分散式光伏電站開發手冊

光伏產業在經歷了美歐「雙反」、產能過剩、持續虧損等低谷后，2013年開始回暖，2014年至今以驚人的速度蓬勃發展，光伏產業由小到大，由弱變強，政策、投資、市場熱點紛呈、交替更迭。從企業投資建廠、金太陽工程，到如今分散式、扶貧和領跑者計劃，隨著門檻低、光伏玩法的增多，光伏闖入者增加，光伏行業炙手可熱，同時也使光伏電站開發陷入魚龍混雜的局面。五年的摸爬滾打，項目經理、項目設計到項目開發，本人感慨頗多。趁著幾日閑暇，總結5年的分散式光伏電站開發經驗，與同行共勉。

什麼是分散式光伏？位於用戶附近，所發電能就地利用；以10千伏及以下電壓等級接入電網，且單個併網點總裝機容量不超過6兆瓦的光伏發電項目。一個10MW全額上網的屋頂分散式項目，除了需要考慮場外園區有兩條10KV線路，還需考慮能否滿足單點6MW以下的接入。當然，線路的產權是否屬於電網公司、線路承受力是否滿足等問題也不容忽視。文字易懂，理解不易，操作更難。因此，吃透定義、仔細研讀國網及發改委相關文件非常必要。

01

分散式投資公司的類型

隨著國家政策不斷向分散式光伏傾斜，光伏創新技術提高，度電成本下降，分散式光伏市場初露鋒芒，漸受資本青睞。悉數不斷湧入的投資光伏分散式公司，目前主要分為以下三類：

1、廠商系投資公司

廠商系投資公司以生產組件的製造商居多。由於傳統產品銷售毛利率低，或為謀求轉型，或為提高銷量，或為資本證券化，或為資本市場炒概念，邁入資本市場的大門。企業通常在國內或海外成立一個投資平台，下設幾級公司，以此為基點，在全國各個地區成立投資公司（項目公司）進行項目投資。

該類公司自有資金多來源於產品盈利或第三方基金，持有量有上限，通過低息利率貸款或者墊資EPC解決資金難題。當然，一旦尋得優質托底方，會賣掉電站換取資金的快速迴流。

如何考慮廠商系投資公司的可靠性？

投資持有電站的目的；清晰的戰略思路和開發流程；開發人員的架構搭建，公司強大的人脈、敏銳的嗅覺以及對項目的快速反應；開發團隊是否專業，過往的開發業績等。

2、資本系投資公司

資本類投資公司以融資租賃公司、基金公司、國企下設的平台以及幾大巨頭成立的投資公司為主，得益於低息資金和良好的銀行授信，這類投資公司將電站作為優質資產，電站併網后將其作為資產在資本市場運作，較廠商系，持有量不多，另外，對項目業主的資質要求較高，但對項目容量要求較低。

如何考慮資本系投資公司的可靠性？

投資持有電站的目的；資金來源；公司內部派系及評審機制；為了開發項目的人員配置，項目響應速度 ，開發人員的歸屬感；當前項目落地情況

3、路條/EPC系投資公司

這類投資公司也稱開發公司，名稱以XXX開發，XXX投資，XXX新能源科技，XXX光伏電力等公司為主，主要特徵以公司多為新成立、註冊資本金未實到、公司內部架構簡單，多為老闆帶有幾個業務，憑藉其關係，圈佔屋頂資源，將已完成備案和接入的資源，出售給最終的投資者，多有EPC訴求，打包將路條出售給托底公司。由於分散式開發簡單，所以一般托底方很少願意以BT模式收購項目。

