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賠了4家火鍋店,誤打誤撞靠賣雞爪賣了9億

賠了4家火鍋店,誤打誤撞靠賣雞爪賣了9億

還記得兒時經常乘坐汽車、乘坐火車之前要買一些辣的零食吃嗎?尤其很多女生喜歡吃的泡椒雞爪,其創始人竟然有著不為人知的創業故事,今天就來聊聊「泡椒雞爪大王」的傳奇故事。

本以為可以做一輩子的火鍋,卻意外走進了泡椒領域,為此賠了4家火鍋店,還搭上了自家的房子。就是靠這種堅持,他把賣雞爪賣了9個億。他就是有友食品的當家人鹿有忠。

1955年,鹿有忠出生於重慶。都說「湖南人不怕辣,貴州人辣不怕,四川人怕不辣,」的確,在濕潤多雨的重慶,辣椒不是調味品,而是食物的靈魂,「又麻又辣才過癮。」

母親就是做飯的一把好手,葷豆花、酸菜魚都是老人家的拿手菜,鹿有忠吃多少都不夠。

1983年,母親乾脆在家門口開了一家火鍋店,雖然店面僅有4張桌子,不過憑著母親的手藝,生意做得紅紅火火,最起碼讓全家人衣食無憂。

然而,小本買賣僅僅維持了5年。到了1988年,重慶火鍋業迎來大發展,那一年,「寬板凳」、「奇火鍋」等連鎖店異軍突起,遍地開花,生生把鹿有忠母親的火鍋店給擠跨了。

母親年齡大了,準備就此洗手不幹。不過,鹿有忠咽不下那口氣,「從哪裡跌倒就要從哪裡爬起來。」

但是,那些品牌火鍋要麼羊肉新鮮,要麼調料獨特,要麼服務到位,像鹿有忠家僅僅靠小本經營,沒有任何特點,如何能夠立足?所以,他琢磨了大半年也沒有琢磨出個什麼道道來。

直到泡菜進入了他的視野。那是1993年春天,全家人吃團圓飯,母親做了一桌子的雞鴨魚肉,小侄女卻覺得油膩,點名道姓要吃泡菜。

鹿有忠眼睛一亮!可別小看泡菜,在四川已經有1000多年的歷史。原料雖然都是些不起眼的家常菜,如蘿蔔,野山椒、豇豆,蓋菜,子姜、辣椒等等,但是經過罈子一發酵,可就變成了味道咸酸的開胃小菜,尤其化解油膩,真叫一絕。

「調料之外,再加一盤泡菜!」於是,鹿有忠把泡菜變成了調味品,並開發出泡菜系列,包括泡菜炒回鍋肉、泡菜炒燒魚等10多個品種。

結果,就憑這麼一款小菜,不僅救活了鹿有忠的火鍋店,更讓他一口氣在重慶和和成都開出4家分店。

1996年秋,鹿有忠偶然從泡菜罈子撈出幾個雞爪子,估計是廚師忙中出錯,胡亂丟進去的。他正要發火,卻發現雞爪子酸辣酸辣的。那個酸,不同於醋酸,辣也不是純粹的干辣,「酸辣中和,脆香鮮辣」,結果他一口氣把5個雞爪子全吃了。

當時,重慶的雞爪子都是在用滷水鹵出來的,味道偏咸,吃起來不脆。「泡菜從來都只是泡素菜,沒有泡過肉,既然雞爪子味道這麼好,幹嘛不試試?」

於是,他把野山椒放進罈子,再把雞爪過了開水,用涼水洗凈,切成小段放進去。一周后,酸辣爽口、皮韌肉香的泡椒鳳爪就大功告成了。

很快,餐館里多了一道菜,「泡椒鳳爪」,果然,一經推出,就大受食客追捧,很多顧客更是大包小包帶回家,作為家裡喝啤酒的必備小菜。

客人一打包,鹿有忠的腦子就活了,「要是能把泡椒鳳爪賣到每一個家庭,那是多大的一個市場?」如果再把它賣到全國呢?鹿有忠越想越興奮。

於是,1997年春節一過,鹿有忠就成立了有友食品,專門生產泡椒鳳爪。

很快,大單就來了,當年3月,他接到了成都一家超市700件的大單子。工人連續熬了4個晚上,終於在第5天趕製完畢。第六天一大早,鹿有忠就親自開著小貨去往成都。

不過,等他一打開車門,卻聞到一股異味,仔細一看,原來是真空包裝的雞爪全部漲袋了。鹿有忠傻眼了,「怎麼真空包裝也會有保質期呢?」但是,對方是不可能要變質的雞爪的。

一夜之間,就損失了27萬,更讓人絕望的是,漲袋的問題不解決,損失仍將繼續擴大。

而且,由於鹿有忠過於專註雞爪研究,火鍋店疏於管理,成都3家分店已經虧損嚴重,只有本地的一家還能勉強維持。

跟著鹿有忠創業的元老都覺得他瘋了,好好的生意不做,偏偏去研究雞爪子,於是都散夥了,鹿有忠一下就成了光桿司令,隨後重慶3家酒樓的生意不得不低價轉讓,這一來鹿有忠不但損失了500萬,還欠下了100多萬的債務。

