魚都是老人家的拿手菜，鹿有忠吃多少都不夠。

1983年，母親乾脆在家門口開了一家火鍋店，雖然店面僅有4張桌子，不過憑著母親的手藝，生意做得紅紅火火，最起碼讓全家人衣食無憂。

然而，小本買賣僅僅維持了5年。到了1988年，重慶火鍋業迎來大發展，那一年，「寬板凳」、「奇火鍋」等連鎖店異軍突起，遍地開花，生生把鹿有忠母親的火鍋店給擠跨了。

母親年齡大了，準備就此洗手不幹。不過，鹿有忠咽不下那口氣，「從哪裡跌倒就要從哪裡爬起來。」

但是，那些品牌火鍋要麼羊肉新鮮，要麼調料獨特，要麼服務到位，像鹿有忠家僅僅靠小本經營，沒有任何特點，如何能夠立足？所以，他琢磨了大半年也沒有琢磨出個什麼道道來。

直到泡菜進入了他的視野。那是1993年春天，全家人吃團圓飯，母親做了一桌子的雞鴨魚肉，小侄女卻覺得油膩，點名道姓要吃泡菜。

鹿有忠眼睛一亮！可別小看泡菜，在四川已經有1000多年的歷史。原料雖然都是些不起眼的家常菜，如蘿蔔，野山椒、豇豆，蓋菜，子姜、辣椒等等，但是經過罈子一發酵，可就變成了味道咸酸的開胃小菜，尤其化解油膩，真叫一絕。

「調料之外，再加一盤泡菜！」於是，鹿有忠把泡菜變成了調味品，並開發出泡菜系列，包括泡菜炒回鍋肉、泡菜炒燒魚等10多個品種。

結果，就憑這麼一款小菜，不僅救活了鹿有忠的火鍋店，更讓他一口氣在重慶和和成都開出4家分店。

1996年秋，鹿有忠偶然從泡菜罈子撈出幾個雞爪子，估計是廚師忙中出錯，胡亂丟進去的。他正要發火，卻發現雞爪子酸辣酸辣的。那個酸，不同於醋酸，辣也不是純粹的干辣，「酸辣中和，脆香鮮辣」，結果他一口氣把5個雞爪子全吃了。

當時，重慶的雞爪子都是在用滷水鹵出來的，味道偏咸，吃起來不脆。「泡菜從來都只是泡素菜，沒有泡過肉，既然雞爪子味道這麼好，幹嘛不試試？」

於是，他把野山椒放進罈子，再把雞爪過了開水，用涼水洗凈，切成小段放進去。一周后，酸辣爽口、皮韌肉香的泡椒鳳爪就大功告成了。

很快，餐館里多了一道菜，「泡椒鳳爪」，果然，一經推出，就大受食客追捧，很多顧客更是大包小包帶回家，作為家裡喝啤酒的必備小菜。

客人一打包，鹿有忠的腦子就活了，「要是能把泡椒鳳爪賣到每一個家庭，那是多大的一個市場？」如果再把它賣到全國呢？鹿有忠越想越興奮。

於是，1997年春節一過，鹿有忠就成立了有友食品，專門生產泡椒鳳爪。

很快，大單就來了，當年3月，他接到了成都一家超市700件的大單子。工人連續熬了4個晚上，終於在第5天趕製完畢。第六天一大早，鹿有忠就親自開著小貨去往成都。

不過，等他一打開車門，卻聞到一股異味，仔細一看，原來是真空包裝的雞爪全部漲袋了。鹿有忠傻眼了，「怎麼真空包裝也會有保質期呢？」但是，對方是不可能要變質的雞爪的。

一夜之間，就損失了27萬，更讓人絕望的是，漲袋的問題不解決，損失仍將繼續擴大。

而且，由於鹿有忠過於專註雞爪研究，火鍋店疏於管理，成都3家分店已經虧損嚴重，只有本地的一家還能勉強維持。

跟著鹿有忠創業的元老都覺得他瘋了，好好的生意不做，偏偏去研究雞爪子，於是都散夥了，鹿有忠一下就成了光桿司令，隨後重慶3家酒樓的生意不得不低價轉讓，這一來鹿有忠不但損失了500萬，還欠下了100多萬的債務。

關鍵之後，妻子站了出來，她拿出100萬的存摺，那是用家裡的房子，從江北支行貸的，「就當我們從頭開始。」

資金不斷，就還有希望。不過，鹿有忠很清楚，最關鍵的漲袋問題解決不了，投入再多的錢也是白搭。

當年8月，鹿有忠提著一袋鳳爪來到西南農大的食品研究所。一位老教授還聽完鹿有忠的講述，就告訴他，「你膽子太大了，敢用泡菜的方法來泡肉。」

怎麼回事？原來，鳳爪在自然發酵過程中會產生菌種，正因為菌種的存在才會引發食品變質。要說教授就是教授，通過優選複合乳酸菌種，三下五除二就搞定了棘手的變質問題，「既保證了泡鳳爪的口感，又能讓保鮮時間得以延長。」