如何考慮路條/EPC系投資公司的可靠性？

最終的買家是誰；如何把控資方；對資源方的付款條件；快速的相應速度；清晰的開發思路；項目落地情況。

總而言之，不管哪種開發公司，「靠山」和「人」都起到極為關鍵的作用。

二

分散式光伏電站開發人員

觀察光伏市場接觸的各類開發人員，通常年紀輕但職位較高，作為分散式光伏電站開發人員需要具備什麼品性？

有「德行」

分散式項目開發碰觸眾多利益點，須從公司角度出發，維護公司利益，恪守己任，服從領導安排，盡忠職守完成領導交付的工作。

具備專業技能及較強的學習能力。

分散式開發涉及多門類知識、技能，操作人員需要綜合運用金融，財務，商務，法律等多門知識，融會貫通，掌握溝通談判、風險分析等各項技能。

具有激情和韌性

有志向，具有優異績效，渴望成功。

三

分散式開發流程

儘管投資公司不盡相同，但開發的思路和流程大同小異

齊備的項目材料

準確的現場勘察

項目順利評估的關鍵是現場考察，調查屬於商務初期階段，開發人員應著重從以下幾點進行考慮：

1.合作方的實力：滿足合作方訴求的同時，還需考慮屋面情況、企業經營情況、廠房數量、接入條件等資源的準確性，及後續的電網接入工作，最終順利簽約；

2.業主的配合度：政府領導指派，合作方的關係、自願做光伏，拍板人是誰；

3.資源的持續性：周邊潛在資源的儲備，業主關聯企業狀況，周邊已有併網電站的運行情況。

PS：開發經理在這個階段不應該對客戶做出任何「承諾」，以收集材料為主。

這個階段的交付物：

《分散式項目資料收集表》、《商務勘查報告》

立項預審材料

協調配合的部門主要有以下幾類：

（1）技術部門：主要從載荷驗算，光照強度，裝機容量，電網接入情況等進行項目評估，必要的情況需要進行現場勘查，形成如下勘查報告：

（3）法務部門：法務部門主要從屋頂的產權，交易架構以及業主的特殊性要求出發進行評估，主要包括：

程序合規性審查：比如公司內部的審批流程是否合規

文件合規性審查：開發人員提供的諸如房產證，土地證等面積，租賃合同上承租面積等，備案證等文件的齊備性及真實性

租賃物的合法性：房屋產權清晰度，是否在承租前發生抵押

項目公司審查：股權結構，負債，同第三方公司簽署的合同，賬務情況等

（4）財務部門：項目能夠開展的終極關卡，一般公司會設置IRR（項目內部收益率）數值考核項目是否滿足投資條件，當然還要從整體上看項目的回報。流程：技術人員提供項目的容量及光照數值，電能消納比例，開發人員確認當地的補貼、需要支付的租金/電價、開發費用、項目成本，運維人員確定當地的運費費用，由財務人員利用財務模型進行財務測算，具體來說包括：

項目容量：

項目總投資假設：百萬，其中：計劃投入資本金: 百萬; 需解決資金缺口： 百萬

運維及其他假設說明（包括稅金等及其他特殊運營成本考慮）

經濟收益分析：

方案1：賣出電站

出售價格（每瓦兌價）： RMB/W

出售結算點運營收入： 百萬

預計出售(股權交割)時間：

銷售毛利： 百萬 銷售毛利率：%

所得稅稅後淨利：百萬 所得稅稅後淨利率%

預計股本投入金額 百萬 股本回報率(ROE) % 年化股本回報率(ROE)%

方案2：持有電站

全投資內部收益率：投資回收期年

股本金投資內部收益率 ：投資回收期 年

其中貸款假設：資本金/貸款比例： ______ %， 貸款期限：______ 年, 貸款利率：_________

考慮貸款下的前5年,每年股本回報率(ROE): , , , ,

建設期項目投資及資金計劃及動態投資成本估計：

項目運營10年期，財務報表及現金流估算：

項目運營前10年EBITDA:

項目運營前10年全投資現金流：

項目運營前10年資本金投資現金流：

財務評價敏感性分析及 評估結論：

敏感性分析假設及結果：

a)基本情況

b)樂觀情況

c)悲觀情況

財務綜合評估意見及風險規避意見：

大部分項目通過融資進行項目投資，所以項目的可融資性也作為重要參考，主要考慮：

項目融資來源

項目融資條件及資金成本基本信息

項目融資退出時間表

這個階段的交付物：

《項目評審報告》、《項目上會評審簽核表》

盡職調查報告

這個階段的交付物：

《盡職調查報告》

商務談判及模式確定

租金或者電價折扣，金額和支付節點

屋頂漏水的處理

廠房拆遷的處理

運維房間及設備擺放位置

違約責任

路條費用及支付節點

幾方的責任分工及推進計劃

這個階段的交付物：

《修改過的租賃合同》、《合作開發協議》、《補充協議》

項目公司註冊

若當地園區沒有要求，註冊資本金可按照總投資額的20%設置。

有些公司註冊會增加本公司名，有些要避免出現母公司名稱，如果有外資需求，註冊外資公司流程較繁瑣，當地政府一般會委派人員配合註冊，以節省時間。開戶完成，項目的投資主體成立。

