第一步:找對人
1、誰應該是我們的客戶?
2、誰是我們的重要客戶?
3、我們的客戶,尤其是那些重要的客戶,都是些什麼樣的人?
到底誰是我們的客戶?誰是我們的重要客戶?
第二步:邀約—創造合適交流的氛圍
那麼到底為什麼要邀約呢?
1、提高拜訪效率
2、減少拒絕
如何去邀約呢?
1、準備充分的理由
很多時候,很多銷售發現客戶見自己的理由並不多,甚至根本沒有。其實如果說你自己提不出見客戶的合適理由,唯一的解釋是自己對自己的角色價值還不了解。
2、盯緊自己的目標
目標只是為了邀約,必須嚴格把握自己的言行舉止,確保不受任何其他因素的干擾。這一點說起來容易做起來很難。為了邀約成功,我們需要緊盯自己的目標,實際上,其他類似的事情又何嘗不是呢?只是邀約對於銷售來說實在太重要
3、拜訪前進行頭腦演練
像下五子棋一樣,你說出去的話,或提的問題,總要想到別人如何回應。如此推演,把每次見面想得栩栩如生,從而形成習慣,你就會越來越有經驗,和客戶交流下來也會越來越順利。
邀約的關鍵
1、要簡潔明了
2、要具體
3、要重新定義對方任何問題
4、一定要約在兩周之內
5、練習
邀約的方法:
一、約一個合適的時間、地點見面
二、想好理由
三、在時間地點上多些彈性
四、想辦法保持一些好奇
五、要相信客戶所有的問題,可能都是表象,而所有的問題都可以轉變成你約見他的理由。
第三步:問
有一個小故事,武則天的女兒太平公主是一個佛教徒,有一次,她去大慈悲寺拜佛,方丈陪她遊覽寺院。公主聽到樹上鳥叫,高興地說:「多麼悅耳的聲音啊!」
方丈問:「請問公主,您是用什麼去聽鳥的叫聲的?」
公主:「當然是用耳朵去聽!」
方丈:「那麼,死亡的人有耳朵嗎?」
公主:「有」
方丈:「死亡的人能聽到鳥叫嗎?」
公主:「死亡的人沒有靈魂,怎麼會聽到鳥叫?」
方丈:「睡著的人有耳朵和靈魂嗎?」
公主:「有。」
方丈:「那麼,睡著的人能聽到鳥叫嗎?」
公主愣住了,接下來,方丈才開始想公主闡述佛學的奧秘。
這個小故事深刻說明提問的重要性。
第四步:拿出你的提案
拿出最有力的的工具和最充足的證據,進行繪聲繪色的介紹。當客戶提問時,無論什麼問題都要用最虔誠的態度有板有眼的回復。
第五步:締結—獲得承諾
要有一個平靜且堅定的態度,營造時不我待的緊迫感、責任感,並懂得運用沉默的力量。
這銷售五步法,每次的循環使用,也是你自己螺旋式的上升的一個過程。