OTA發展線下加盟店面臨的三座大山，要如何翻越？｜旅訊8點正

OTA的線上基因如何與旅行社傳統操作方式和銷售方式相融合是解決問題的關鍵，這需要OTA和整個旅遊業的集體智慧，試想隨處可見OTA品牌門店是種什麼樣的情景與市場格局。

【環球旅訊】（特約評論員 滕德毅）在線旅遊業務紅海一片，人口紅利消耗殆盡，在線交易與市場規模增速放緩，OTA均轉戰線下獲取客源，加盟門店多年來一直是傳統旅行社門店主要形式，既能快速擴張品牌又能坐收加盟費，各家出境社的掛靠加盟業務開展的不亦樂乎，財源滾滾。

OTA轉戰線下開始大多以直營門店為主，OTA門店主要承擔兩方面職能，一是承擔服務中心職能，服務線上用戶，包括收資料、簽合同、開發票和品宣等服務內容；二是銷售職能，如有用戶進店諮詢，可以推薦產品下單銷售，相當於線下Call Center 。而如果OTA選擇門店加盟模式，可能遇到的問題會比較多。

加盟門店是個體經營，用的是OTA的品牌和經營資質，是合夥性質，個體經營者並不是OTA員工，只受雙方合作協議限制，總的來說合作問題主要有三個方面：

一、獲客

用戶按年齡和區域劃分，年輕用戶和一二線城市用戶對OTA品牌認知度較高，年老用戶和三四線城市用戶對OTA品牌認知度較低。OTA在一二線城市開加盟門店，勢必會與線上搶流量，線上為線下門店導流，總體增量有限；在三四線城市開加盟門店，區域傳統旅行社門店品牌認知度高，OTA能獲得的線下流量增量短期內也有限。

OTA引以驕傲的品牌優勢在線下打了折扣，低進店客流量意味著低成交，加盟商的門店經營成本誰來承擔。OTA可以在線和營銷中推廣加盟門店為其引流，可引來的更多是線下服務需求的用戶，諮詢下單的用戶則較少，加盟門店的利益如何保證。當然，傳統門店銷售地推與拉客能力很強，且有固定客戶群，可以一定程度上擬補獲客短板，在一定程度上為OTA實現線下增量引流目標。

二、流程&系統

OTA經過多年發展，諮詢、下單、確認、收款、行前服務和售後等環節均形成高效的業務分工流程與體系，而傳統加盟門店仍是業務員一條龍全程服務，雙方面臨融合分工問題。如果加盟門店只負責線下諮詢和下單環節，後續環節由OTA相應部門負責，那麼業績或者利潤如何劃分更合理，線下諮詢線上下單的用戶是否計入加盟門店銷售業績，線上下單線下進度服務如何給加盟利益，是否給加盟門店開通CRM系統。

如果加盟門店仍是一條龍全程服務，OTA是否能給其開設這麼多許可權，與同職能部門權責怎麼劃分。OTA是否會將所有產品均接入加盟門店線下銷售渠道中，常規產品/負利潤產品/爆款產品/單資源產品等利潤如何分成。OTA的系統優勢能否融入線下門店日常操作中發揮其作用，加盟門店的培訓與適應。

三、飛單

加盟門店是個體經營，飛單是很現實和普遍的問題，如何避免？加盟門店是否願意將原存量用戶全部錄入OTA系統，在外部產品利潤高於OTA時加盟門店如何抉擇，在用戶指定要報名外部產品時加盟門店又如何抉擇。線下門店加盟OTA后，對於體系外私自操作問題，OTA如何設定遊戲規則牢牢將加盟門店綁在自己的業務生態體系中，發現飛單如何處理。或者是OTA乾脆放任不管，只要掛OTA品牌就行，品宣訴求大於訂單，收些加盟費作為營收。

OTA向線下發展形成線上線下聯動是正確發展方向，純線上業務已進入緩慢發展期，加入廣闊的線下流量爭奪中是明智之選，可以說是OTA的二次革命和快速發展通道。OTA的線上基因如何與旅行社傳統操作方式和銷售方式相融合是解決問題的關鍵，這需要OTA和整個旅遊業的集體智慧，試想隨處可見OTA品牌門店是種什麼樣的情景與市場格局，我們拭目以待。

編者註：環球旅訊此前就OTA和旅行社的線下門店發展態勢，做過相關報道——《OTA線下門店：拿什麼和傳統旅行社較量？》和《OTA發力線下門店 傳統旅行社：並不會「你死我活」》。

作者簡介：

歷史愛好者，常以個人獨特視角解讀行業動態，有感而發，畢業於北二外，曾就職於某大型國有上市旅遊公司與500強跨國外企，現供職於某OTA。

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