不過此刻，100萬也燒得差不多了。沒錢打廣告，鹿有忠就在重慶市中心一家公交站擺攤。剛開始，人們不敢吃，鹿有忠就自己先吃，然後讓大家品嘗，「不好吃，不用給錢」。

有膽大的嘴饞，嘗一個，結果剛入口，整個舌頭、嘴唇都被辣味侵佔，「吃了還想吃。」

有了一些名氣以後，鹿有忠就到市場上去鋪點，小賣部、商場，凡是跟食品經營沾邊的，他都逐一上門拜訪。

轉機出現在2000年，那一年，鹿有忠把100箱泡椒鳳爪拉到了重慶展銷會上。結果，貨物一到，立馬就有顧客去買，由此帶動了1000多人瘋搶，「趕快把它抱住，害怕被搶，當時完全是搶。」

結果，15天的展銷會還沒結束，他的泡椒鳳爪就出了名，很多超市紛紛上門訂貨。

這一火不要緊，同行馬上開始仿製，仿製也就算了，關鍵還過來挖牆腳。2001年五一，廠里質檢部的一位總監被挖走了，「一套房子，外加1.5倍工資，」要知道，當時，廠里掌握泡椒鳳爪核心技術的人也就3個，那位總監就是其中之一。

一時間，市場大大小小的泡椒鳳爪此起彼伏，促銷、廣告鋪天蓋地而來。吃一塹長一智，鹿有忠學聰明了，他馬上向國家知識產權局遞交了泡椒鳳爪的發明專利，「堵上了後門。」

此後，鹿有忠一鼓作氣開發出泡椒竹筍、泡椒雞翅等50多款產品。

剛開始，在重慶，鹿有忠沒有採用經銷的模式，而是直銷，「重慶的15家商超親自送貨。」不過重慶一個城市，鹿有忠還顧得過來，但是全國怎麼辦？於是，鹿有忠把全國劃成北京、上海等七個大區，「根據7個區域划片管理。」

誰來管理？當然是經銷商。為了吸引經銷商，鹿有忠給足了甜頭，「返利8%，賣不出去的無條件退貨，」結果，2個月就拉起了12個一級經銷商，120家二級經銷商。

當然，經銷商都是些人精，沒點手腕是不會聽吆喝的。

2003年，鹿有忠對經銷商政策進行3點調整。首先是提貨先打款，不打款不發貨，其次是對經銷商進行等級評定，最後是不容許串貨，「輕者返款，重者停止供貨，取消經銷資格。當然，優秀的經銷商年底的獎勵力度也很大，「直接給錢，給車。」

重獎重罰之下，經銷商開始玩命干，到了2005年華北、華東、華中、華南等各大省會城市都有了泡椒鳳爪的身影。這一年，鹿有忠的營收突破500萬。

此後，為滿足全國不同地方的口味，鹿有忠又開發出麻辣爽口的椒香口味，酸酸辣辣的酸菜口味，以及口味較淡的山椒口味。那段時間，很多女生追韓劇，男生看球賽，泡椒鳳爪都是標配。

不過，天有不測風雲，就在鹿有忠挽起袖子進軍全國之時，2011年，江蘇突然爆發了毒鳳爪事件。

鹿有忠不敢怠慢，「必須打起十二分精神。」此後，不管是雞爪，還是辣椒等輔料，都統一採購，並選擇最靠譜的供應商，確保所有原材料都抽樣檢測，來源可追溯。

當然控制成本也頗費腦筋。鹿有忠會根據原材料供應的淡旺季制定採購計劃，比如說禽流感事件過後，雞爪價格會一路走低，於是鹿有忠趁機大舉採購。

該省的錢省，該花的必須花。2006年，鹿有忠砸下2000多萬，從美國引進生物保鮮技術，進一步減少食品的添加劑，「保證營養價值。」

保鮮是有了，但是口感就大不如從前。這個時候，輻照殺菌走進了鹿有忠的視野，「專門處理密封包裝的物品，穿透性強，關鍵無毒物殘留。」

安全+保鮮+口味，三管齊下，鹿有忠就此走入快車道，到了2013年，經銷商達到700多家，一年營收突破10個億。

2014年，鹿有忠帶著有友食品上登錄新三板，他的身價直逼26億。

如今鹿有忠已開發出泡製品、滷製品和調味品等三大系列200多款產品，僅2016年一年就賣出近1億包泡椒鳳爪！

「繼續奉獻安全放心的休閑美食，永遠走在創業路上，」這是鹿有忠對未來的期許，也是對消費者的承諾。