為綜合能源服務商提供全方位信息化服務是我們的方向

編者按：在2017電力市場國際峰會上，能見Eknower接觸了很多售電公司及軟體公司，有在售電側放開的時刻斥下巨資構建售電板塊的上市公司，有在能源服務領域布局多年的能源創業者，也有想要藉由電改之勢分得改革紅利的創新公司。我們採訪了近10家具有代表性的公司，這些公司基因不同，商業模式也不盡相同。能見Eknower推出一系列對這些公司的報道，讓這些電力市場的真正參與者，去訴說他們在這股能源消費側涌動潮流當中的處境和打法。

海頤軟體成立於2003年，專註於行業信息化的諮詢、設計、開發和實施服務，在能源、電子政務、信息安全、ERP諮詢等領域享有盛譽。目前擁有員工1500餘人，設有北京海頤、廣州海頤、濟南海頤、廣西海頤、山東海頤數字5個全資子公司及廣州海頤信息安全1個控股子公司。2015年海頤軟體在新三板掛牌上市。

2015年，海頤軟體進入售電信息化服務領域。在此之前，海頤軟體已為國家電網、南方電網提供多年的營銷系統服務，深諳能源企業信息化業態。相較於沒有能源行業經驗的軟體公司而言，海頤軟體有著巨大的服務優勢和客戶資源優勢。

即便這樣，由於售電市場仍然處於不穩定、業態不明確的階段，所以海頤軟體選擇了穩紮穩打的打法，專註在技術研發及獲取客戶上，一開始攤子並沒有鋪得太大。本文即採訪了北京海頤軟體董事長魏運玲及總經理張曉磊，以下為整理后的採訪實錄。

北京海頤軟體董事長魏運玲（右一）

Q1：進入售電之前，海頤已經在電力行業服務了很多大客戶。進入售電后，你們的業務形態發生了什麼樣的改變？

海頤深耕電力行業20多年，我們一直在國家電網、南方電網做營銷系統和配網生產系統，對傳統電網的管理、信息化等方面非常熟悉。隨著9號文的公布，我們開始關注電改。實際上在新的售電市場里，電本身的屬性和特性沒有改變，關鍵是生態有了很大的改變。我們關注的售電公司有幾類，一類是發電廠的售電公司，一類是獨立的售電公司，其中發電集團的售電公司優勢明顯，我們非常關注這樣的客戶群體。

在產品方面，我們結合以往的電網營銷系統的經驗，開發了集電能交易、需求側管理、微網管理、分散式能源監測和調度以及客戶管理於一體的綜合能源互聯管理平台。

海頤做售電系統分為兩個階段：第一階段，針對目前市場上不同類型的售電公司，提供定製化服務，比如有配網資產的售電公司該如何運營，電廠的售電公司如何運營，獨立售電公司如何運營，都有相對應的獨特的服務方案。第二階段，當我們的數據伴隨著整個電改的進程，形成一定交易規模的時候，海頤會利用數據優勢發展大數據產品和能源金融衍生品。

Q2：你們是如何找客戶的？

由於在電網電力行業多年的積累，所以我們跟企業接觸較多，有一些機會繼續合作，其次我們也通過多種渠道挖掘潛在客戶。

不同的軟體公司戰略不同，模式就不同，無論是用燒錢倒貼的方式，還是其他方式去服務客戶，客戶最終看中的是能不能有相應的服務質量。對於2B的服務應用，客戶其實不太看是不是免費的，有服務保障才是最重要的。

Q3：海頤會成立自己的售電公司嗎？

目前不會。對於售電、配網運營，分散式光伏、儲能等業務，我們只是作為平台公司提供相關的信息化技術支持和商務渠道，海頤軟體本身不會去做售電公司的業務。

Q4：海頤是有電力背景的軟體公司，這對於你們進入售電領域是否是一個優勢？

相比單純的售電軟體開發公司，海頤是有競爭優勢的。我們對電本身的特點了解非常清楚，對客戶的生態環境、業務模式也比較清楚。實際上很多售電公司，根本不清楚售電業務怎麼做，大家都覺得市場有很大的紅利，很能賺錢，但是他們並不清楚到底該怎麼賺錢。那麼，我們就可以給他們提供相應的諮詢建議和解決方案。

