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聊聊我所親歷的直播出海的那些坑

編者按:最近一年,出海成為創業者和投資人特別熱衷的一個集體「運動」。從東南亞到美國,到處都活躍著他們的身影,桌面、直播、共享腳踏車……凡是在被驗證過的模式,都紛紛被搬上世界舞台。

出海成為創投圈的熱潮,但並非人人都是幸運兒,在出海創業中鎩羽而歸的不在少數。今天,一位在東南亞做直播出海項目的創業者就向小飯桌講述了出海的殘酷與真相,希望以此文提醒出海創業的公司減少機會主義心態,認真把產品與運營做好才是上策。以下為自述:

我2005年參加工作,到現在11年了,曾經搞過當年最火的直播出海,但在東南亞卻一路碰壁,折騰了半年多后只得退回國內市場,繼續搗鼓我的直播產品。

選擇出海創業,我確實是看中了東南亞的藍海市場,直播對那裡來說是新事物,只要產品做得好,一定能引爆市場需求。

但藍海的另一面是,用戶沒有消費習慣,主播行業不成熟,直播對當地用戶來說不是剛需,線上流量留不住,秀場模式或許並不是最優選擇……當這些問題擺在你面前時才會意識到,開墾海外市場這片新大陸的過程很可能把一家創業公司耗死,沒有BAT的體量,這個渾水還真的不好蹚。

或許,在當年出海創業的熱潮中,不少創業者也跟我一樣,一個猛子扎進這片藍海,嗆了幾口海水后只能灰溜溜地游回岸邊。

今天,我想從創業者的角度,聊聊我所親歷的直播出海的那些坑。

到東南亞去!開闢藍海

2014年底,我帶著5人團隊開始創業了。當時我手頭有兩個項目,一個是手游語音SDK,典型的用戶型產品;另一個是做海外直播。

投資人勸我做第一個,但是我堅持要做海外直播這樣有現金流的項目。我選擇出海的理由是:在互聯網行業,的模式複製於美國,東南亞、非洲等地複製於。如果利用時間差做產品出海,海外市場一定也能像國內一樣繁榮。

國內的創業者出海主要聚焦於兩個市場,第一個是東南亞,第二個是美國。

雖然美國的市場最大,但東南亞市場跟有地緣優勢,遊戲行業在東南亞的成功已經充分證明了這一點。大約十年前,的遊戲公司幾乎壟斷了越南的遊戲市場,以至於越南政府也對遊戲施行了「限外令」。

我曾負責遊戲的海外市場,國內的遊戲產業經過十幾年的發展已經把東南亞市場打通了。我在泰國找的合作方,都是當地排名前三的遊戲公司。

其實2015年時,直播行業在國內也是方興未艾,那時候國內市場還以網頁直播為主,YY一家獨大,再加上9158、六間房和新浪秀場,市場已經趨於飽和,這時候再入場勝算不大。

而此時,直播的商業模式已經跑通,將這一套複製到海外,理論上很講得通。而且,東南亞的流量便宜。

流量是直播的主要驅動力,但初創公司最弱的部分就是流量。想要快速起量要麼靠色情,要麼跟現在的陌陌一樣本身就有流量。二者都沒有的話就只能買,買流量是真燒錢,買來之後到底能不能留住用戶自己心裡也是沒底。

