「你負責貌美如花，我負責賺錢養家。」這居然是一家上市公司的商業模式

如涵的低調是有意為之嗎？馮敏說，外在的東西太花哨了沒必要。面對已經取得的成績，他也沒來得及喜形於色。

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文｜《企業家》記者 田甜 編輯｜蕭三匝

攝影｜步恩撒

距杭州市區40多分鐘車程的九堡鎮紅普北路7-1，這裡是網紅風暴中心如涵控股所在地，張大奕、大金、左嬌嬌、管阿姨……這些人氣爆棚的紅人，都是在如涵麾下一炮而紅的。可它的外表普通得連公司名和LOGO都沒有，獨棟的8層樓走進去看不到前台，辦公室是倉儲式的，一部很舊的電梯人貨兩用。門口停著幾輛保時捷和瑪莎拉蒂，它們應該是網紅的車。

創始人兼CEO馮敏的辦公室在4層。樓梯過道上，幾位打扮入時、看上去才二十齣頭的小姑娘正手舞足蹈討論一個出鏡方案。馮敏坐一張大會議桌前辦公，四壁白牆，對面立著茶几和幾組沙發。案上的茶具略有質感，是屋內唯一能體現他性情的擺設。馮敏很少接受採訪，外面的人一般找不到他。他穿一件墨綠色T恤，話少而簡短。

4月24日，如涵控股發布2016年年報。2016年度其營業收入為4.45億元，其中如涵和它孵化的網紅頭牌張大奕合資成立大奕電商公司，年營收為2.28億元，如涵控股持有大奕電商51%的股份。

2014年12月，如涵已獲得賽富亞洲A輪融資，2015年12月又獲得數千萬元來自君聯資本、賽富亞洲的B輪融資。去年8月，它借殼登陸新三板。11月份的公告顯示，阿里巴巴約3億元入股，成為如涵第四大股東，此時如涵控股的估值已達31億元。

如涵的低調是有意為之嗎？馮敏說，外在的東西太花哨了沒必要。面對已經取得的成績，他也沒來得及喜形於色。「2017年之前的如涵一直是顆種子，如今剛開始發芽裂變，誰也不知道未來會長成什麼樣，它可能非常脆弱，也可能看到更多機會。」他說。

作出上述判斷，源於馮敏對自己過去一兩年來工作上的反思，也有他關於未來新的商業運作邏輯的判斷。

一

如涵蛻變於淘寶上一家女裝店鋪「莉貝琳」。憑著之前做女裝代購的經驗，2011年年底莉貝琳上線后，馮敏很快把銷量做到了淘寶前十。

這家女裝店有點「高冷」，兩年多時間，莉貝琳基本從不參加聚划算、團購等淘寶的活動。2014年，莉貝琳的業績增速減緩了，馮敏察覺后召集團隊討論應對方案。有人建議，多參加淘寶的促銷活動以此導流，也有一部分人提出好好打理社交媒體，利用店主的個人魅力做冬粉經濟。

馮敏沒有把握，他把兩條路子都試著走了一段。2014年7月，馮敏與27歲的女孩張大奕合作開了第一家網紅店，店鋪剛開張，銷量在淘寶排名上噌噌噌上升，只花了一年時間就獲得銷量冠軍。與另一條路子比較，馮敏發現如此沉澱的用戶更是真愛，復購率高出一大截。

看好這門生意，他果斷轉型，只做網紅孵化器。2015年，莉貝琳更名為如涵。目前，如涵已簽約了幾十位網紅，還有幾十位網紅正處於磨合考察期。

「你負責貌美如花，我負責賺錢養家。」馮敏如此解釋他的商業模式，在找到貌美的女孩后，如涵為她們提供店鋪的供應鏈服務，通過社交媒體放大她們的影響；網紅女孩則利用個人魅力指數引導冬粉消費，獲得利潤分成。

但最近一兩年，新零售概念脫穎而出，內容、電商創業的新玩法層出不窮。在經歷去年8月份啟動的那次募資后，馮敏感慨：「我被打開了，原來我們只是閉門造車，現在一定要逼迫自己走出舒適區。」

