同為豪華品牌，英菲尼迪和凱迪拉克的銷量怎麼差這麼多？

我們習慣於為BBA之外的豪華品牌戴上「二線」的帽子，而在這個陣營中，凱迪拉克、英菲迪尼、捷豹路虎、林肯等品牌憑藉國產化逐年被國內消費者所熟知，在售價上回歸到國內車友能夠接受的區間。

不過，看似在同一起跑線上的二線豪華品牌，近兩年在銷量上開始出現兩極化的狀態，最為典型的就算凱迪拉克和英菲尼迪這對競爭對手，前者2月份在華銷量暴漲9成，而後者的銷量仍在持續暴跌。問題到底出在了哪？

在2月份銷量排名前15的豪華轎車中，BBA延續了以往的強勢，佔據了過半的名額。其中表現最為亮眼的非凱迪拉克莫屬，ATS-L、XTS和CT6三款車型出現在榜單中，而英菲尼迪僅有一款車型上榜，實現了國產且定位於中型車的Q50L，銷量未能上千，遠低於同類型的賓士C級、寶馬3系和奧迪A4L，與同樣屬於二線豪華品牌的凱迪拉克ATS-L、沃爾沃S60L也相距甚遠。應該說，英菲尼迪的這個成績並不讓人感到意外，畢竟從2016年初開始英菲尼迪就經歷了斷崖式的銷量下滑，當年5萬台的目標未能實現，因零部件問題導致的大規模召回成為英菲尼迪在華髮展的滑鐵盧。

同樣的情況還出SUV車型的銷量上，且SUV一直是路虎、沃爾沃等品牌走量的重要來源。不幸的是，英菲尼迪QX50以266輛的成績僥倖排名第十，遠低於排名第九但銷量992量的路虎攬勝極光。相反，SUV文化不那麼明顯的凱迪拉克，憑藉XT5取得了4900台的成績，甚至超過了價格相近的賓士GLA。

事實上，凱迪拉克和英菲尼迪面臨著同樣的問題，比如產品上的槽點、品牌上的劣勢、低價銷售所犧牲的經銷商利潤，以及因為國產導致的質量上的輕微縮水。可為何在銷量上出現了大相徑庭的結果呢？有不少人嘗試給出答案，不過在「車尋君」看來，或可以從兩個方面來作出解釋。

1、營銷：凱迪拉克讓人記住了品牌，英菲尼迪意在打造爆款。

兩年前，戴雷博士還在英菲尼迪的時候，憑藉《爸爸去哪兒》等綜藝贊助樹立了「敢愛」的品牌形象，英菲尼迪的知名度開始有所上升，銷量開始穩步增長，這場營銷案例也被業內不少人奉為經典。但在接下來，或是人事變動，或是高管態度的轉變，追逐銷量的英菲尼迪開始走向了彎路，那就是打造「爆款」，提振銷量。

這一策略確實初見成效，Q50L和QX50兩款國產車在一定範圍內「家喻戶曉」，特別是賓士同平台的賣點，兩款車型一度炙手可熱。不過「爆款」的副作用就是，一旦產品出現問題，等待它的必將是一場災難。於是，Q50L和QX50發生召回門之後，英菲尼迪的問題充分暴露，負面影響至今還未完全消除。且從2016年的營銷來看，英菲尼迪仍在押寶綜藝贊助，和互聯網帶來的多元化營銷相比，這一思路不免有些局限性。

把話題轉到凱迪拉克，川普和希拉里的總統競選，為凱迪拉克提供了天時、地利、人和。作為「總統座駕」，凱迪拉克在知名度上沾了很大的光，且川普本身就是凱迪拉克的鐵粉。此外，在整體的營銷上，凱迪拉克的品牌時長出現在熱播電視劇和高票房電影中，比如對《美人魚》的贊助，成為奧斯克的熟面孔。而且凱迪拉克深得互聯網營銷的要領，品牌廣告常出現在各大汽車論壇中，又通過公關手段成為媒體的「心頭愛」。於是，即使在凱迪拉克4S店未能覆蓋的部分三四線市場，凱迪拉克在豪華品牌中的知名度也僅次於BBA。

不難發現，英菲尼迪急於求進，早期的品牌營銷有可取之處，卻未能與時俱進。凱迪拉克已經形成了一整套營銷套路，並懂得推陳出新，將目光聚焦在品牌上。在營銷功底上，凱迪拉克卻是要甩掉英菲尼迪好幾條街。

2，定位：凱迪拉克主動放低身段，英菲尼迪有些水土不服。

無論是英菲尼迪、凱迪拉克，還是沃爾沃、雷克薩斯等等，消費力的上升，再加上年青一代對個性化的追求，二線豪華品牌在華迎來了新的黃金時代。從數據上來看，2016年國內豪車市場規模首次突破200萬輛，同比增長16%，BBA的市場份額從2011年的80%以上降到了74.8%。而謳歌、捷豹等品牌的國產化也從側面證實了這一點。

在這個趨勢下如何調整定位，成了凱迪拉克和英菲尼迪銷量差異的又一影響因素。

一方面是在價格上，凱迪拉克在達到品牌知名度的目標后，並沒有因為「總統座駕」的身份而定位為超豪華品牌，反倒是主動放低身段，很多車型的優惠在5萬以上；英菲尼迪的定價相比於BBA確實有著不少的優惠，卻犯了水土不服的毛病。

以ATS-L和Q50L為例，同樣是乞丐版的車型，凱迪拉克的落地價格在25萬上下，英菲尼迪在27萬以上，雖然只有兩萬的差異，卻有著截然相反的心理效果。拿常見的一種心態來說，凱迪拉克車主：「呵，帕薩特加兩萬就能買一個豪華品牌。」英菲尼迪車主：「再加兩萬就能考慮下賓士和寶馬了」。很明顯，凱迪拉克放大了自身較於B級車的品牌優勢，而英菲尼迪和BBA相比卻放大了品牌上的短板。當然，凱迪拉克和英菲尼迪都壓縮了經銷商的利潤空間，但「薄利多銷」一直是人商業邏輯中不可或缺的一部分。

另一方面在產品上，凱迪拉克實現國產的車型已經有四款，ATS-L、CT6、XTS和XT5，有著不同的定位和階梯化的定價，無疑為自身博取了更多的潛在消費者；英菲尼迪已經實現國產的車型有Q50L和QX50，和即將國產銷售的QX30。

一個來自上汽通用，一個來自東風日產，凱迪拉克和英菲尼迪的背景有很大的相似性，產品布局上的快與慢，在某種程度上決定了未來的想象空間，目前凱迪拉克明顯跑在了前面。其實，二者在產品上還有另一個風格上的不同，即凱迪拉克有著顯著的「運動標籤」，使得舒適性、空間、油耗等缺點被弱化，而英菲迪尼遵循了「中庸」的特徵，追求的是平衡，但異響、儲物空間、噪音等不足成了最大的槽點。或許，日本人比美國人更懂的「老莊哲學」，然而在房子和車子的問題上，人的敏感和挑剔顯然是英菲尼迪所忽略的。

當然，英菲尼迪並非沒有崛起的機會，在BBA的壓力下，凱迪拉克的瓶頸也很明顯。車尋君想知道的是，你看好凱迪拉克還是英菲尼迪，通過投票和評論給出你的答案吧。

本文由「車尋君賬號」發布，2017年3月29日，微信公眾號cartmt，轉載請標註來源。