不過別的玩家說了,海外市場好,丟個產品過去數據就蹭蹭地往上漲。

於是,我做了一個網頁端秀場,類似泰國版網易播播,商業模式跟國內無異。

出海泡沫折射的假象

2015年初,我們的產品在泰國上線,但很快我發現,泰國市場根本不買賬。

首先是找主播這事,本身就是一個坑。

在國內,只要你想找主播,找到經紀公司,10塊錢一小時,幾百個主播就帶來了。但是這一行在泰國是完全陌生的職業,沒有人知道怎麼去做主播,也不願做主播。

我們和泰國當地的遊戲公司合作,先找了個六七百平的樓層,打造成一個個直播間,再一起去泰國街頭夜店裡尋找主播,讓她們培訓上崗,產生現金流之後再分成。

培訓的內容就是,怎麼跳舞怎麼聊天怎麼跟冬粉互動,怎麼讓他們打賞,全套模式都照搬國內。

前期招了幾十個主播,結果流量慘淡。在國內,直播的滲透率在40%,用戶次日留存率在10%到15%左右,而泰國遠遠低於這個數字。

一個網頁有48個直播窗口,要是在國內肯定是滿屏的,用戶進來后可以在不同的房間挑選內容,每個房間都很火爆用戶自然就願意參與。

可是在泰國,點開后只有幾個房間在直播,就算導過來用戶看到這樣冷冷清清的頁面也留不住。

另外,在泰國用戶的線上消費習慣並沒有形成。

當時團隊的想法是,只要把遊戲和秀場的貨幣系統打通,遊戲上花不完的錢可以用在秀場里,玩家可以一邊玩遊戲一邊看美女。當時覺得這事棒極了,馬上就能賺錢。

但實際上,泰國當地的娛樂產業發達,線上直播打賞卻不是剛需。用戶願意看,就是不花錢。

當時,有的主播甚至打出口號,刷一波禮物就在臉上畫一個東西。結果女主播臉上畫滿了小王八,一天下來收入還是很低。

產品一共測試了三個月,跟經紀公司五五分成,刨掉伺服器帶寬費用和購買用戶流量費用,我們發現沒有盈利點。不到一年,我們果斷退出了泰國市場。

如今再來複盤這次的出海經歷,我認為直播產品之所以在泰國市場流量慘淡,問題不僅出在主播的能力和用戶消費習慣上,在產品方面,網頁直播或許並不是最優選擇,手機端的全民直播才是。其實這也解釋了為什麼映客能夠在國內火起來。

後來我們反思,其中的教訓首先是對市場和用戶缺乏敬畏,貿然出海;其次出海后賺不到錢,在於主播、用戶和平台三者之間並沒有循環起來。想象中,海外版產品會像國內YY一樣,兩個團隊之間為了一個主播互相比著砸錢的情況根本就沒見過。

最後的結論是:每個國家的國情和都不一樣,到底哪個點能觸發海外市場,真的不好說。

融資、管理也是坑

出海項目打不開局面,融資也一樣讓人糟心。

項目初期,與一位個人投資者聊了三次,對方特別感興趣,非得要投。可真的到了拿錢的檔口,就要把估值從5000萬降到1000萬,說好要投500萬的,最後只願意拿出200萬。

後來又聊了一家投資機構,聊了三次,對方特別感興趣,非得要投。可真的到了拿錢的檔口,不投了。理由是:「不好意思,你們是產品型團隊,我們更希望投一個有海外運營能力的團隊。」

回顧我們的融資過程,凡是說一定會投的基本都沒成,反而是兩輪個人投資,都是簡單高效地完成,覺得項目可以,那就簽協議,打錢,就這麼簡單。

融資受挫,又加上流量遲遲上不來,心裡是真著急,核心團隊在北京,我是泰國兩頭跑,就整天要求他們加班,只注重精神鼓勵還沒有物質上的鼓勵。搞得大家都很累,撐到產品上線,是真沒錢了,團隊骨幹成員離職。

這次的出海創業,遭遇了CTO離職,被投資人放鴿子,信用卡刷爆……什麼樣的事都經歷了。

但我堅信的是,視頻直播在未來三到五年一定會產生獨角獸,產品模式和形態是什麼?我不知道,自己唯一能做的,就是在那一天到來時,仍然處在這個行業里,才有機會參與進來成為幸運兒中的一個。

回國后,產品經歷了幾次轉型,最後做了個交友遊戲的直播平台,我竟然活下來了,還在近期順利拿到一家投資機構近一個億的投資,產品將在近期正式公測。

今年和明年將是直播行業清洗泡沫的一年,最後能活下來的只有三種:一種是像陌陌這種有大流量的公司,第二種是靠色情,第三種就是像映客一樣產品上做微創新:能手機直播、能美顏,還能當日提現。

對於海外市場,目前來說直播已經沒有機會了,但是今年底或者明年初,我們還是願意帶著創新的產品再次出海試一下的,但願到那個時候,市場已經被教育好了。



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