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只靠賣書,20平小店竟成為年入3億的大品牌

只靠賣書,20平小店竟成為年入3億的大品牌

背包太沉,存吧

站著太累,坐吧

買了太貴,抄吧

您有意見,提吧

看了這個口號你有什麼感覺呢?我當時的第一感覺是:喊出這樣口號的店還能賺錢嗎?可事實證明,這家店不光賺到了錢,而且是賺到了很多錢,2016年它擁有門店數量60家,全年收入3個億。

這家店就是西西弗書店。雖說整個市場一直不斷地唱衰圖書零售業,老大新華書店的日子也過得很難受,但是西西弗書店卻逆勢增長,不僅營業額連創新高,開店擴張的腳步更是一刻都不曾停歇。

1993年,西西弗在貴州省遵義市開設了第一家書店,那時的西西弗還只是一個不足20平方米的小門面。接下來的幾年,西西弗穩紮穩打,在貴州開了8家連鎖書店,從此站穩了腳跟。

2008年,西西弗的經營重心開始從產品偏向服務,增加了咖啡店和創意產品區域。經過幾年的調整后便開始快速擴張,2013年進軍深圳,2014年擴展南寧,2015年又拿下了杭州和武漢。

截止2016年底,西西弗共有60家店面,年營業額3個億,連鎖店輻射上海、深圳、武漢、南京、杭州等19個城市。西西弗董事長金偉竹稱,他們2017年的計劃是新開店42家,完成在全國省會城市的布局,營業額衝擊5億大關。

由於電商的衝擊,實體零售業的日子普遍都不好過,更別說一直被唱衰的實體書店了。

西西弗書店究竟是靠什麼逆流而上呢?

定位,大眾精品圖書

一想到讀書,可能在你眼前浮現就是文藝青年的影子,但西西弗書店的目標客戶人群卻不是這些人,而是那些平時並不怎麼看書的人。

西西弗書店的定位是大眾精品圖書,其中「精品」的意思不是高逼格,而是在每個領域裡都能讓讀者找到最適合閱讀的書。

「西西弗不是做文藝青年或者閱讀精英的生意,而是做普通人的生意。假設今天這個商場沒有書店,沒有西西弗,人們還會照來。但今天過來一看,有這麼一家書店,看著挺好,裡面還有咖啡廳,他就進來了。我們要做的就是讓他走的時候帶一兩本書。」西西弗董事長金偉竹說。

選址,偏愛購物中心

自從2009年西西弗誕生了第一家購物中心PARK書店以來,購物中心的選址策略就一直是它的主流模式。它這樣的選址策略與其定位十分吻合,既然選擇了做普通人的生意,那就要到人們聚集的地方去,選擇購物中心就順理成章了。

所以西西弗關注最多的數據就是每天的進店人數,西西弗董事長金偉竹說「只要日均進店1000人,我們就能保證這個店年收入500萬以上」 。

主流商業綜合體對於西西弗書店也很歡迎。西西弗的定位是大眾精品書店,其冬粉覆蓋面廣、消費目的強、滯店時間長,能夠為商業綜合體帶來多元的客流,很好地與商業地產達成共贏。所以西西弗可以用較低的租金拿到店鋪,這也是它鍾愛購物中心的另一個原因。

真正找到了買書的客戶群體

隨著電商的普及,實體店鋪受到了極大地衝擊,書店更是這樣。很多喜歡讀書的人跑到書店裡看書,看到不錯的記下來,然後去網上買。這樣下來消費者是省了不少錢,實體書店卻越來越經營不下去了。

西西弗的高明之處就在於,他通過「轉換「過濾掉了那些喜歡在網上比價、搶券的讀書人,從而找到了真正的客戶群體。

這個「轉換」也與其定位有關,因為定位在「大眾精品圖書」這個領域,西西弗做的就是把那些不經常讀書的人「轉換」為讀書人。對於普通讀者來說,他們缺乏對自己興趣趨向的判斷力,所以很容易跟著西西弗設定好的「顧客動線」走,在衝動之下不顧價差買下半年來的第一本書。

以消費者需求為導向的門店設計

西西弗書店的設計十分人性化,哪怕你是第一次逛書店,地面和牆壁上詳盡的分類指引,也能讓你輕鬆的找到合適自己的書。

書籍展台的設計也恰到好處,三層的高度是以一個普通身高的讀者最舒服的抬手姿勢而設計的。書架間的過道正好可以容納兩人並道而行而不擦蹭,而且每個書架都是可以移動的,舉辦活動十分方便。

另外每家門店都有方便顧客閱讀的坐吧和舒緩的輕音樂,並允許長時間的滯留。商場逛累了就在這兒聽聽音樂、看看書,用戶體驗自然很好。

生態圈經營,不僅僅是賣書

《書店革命》這本書中曾有一個觀點:實體書店要想有未來,就一定要用平台戰略來設計商業模式,打造一個完善的、具有成長潛能的生態圈。

未來的的商業模式將不再以商品為中心,而是完全以用戶為中心。西西弗書店在經營過程中積累了大量冬粉,使其生態圈經營變的更加現實。

西西弗的生態圈是圍繞圖書實施多種經營,它的旗下有Park書店、矢量咖啡、「不二生活」創意空間、「7&12閱聽課」兒童閱讀體驗空間、《唏噓》雜誌等五個子品牌,這些品牌定位各不相同,從而滿足不同客戶的需求。

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