如涵從服裝網紅電商起家，去年開始打造新品類。女生在最好的年齡應該有怎樣的生活方式？除了穿衣，還有化妝、運動、旅遊等，這些如涵都在嘗試。

2015年年底如涵獲得君聯資本投資后，兩者開始合作孵化旅遊網紅。網紅女孩在旅行中有哪些獨到的發現和感悟？她們新發掘了哪些非標旅遊線路？聽著很容易打動人，不過馮敏坦言，該項目效果一般，目前已暫停。「可能旅遊並不是高頻的消費，冬粉也很難相信網紅在旅遊領域的專業性，不過沒關係，我們快速試錯，快速調整。」他說。

如涵在美妝網紅的孵化上起步飛快。有一位叫蟲蟲的紅人，從最初的18萬冬粉到148萬冬粉只花了兩個月，如涵在她身上投入200萬，開店當月，這200萬就回了本。

還有幾位如涵簽約的網紅人氣雖高，但轉化率一直上不去，馮敏和團隊想了各種與冬粉互動的辦法還是不奏效，他現在想通了。「網紅一定得是某方面的關鍵意見領袖，要專業而又真實，有的網紅賣服裝是高手，賣化妝品就未必。」馮敏說。

他把做網紅電商看成內容創業，網紅女孩則是內容輸出的載體。馮敏在選擇簽約的女孩時，看重一種叫「玩感」的東西，也就是內容輸出能力。這裡不僅指長得漂亮，審美搭配、對產品的理解、與冬粉互動技能同等重要。傳統的電視明星代言某款產品，可能連他本人都沒使用過，觀眾依然信任他。而社交媒體下成長起來的90后、95后根本不care這些，他們喜愛能為自己帶來快樂的真實的普通人。

很多人認為，網紅的生命周期只有3~5年。馮敏不擔心這點。「網紅的生命力主要取決於她的自我提升速度能否跟得上冬粉的升級。如果你不持續學習都會被淘汰，意見領袖尤其如此，你在任何時間點都要比冬粉走前面一點點。」他說。

2016年如涵也簽約了幾位不是自己孵化的網紅。在馮敏看來，這些女孩更適合用如涵的供應鏈變現，不如與她合作。而對於自己培養的網紅，馮敏說，「不會因為我們認為自己的供應鏈好而強迫她一定要用我們的某條供應鏈變現」，還是要因人制宜，大家協同發展。

二

如涵的面輔料倉庫已經儲備一些秋季的面料。一位工作人員向我介紹，從冬粉角度考慮，為了在返單速度和成衣品質上都有所保證，如涵很捨得在預製面料上投入。他們提前兩三個月就開始購買面輔料，並不斷更新預計庫存和返單可能性。

2016年11月，如涵在打造柔性供應鏈上投入1.3億元，準備以自營方式整合服裝加工商和面料供應商資源。面料供應商可將產品信息提交至平台，形成如涵的面料數據信息庫；服裝加工廠和品牌商則通過平台可搜索相關面料信息，下單交易。他們也可以在平台上發布面料需求，由面料供應商選擇接單供貨。

去年馮敏曾說，如涵的本質是一家傳統服裝公司加一家技術公司。現在他修正了這一回答。「我們是一家互聯網技術應用企業，未來互聯網+的不只是服裝，還有美妝、運動等各種可能。」

在馮敏看來，網紅電商行業還很初級，產業鏈上下游並未實現數據化的協同。他投入重金打造柔性供應鏈，在自身發展的同時，也想為行業提供一些基礎服務。在他設想中，未來網紅電商的生態是這樣的：在淘寶的大平台上，入駐著一個個個體，一些大服務商在這裡「澆水施肥」，大家共同成長。

「我們會漸漸扮演服務商的角色，如果說阿里在網紅電商生態里提供的是水電煤等基礎服務，如涵則提供管道、插座，對接更多商家。」馮敏說。

田甜 [email protected]

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