90后銷售總監：如何搞定比你更懂你的產品的客戶？

案例中的小Y。南方某城市。P2P行業。目前已前往拉麵之都-深圳。以下分享將以第一人稱視角進行描寫。方便兄弟們準確捕捉完整的（銷售案例+銷售心理因素+銷售過程+銷售思路）

本次推送的文章長度2959字。

椒哥連回憶帶打字加上去掉無用廢話需要1個小時。

普通人閱讀完整篇文章的時間大概是10分鐘。

這個時間足夠捷運走三站地、吃早餐、抽一根煙、拉一次不太乾淨的大便、開一場無意義的早會、

以及看椒哥的文章讓自己每天進步多一點。

10分鐘時間。向高手學習。哥們是否能沉澱下來讓自己進步呢？

乾貨開始

好。廢話不說。上乾貨！

第一個客戶是在菜市場門口展業遇到的，是我目前來說最難搞定的客戶，為什麼呢？因為他是銀行上班幾十年的退休人員，雖然退休了幾年，但是對金融這塊的知識是我塵埃莫及的，剛開始發單給他，和他開始聊天，才聊了幾分鐘就發現自己在專業上好多名詞或者細節根本不如他！我說我們這就是一個投融資平台，他和我說：哎，銀行以前運用資金杠杠來做盈利，其實也類似投融資。然後接著又開始和我談利率期限結構，又說到有效集和最優投資組合，接著說無風險借貸對有效集的影響等。

把我給聽的一愣一愣的，我想插話都插不進去，我此時猜到了他以前肯定是做金融的。這個時候怎麼辦？我心裡急呀，心想：媽呀，這次撞到鐵板了。

撞到鐵板了

我當時沒時間思考，也是第一次遇到，不過腦海中浮現出老大說過做銷售一定要掌握主動權這句話，我便立刻轉移話題，不再和他討論這些，繼續討論下去，我估計我要傻了，我很少打斷客戶的話，也很願意多傾聽他們說，但是這時候不打斷就不行了，我再迷糊幾分鐘，人家掉頭就走了，於是我就打斷了他，對客戶說：叔叔您看您手裡拎著菜多累呀，來我幫您把菜放到桌子上，這樣您舒服一些。

當時我就想著打斷他，也不管打斷他的方法好不好了，打斷他以後，我就不和他聊專業知識了，就和他聊聊其它的，比如這邊菜市場怎麼樣啊，家人啊，或者是一些我懂的東西，聊著聊著，就開始聊到他的需求了，他告訴我說：前幾年在麗江買了一套房，結果碰到房地產經濟不好，房價猛跌，想要把虧的錢找個理財途徑補回來。

沒處下口之前盡量引導客戶多說話

找到他的痛點以後，立馬我就根據他的需求痛點開始切入，我就和他說：像您這個年紀，股票呀，期貨這些肯定是不太適合，而我們這邊相對於安穩一些，您花費的精力也少一些，不用每天盯著大盤什麼的，您每天該娛樂就娛樂，該鍛煉就鍛煉，也是挺適合您的「

雖然刺激了需求，但客戶肯定還是不放心，他就說：那其它的我起碼能看到我的資金，把錢放到你們這錢不得全部由你們操作，我都看不到？

看來確實是個硬骨頭，我很簡單的回答了一下，然後就不和他繼續詳說了。再說下去，他全部聽完了，那就沒意義了。

小Y的心情

於是後面的話術我只談一個目的，就是我們總部有一個活動，叫他過來參與參與，也更能更直觀的了解公司。接著我就繼續模糊銷售主張，只和他聊家常。。聊的開心一些了，就開始問他要電話了，我要電話我都是在聊的順暢時候要，感覺這時候客戶不太反感，還是比較願意把號碼告訴我。

而這裡補充一下，邀請客戶來公司對我有兩個好處，一。我有時間去思考怎麼搞定這個客戶。二。只要到公司，公司氛圍就能影響到他，畢竟是咱自己的地盤。

後來他給我留了電話，也表示到時候願意過來。

咱們如果轉行，剛開始肯定會遇到不熟悉的問題或者難搞的客戶，這個時候咱們可以緩一緩，就想一個更簡單能實現的目標，比如這個客戶我也希望第一次聊天就讓他下次就來公司投資。但是這個目標很難，我只想一個更簡單的目標，讓他到公司參加活動，這個和前面目標比簡單了很多，如果這個目標都達不到，那我就設更簡單的，比如我是在菜市場，我只要問出他是不是經常來這裡買菜，那麼我往後幾天我就可以找機會繼續和他交流。

客戶被我邀約過來了

之後我回公司針對他提的問題做了很多的市調，特別他所說的那些名詞，不管是從網上還是翻閱書籍，都對他說的一些有了簡單的了解，我在市調過程中還請教了公司好幾個團隊經理，從高手口中學到了許多對自己有用的東西。

