這家企業，很晚才進入中國， 卻因「押」對注，成為中國SUV輪胎王

「3月，SUV銷量前十名的，有6個至7個是我們固鉑的客戶。」4月5日，Cooper美國固鉑輪胎全球資深副總裁兼亞太區總經理曹克昌自豪地說，「儘管我們是最晚進入市場的國際輪胎企業，但我們抓住了自主品牌和SUV市場這個大機遇。」

2016年，是固鉑輪胎進入市場的第十年，以高增長的業績收尾。2016年，固鉑輪胎在華銷量同比翻倍，且主要來自於配套市場。曹克昌表示，「目前三大生產基地產能供不應求。2017年預計銷量將繼續快速增長。」

2017年4月，固鉑輪胎髮布2017年度在華髮展戰略。曹克昌稱，計劃未來凈銷售額達到50億至60億美元。

第一個十年 「押」對風口

一個遲到者，卻抓住了風口，這不能不讓競爭對手羨慕。

曹克昌說，這源於固鉑輪胎的產品競爭力。在海外市場，固鉑輪胎以「全球SUV&越野輪胎大師」著稱。在美國市場上，多數SUV車型原裝輪胎均來自固鉑。著名賽車手韓魏稱，「和其他排名居前的國際輪胎相比，固鉑輪胎的越野性能更強，更耐用。」韓魏一直進行越野賽及越野培訓，這也是對輪胎最為挑剔的運動。

SUV銷量增長最快的幾家車企，基本上都是固鉑輪胎的客戶。如長城汽車、廣汽傳祺、吉利汽車。曹克昌歸之為搭了自主SUV的順風車。四五年前，當眾多跨國輪胎企業忽視自主品牌車企時，固鉑輪胎選擇了和自主品牌牽手。曹克昌說，「我們跟著長城汽車等自主品牌企業一同成長的。2012年至2013年， 固鉑輪胎就成為了長城汽車的合作夥伴。（註：2012年長城汽車年銷量62萬餘輛。」隨著長城汽車成為SUV龍頭企業，固鉑輪胎也成為SUV輪胎頭牌。隨後固鉑輪胎尋找到更多的自主品牌夥伴，如吉利汽車、廣汽集團。隨著吉利、廣汽自主SUV進入快速成長期，固鉑輪胎在SUV輪胎市場已經遠遠拋開競爭對手。曹克昌表示，「當其他輪胎企業發現SUV市場機會時，已經是三年至四年後的事了。」

當業內公認SUV市場高增長后，固鉑輪胎在的好日子還能持續多久？曹克昌對此並不擔心。據了解，其一，對現在車型而言，固鉑輪胎不太可能被替代。調整意味對新輪胎進行測試，這需要耗費幾百萬元人民幣、時間、精力整車。其二，車企推出大改款時，才會調整輪胎供應商。事實上，出於種種原因，車企更願意小改款。

下一個十年 渠道+創新

2017年，是固鉑輪胎入華第二個十年的開始。如何玩轉下一個十年，繼續快跑，成為固鉑輪胎髮展的關鍵。

新產品是核心競爭力。固鉑輪胎將在推出更多高端輪胎產品，以抓住高端輪胎消費者需求。日前，其全新超高性能運動轎車輪胎ZEON RS3-G1（中譯名：「馭風」）在上市。這是固鉑針對超高性能轎車研發的運動型輪胎，已於2016年底上市部分規格，反響熱烈，其出色的乾濕地直道加速能力和操控體驗以及彎道駕馭能力，可為車輛提供卓越的動力，帶來持久的漂移感受。

渠道成為固鉑輪胎創新的重點。4月5日，固鉑輪胎髮布2017年度在華髮展戰略，推出了2017「燎原」計劃。曹克昌稱，「渠道建設始終是固鉑在華髮展的重點，2017年固鉑將多方發力開發和鞏固零售渠道。在借力電商平台等新興渠道、推出RSD零售特供商等多種靈活的渠道政策的同時，針對傳統渠道推出2017『燎原』計劃。」即，幫助傳統經銷商提高盈利能力，加深「固鉑——真兄弟」的認知。

固鉑輪胎怎麼能做到這一點呢？據了解，固鉑和調研公司和專業諮詢公司合作，基於消費者態度大數據分析，通過專業培訓為門店盈利管理提供建議，以此將優質的門店聯合起來，打造優質零售和分銷網路。「燎原」計劃自推出后，在一定程度上幫助了門店的發展，得到門店的好評。

此外，固鉑將進一步深化「體驗化營銷」。自2014年起，固鉑輪胎在建立了超級體驗中心，通過品牌化、一體化的汽車保養服務, 吸引消費者主動了解輪胎這個低參與度的汽配品類。固鉑現投入運營的共九家超級體驗中心形成了環抱式戰略布局。目前，美國固鉑輪胎在華共擁有超過3000家零售店網點，零售服務網路覆蓋全國。

電商是固鉑輪胎渠道創新的另一支點。曹克昌稱，」我們的缺點也是我們的優點。我們進入市場的時間較晚，無法全面覆蓋各大城市。但在互聯網時代，這變成了優點，我們的包袱少，可以適當利用電商渠道。」固鉑輪胎看到電商的幾大優勢。比如，電商有很好的信息系統，可以通過客戶瀏覽頁面停留的時間，判斷客戶的真實需求。

在電商渠道中，固鉑輪胎率先和途虎、京東、淘氣雲等合作。固鉑輪胎高管李興波對傳統渠道和電商渠道進行了精細的產品區隔，既保證了價格穩定，又保證了兩大渠道的利益。比如，根據消費者主要去電商渠道購買15寸左右及以下、匹配30萬元及以下車型的輪胎，固鉑輪胎劃出部分相關輪胎專供電商。新品高端胎僅供傳統渠道。