關鍵之後,妻子站了出來,她拿出100萬的存摺,那是用家裡的房子,從江北支行貸的,「就當我們從頭開始。」

資金不斷,就還有希望。不過,鹿有忠很清楚,最關鍵的漲袋問題解決不了,投入再多的錢也是白搭。

當年8月,鹿有忠提著一袋鳳爪來到西南農大的食品研究所。一位老教授還聽完鹿有忠的講述,就告訴他,「你膽子太大了,敢用泡菜的方法來泡肉。」

怎麼回事?原來,鳳爪在自然發酵過程中會產生菌種,正因為菌種的存在才會引發食品變質。要說教授就是教授,通過優選複合乳酸菌種,三下五除二就搞定了棘手的變質問題,「既保證了泡鳳爪的口感,又能讓保鮮時間得以延長。」

不過此刻,100萬也燒得差不多了。沒錢打廣告,鹿有忠就在重慶市中心一家公交站擺攤。剛開始,人們不敢吃,鹿有忠就自己先吃,然後讓大家品嘗,「不好吃,不用給錢」。

有膽大的嘴饞,嘗一個,結果剛入口,整個舌頭、嘴唇都被辣味侵佔,「吃了還想吃。」

有了一些名氣以後,鹿有忠就到市場上去鋪點,小賣部、商場,凡是跟食品經營沾邊的,他都逐一上門拜訪。

轉機出現在2000年,那一年,鹿有忠把100箱泡椒鳳爪拉到了重慶展銷會上。結果,貨物一到,立馬就有顧客去買,由此帶動了1000多人瘋搶,「趕快把它抱住,害怕被搶,當時完全是搶。」

結果,15天的展銷會還沒結束,他的泡椒鳳爪就出了名,很多超市紛紛上門訂貨。

這一火不要緊,同行馬上開始仿製,仿製也就算了,關鍵還過來挖牆腳。2001年五一,廠里質檢部的一位總監被挖走了,「一套房子,外加1.5倍工資,」要知道,當時,廠里掌握泡椒鳳爪核心技術的人也就3個,那位總監就是其中之一。

一時間,市場大大小小的泡椒鳳爪此起彼伏,促銷、廣告鋪天蓋地而來。吃一塹長一智,鹿有忠學聰明了,他馬上向國家知識產權局遞交了泡椒鳳爪的發明專利,「堵上了後門。」

此後,鹿有忠一鼓作氣開發出泡椒竹筍、泡椒雞翅等50多款產品。

剛開始,在重慶,鹿有忠沒有採用經銷的模式,而是直銷,「重慶的15家商超親自送貨。」不過重慶一個城市,鹿有忠還顧得過來,但是全國怎麼辦?於是,鹿有忠把全國劃成北京、上海等七個大區,「根據7個區域划片管理。」

誰來管理?當然是經銷商。為了吸引經銷商,鹿有忠給足了甜頭,「返利8%,賣不出去的無條件退貨,」結果,2個月就拉起了12個一級經銷商,120家二級經銷商。

當然,經銷商都是些人精,沒點手腕是不會聽吆喝的。

2003年,鹿有忠對經銷商政策進行3點調整。首先是提貨先打款,不打款不發貨,其次是對經銷商進行等級評定,最後是不容許串貨,「輕者返款,重者停止供貨,取消經銷資格。當然,優秀的經銷商年底的獎勵力度也很大,「直接給錢,給車。」

重獎重罰之下,經銷商開始玩命干,到了2005年華北、華東、華中、華南等各大省會城市都有了泡椒鳳爪的身影。這一年,鹿有忠的營收突破500萬。

此後,為滿足全國不同地方的口味,鹿有忠又開發出麻辣爽口的椒香口味,酸酸辣辣的酸菜口味,以及口味較淡的山椒口味。那段時間,很多女生追韓劇,男生看球賽,泡椒鳳爪都是標配。

不過,天有不測風雲,就在鹿有忠挽起袖子進軍全國之時,2011年,江蘇突然爆發了毒鳳爪事件。

鹿有忠不敢怠慢,「必須打起十二分精神。」此後,不管是雞爪,還是辣椒等輔料,都統一採購,並選擇最靠譜的供應商,確保所有原材料都抽樣檢測,來源可追溯。

當然控制成本也頗費腦筋。鹿有忠會根據原材料供應的淡旺季制定採購計劃,比如說禽流感事件過後,雞爪價格會一路走低,於是鹿有忠趁機大舉採購。

該省的錢省,該花的必須花。2006年,鹿有忠砸下2000多萬,從美國引進生物保鮮技術,進一步減少食品的添加劑,「保證營養價值。」

保鮮是有了,但是口感就大不如從前。這個時候,輻照殺菌走進了鹿有忠的視野,「專門處理密封包裝的物品,穿透性強,關鍵無毒物殘留。」

安全+保鮮+口味,三管齊下,鹿有忠就此走入快車道,到了2013年,經銷商達到700多家,一年營收突破10個億。

2014年,鹿有忠帶著有友食品上登錄新三板,他的身價直逼26億。

如今鹿有忠已開發出泡製品、滷製品和調味品等三大系列200多款產品,僅2016年一年就賣出近1億包泡椒鳳爪!

「繼續奉獻安全放心的休閑美食,永遠走在創業路上,」這是鹿有忠對未來的期許,也是對消費者的承諾。

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