市調完以後，還是繼續用三大做分析，首先提問：客戶最大的需求（痛點）是什麼？要用什麼方法激發和刺激客戶的痛點？從公司哪些優勢做切入？比如我們風控團隊是某行挖過來的，廣告也做的比較大。自身和他比有些什麼劣勢？等等等等，提問完以後我就接著目標細分，從讓他過來公司，然後他來公司我該怎麼做，該說什麼，該從哪個地方切入等等，我一直細分到他離開公司我應該做什麼，說什麼。細分完以後，我就開始單爆，把細分出來的每一個步驟都想好怎麼做比較好。

套路 都是套路

公司活動如約而至，我在開始前一天就給他發簡訊，大致內容是這樣：XX叔叔，那天和您交流十分愉快，受益良多，期待明天和您的再一次交談已經很久。十分感謝您明天下午2點的到來！

我在簡訊中並沒有問他來不來，包括我現在打電話也是，我都是讓客戶做選擇題，而不是回答問題，比如客戶說今天沒時間，那我就說您看您方便周三還是周四過來呢，到時候我專門在公司等您。這種話術是我在市調中第一次看到，後來不斷改變引用，又聽我同事說這話術就是有一本書里有講，我專門拿看過，所以現在運用起來也算是比較熟悉了，確實對於促成還是很好用的。

在那個叔叔來之前，我又用三大對怎麼讓他成交做了分析，從八個提問方向入手，基本上8個方向全掃描了一遍，最終經過市調和提問分析，得出了解決方法。

一。就單爆他的投資需求，對股票，期貨所有收益和風險全部紕漏，然後得出P2P是目前最適合他的，刺激他的痛點。

二。我自身優勢，公司規模大，比較正規，宣傳力度夠，樹立品牌形象。

三。自身劣勢，避免和他探討專業知識，用畫圖數據與他做探討，在這裡就是萬一哪個步驟出現問題如何，最終能起碼能實現它本金安全。

四，對手劣勢，畢竟退休幾年了，對於一些新東西理解度還是不足，可以佔領他的心智階梯。

五。講故事，從投資客戶和投資其它行業的客戶入手，從公司品牌，總裁案例做文化包裝。

六，排除，我是從很多個問題中提煉出來主要問題，找出主次，一步步完成。

七。市調，市調之前他說的所有專業名詞，找出切入點，比如銀行之前的杠杠收益，現在為什麼不運用那一套了？切入后開始引進我們行業。

提前準備是開單的基礎

後來公司活動如期開始，我就運用之前想好的話術，開始和他聊天，聊著聊著他又開始從他行業入手，而我經過市調以後，好歹還是能聊幾句，但是絕對不能和他深聊，不然和這種金融老手再聊下去我就玩完了，接著我就按著我之前想好的話術啊故事啊，刺激他的需求，比如給他講幾個我客戶投資房產虧的故事，還列舉出了是在哪裡，什麼時候等等，至於我到底有沒有這種客戶，那不重要。但是案例確實是真的，平常咱們還是多看看新聞，多積累，說不準啥時候就能運用上了。

刺激了一下痛點，客戶開始有點感覺了，他覺得確實有這個需求，就開始問我安全這方面了，安全問題就比較簡單了，他自己也懂，給他講了一下流程，我在主動拿出實際合同，以及各種文件，我們公司這些都是齊全的，所以做P2P或者民融登之類民間理財的，確實還是要選擇大公司，這樣正規一些，客戶也更能接受，所以咱們擇業時候，一定要選擇有競爭力的企業，老闆講信譽，那咱們做起來也才能全心全意去做。

當叔叔看到我把客戶實際考察項目的照片，以及介紹合同上的各種責任條款等，他就準備先投一些了，而我繼續用麥凱和他聊聊家常，只交流，不再談業務的事。

後來這叔叔前期給我投的雖然不多，但是隨著我的逐步人情做透對我越來越信任。後來已經成為我的鐵杆客戶。算是我所有客戶里開發過程最艱難的一個客戶了。

由於字數太多容易引起您的閱讀疲勞，所以在這裡小Y的第二次分享就結束了。

明天將更新的內容是小Y職業生涯遇到的第二個難以搞定的客戶的搞定全過程+思路。

OK。今天的乾貨就到這裡。哥幾個可能還看的雲里霧裡。沒關係。多品幾遍。學到了銷售乾貨就要立刻執行。這樣才能有共鳴。才能有反思！

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我是青椒。4年廣告投放經歷。投放預算3000W。收入近4億。ROI：13.3

我跟我的朋友S總（五家公司同時高薪挖角，一人撐起整個公司70%業績，將公司規模從30人一年擴至300人）將在這裡分享我們的廣告+銷售的從業經驗。

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