單身是因為你有盲區！賣不好是因為客戶有盲區！

作者簡介：丁帆，汽車領域資深培訓師，實戰派營銷管理諮詢師

（鄭重聲明：文章均為丁帆老師原創，轉載請註明來源，否則將追究其法律責任）

希臘有一位大學者，名叫蘇格拉底。一天，他帶領幾個弟子來到一塊麥地邊。那正是成熟的季節，地里滿是沉甸甸的麥穗。蘇格拉底對弟子們說：「你們去麥地里摘一個最大的麥穗，只許進不許退。我在麥地的盡頭等你們。」

弟子們聽懂了老師的要求后，就陸續走進了麥地。

地里到處都是大麥穗，哪一個才是最大的呢？弟子們埋頭向前走。看看這一株，搖了搖頭；看看那一株，又搖了搖頭。他們總以為最大的麥穗還在前面呢。雖然弟子們也試著摘了幾穗，但並不滿意，便隨手扔掉了。他們總以為機會還很多，完全沒有必要過早地定奪。 弟子們一邊低著頭往前走，一邊用心地挑挑揀揀，經過了很長一段時間。

突然，大家聽到蘇格拉底蒼老的、如同洪鐘一般的聲音：「你們已經到頭了。」這時兩手空空的弟子們才如夢初醒。

對弟子們說：「這塊麥地里肯定有一穗是最大的，但你們未必能碰見它；即使碰見了，也未必能作出準確的判斷。因此最大的一穗就是你們剛剛摘下的。」

大家看了這個故事以後，不知道有什麼樣的感悟，但是對我來說，這個故事其實就是尋找最佳解和滿意解的過程。

以前我們在做選擇的時候，經常會提到一個詞叫期望值，我們自己購買一件物品時，有自己的期望值，什麼樣的，多少錢，能起到什麼作用，我們的消費者從我們手裡購買一件產品的時候，我們也會努力探尋消費者的期望值

但期望值是一個非常大，而且模糊的概念，他並不容易被識別，同時也不容易被認清

對於消費者如何選擇，我們可以用最佳解和滿意解來來幫助消費者找到答案

所謂最佳解就是客戶期望得到的最為滿意的產品或者服務，最理想的選擇。

滿意解就是在最佳解之下，雖然不是理想選擇，但是你依然可以接受的選擇。

比如你一定遇到過客戶拿著6萬塊卻一定要買12萬的那款車，對於這種客戶，12萬的那款車就是他的最佳解，但經過評估，他的滿意解可能8萬元的車就能可以。

無論是個人做選擇，還是消費者做選擇，最佳解和滿意解之間會存在一個認知盲區，這個認知盲區其實就是我們個人在選擇過程中，知道自己可以捨棄什麼的區域，但是大多數人其實並不知道自己可以捨棄什麼

前幾天和我的一個朋友聊天，她到現在一直還沒有找男朋友，按照我們現在的說法就是眼光比較高，我們聊起她的個人問題時，我問了她一個問題，你想找什麼樣的男朋友？她說其實她也沒什麼要求，沒覺得自己眼光有多高，差不多就行。

聽到這裡，我基本明白，我的朋友其實有個認知的盲區，她一直追尋最佳解，她也知道最佳解很難得到。

因為如果真的要找你心目中的白馬王子，可能你需要一直等待，即使等到最後，你發現了白馬王子，有可能白馬王子也不喜歡你，或者白馬王子已經結婚了，所以愛情是你在一個有時限性的階段做出一個選擇，但這個選擇往往未必是你最滿意的。

最佳解就是你能找到白馬王子，滿意解就是如果找不到白馬王子，你能接受的那個男孩要具備哪些條件。

接下來我又問了一個問題，那追求你，或者家裡相親幫你安排的男孩，你為什麼最後都不滿意呢？她挨個說了下每個男孩不滿意的理由，有一個特別有意思的事情，她對每個男孩的不滿意的理由都不一樣，有的是以為男孩有點色色的，有的是因為男孩比較沉默，有的是因為男孩子大男子主義等等。

我的朋友其實很理性，知道自己很難找到最佳解，但她最大的問題是不知道自己可以捨棄什麼，也就是認知盲區中的那部分。是可以捨棄對方的家世呢？，還是對方的大男子主義？還是對方的潔癖等等，這些是她從來沒有認真考慮過的，如果她有考慮過，那麼就不會出現遇到的每個不同的男孩都會因為不同的原因分手。

如果你現在還單身，你就要認真想想我上面這段話，想想自己的滿意解是什麼，最佳解是什麼，可以捨棄的那部分又是什麼。

這個看似很簡單的問題，但是真正讓每個人去思考，去抉擇的時候，真的非常難，一旦到現實生活的選擇中，你是如此的不甘心，還是想追尋滿意解，所以別看上面這些你都懂，但你未必做的到。

在這個世界上，我們每個人每天要做出很多選擇，每個選擇其實我們都在內心衡量最佳解和滿意解，從吃飯到工作，無一例外。

在商品經濟的社會裡，商家或者個人提供的各種服務和商品交易，都是在幫我們解決各種問題，只要涉及問題就要涉及選擇，只要涉及選擇，就會涉及到最佳解和滿意解。

作為銷售人員，我們最大問題是從來沒有認識到消費者在最佳解和滿意解之間是有盲區的，也沒有想盡辦法去幫助消費者去認知這個盲區，幫助他做一些捨棄，只有認識到了盲區，最後才能達成交易。

雖然我們銷售人員在需求分析的時候，都努力的去了解客戶，沿著的思路是客戶想買什麼樣的車，也就是客戶的最佳解是什麼，但我們從來不習慣告知客戶，客戶的滿意解應該在哪裡，哪些是他可以捨棄的，哪些是他必須要保留的。

只有你告訴了他這些，他的選擇才會更加理性，我們經常說降低客戶的期望值，這句話其實蘊含著兩層意思，一個就是讓客戶了解滿意解是什麼，還要讓客戶了解到他可以捨棄什麼。為什麼這些東西他可以捨棄，理由是什麼。

只要你說清楚上面這些問題，你的消費者就會對自己的選擇有個更清晰直觀的認知，選擇購買你產品的幾率也就更大。

所以說單身是你有盲區！

賣不好，是因為客戶有盲區，而你卻沒有告知！