這個階段的交付物：

《營業執照》、《開戶許可證》

備案及電網接入

需前往電網公司和當地發改委，按照表單逐項填報，各地大同小異，但在提交材料之前，必須通過電網發策部了解項目的電網接入信息，可帶上技術人員，主要諮詢容量報批、設備要求、電網接入條件等。經過仔細討論確定報備方式，譬如是按照10MW容量報備還是兩個5MW項目報批，是10KV接入還是報備35KV接入，是T接還是專線接入。

獲得接入方式后，按要求編製可研，載荷報告，備案申請等準備工作，正常半個月到一個月時間可拿到批複。

這個階段的交付物：

《備案證》、《電網接入方案》

EPC招標及進場

一般項目合作方只有路條費的需求，EPC由資方自控，涉及到招標工作。項目過會後的成本為估算價格，招標時以此作參考，隨著EPC廠商報價的不同，後續也需重新計算項目收益率，一般來說，收益率會比預期的高。當然不排除項目合作方將EPC作為綁定條件，在測算時候就將EPC報價放到財務模型進行測算。

這個階段的交付物：

《EPC合同》

到此整個開發流程就結束了，開發經理可以將項目移交給工程建設團隊，在此值得注意的是，開發經理需要協調好業主、電網關係等，將此關係交接給項目經理便於施工的便利性，如果合作方有總包的需求，那麼項目經理要處理好與合作方關係。總之和諧的工作環境，是一個項目順利開展的基礎！

四

分散式開發注意事項

屋頂面積問題

投資機構青睞集中連片，便於打包做大、以上市公司、大國企等企業性質的屋頂為主，對全額上網1MW、2MW的民企，對於資方來說，沒有太大價值，且對於合作方來說，服務費用極少，不建議操作。

屋頂年限問題

關於屋頂年限，業內沒有統一的標準，三年、五年都可，但是，屋頂條件越新越好。屋頂的面積、業主的資信上較為關鍵，信譽好、面積大、同時接入好的企業，即使屋頂有問題，資方也會想盡辦法解決。

屋頂載荷

屋頂載荷不足，通過加固公司可進行設計，只需滿足：1 車間設備擺放不緊密或者停產時間可控 ；2 檁條外露； 3 業主支持加固費用在20元-25元/m2。

屋頂租金

屋頂租金在3-5元/m2，靈活多變的談判技巧也尤為重要。談判過程中不要輕易因業主的高訴求倒逼資方讓步，高昂的租金對項目收益率影響很大。若業主訴求很高，可通過政府領導、業主親信，軟磨硬泡等手段，讓業主接受其屋頂閑著也是閑著且有收益，後續維護以及節能減排等效果，必要候，可給予適當的高壓設備佔地和運維房間佔用的費用作為彌補。

路條費和EPC訴求

在目前分散式投資方謹慎時期，合適的路條費用應為首選，EPC需要開具保函以及墊資等很多事宜。除非可以找到好的合作單位，爭取到EPC后獲得額外的路條費用或者一些分包工程，我遇到一些掛靠或者這種模式操作的，經常在利益上尤其稅收付款等產生隔閡，既不利於項目順利開展，又喪失了自己的口碑。

合作單位的選取

滿天飛的項目難能成功，若遇到談得來的資方，要更多考慮開發經理的靠譜度，是否願意將自己公司項目的審批流程如實告知，該開發人員在公司的地位以及歷史業績等也是一個考量點，總之靠譜不是每個開發人員都具備的。人的訴求是無底線的，眼光要放長遠。

人品

誠實乃做人根本，項目中有很多風險點，需要告知投資方。分散式項目環環相扣，刻意隱藏的問題終會暴露，前期注意規避風險，利於分散式電站項目開展。相互坦誠絕非是阻礙，是合作的基礎，是項目能夠持續開發的前提，開發人員也需言而有信，在如此繁忙的工作中，對合作方的誠信會贏得行業的認可，樹立個人品牌！

分散式光伏電站開發需要一名跑的勤，坐得住，激情四射又風險猶存的全能型人才，不管是資源方，路條方，開發商都要以厚道的心態去評估一個項目，這樣，才能不斷找到優質項目，在分散式開發這條路上，立於不敗之地！