海頤核心的優勢在於，我們銷售側是強項，畢竟售電是跟客戶需求側打交道的，我們認為最重要的還是客戶。我們在電網做營銷做了很多年，大量的業務是在做客服，比如營銷服務，客戶關係管理等。未來售電公司，不僅僅靠電力差價來賺錢，更要深度挖掘你的客戶資源，提供更有效的增值服務。在這方面，海頤會藉助傳統服務電網的經驗，來幫助這些售電公司增加優勢。

另外，能源互聯網是未來的大方向，售電平台是我們目前一個短期的產品系列。未來在電改的環境下，不光是電，包括水、氣、熱等多種能源，我們都有在布局。目前已經跟很多地方電力公司、地方能源公司談合作，包括能源互聯網示範園區，這是公司的戰略方向，也是未來公司增長最快的業務板塊，將成為公司核心的主營業務。

Q5：對於能源互聯網板塊，目前你們投入了多少？

我們組建了上百人的團隊，人力成本約幾千萬。

Q6：你們預計大概需要多久才能盈利？

我們覺得應該在未來的一到兩年左右。

Q7：公司重心會放在哪些城市？

我們現在比較重視長三角和西北地區。在西北，我們有園區配網資產的客戶，這類客戶運營團隊比較複雜，包括園區地方政府、電網公司等，所以其運營模式也相對複雜，從決策到業務形式比較繁瑣。

江蘇可能馬上要出細則了，也是我們比較看中的區域。主要是針對幾類地區，一類是負荷大的地區，一類是大客戶存在的地區，比如江蘇、安徽等地。在東部地區，無論是發售一體的售電公司公司，還是獨立售電公司，他們更市場化一些，所以決策和業務方向比較清晰，我們雙方進行配合，相互調整，會更快、更有效一些。

Q8：現在很多不同的軟體公司進入售電領域，未來會不會有兩三家巨頭獨大的情況發生？

基本上每個行業都可能出現這樣的情況。最開始大家看到售電的藍海，大家都會衝進來，比如現在成立了上萬家售電公司，也有可能是不理性的，不清楚售電是什麼樣的狀況，就開始註冊，因為門檻沒有那麼高。軟體公司也一樣，也會有很多公司進來，覺得這是一個很大的蛋糕。但真正隨著售電公司業務模式的沉澱，就會逐漸體現出軟體公司為售電公司提供服務的優勢，其競爭優勢會慢慢凸顯出來，誰能走到最後，需要一個過程。

Q9：在行業初期階段，軟體公司面臨的障礙是什麼？

最大的難題是整個售電市場現在還不明確、不穩定，包括我們的目標客戶大部分都不太清楚他們的業態和發展方向。

這是需要互相培育的。在資本初期，大家都是摸著石頭過河。對於我們，首先要得到客戶數量。其次是跟進客戶服務。

我們現在比較專註在系統的開發推廣中，不會隨便去投資和成立售電公司。經過兩年的歷練，我們從單純交易業務到需求側響應、能源服務管理、節能、微電網管理，不斷拓展創新。很多技術是從以前服務電網的系統中移植過來的，所以穩定性比較好，能較好地滿足客戶需求。目前我們是做定製化服務，現在最大的問題還是在市場，我們需要更多高質量的、能作為樣板工程的客戶。

這些客戶能夠把我們的產品配合售電公司的業務完美地集成起來，一方面是對我們產品的驗證，另一方面是為了幫助支撐售電公司的業務。我們希望在前期的售電改革市場當中，配合一些公司的業務，打造成為這個市場的標杆。

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