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註冊用戶超10萬,單月交易破億,這家B2B醫藥電商如何做供應鏈的「連接者」

「老何」,是業內對他的親切稱呼。

他畢業於1996年,在創業圈子裡算不得年輕,有媒體形容為「創業大叔」;他不喜歡公開分享,覺得虛假奉承多,容易讓人浮躁,十足 「老派」。

人生中有三次創業,第三次創業是在實現財務自由之後,「人的價值取決於對於社會的價值」,要做點對社會有益的事;項目剛起來的第二年,拿到了國內頂尖投資機構的三輪融資,一年三次,總金額過億;創業第三年,B端註冊用戶超過10萬,月均流水超過1個億,他卻說「戰戰兢兢,如履薄冰」。

動脈網專訪了藥品終端網創始人何思德,跟他聊了聊創業那些事兒。

藥品終端網創始人 何思德

人生中的三次創業

何思德是四川人,1996年畢業之後,在一家醫藥信息化公司供職了6年,2002年回到成都,開始第一次創業。

第一次創辦的是一家軟體代理公司,專門銷售老東家的信息化軟體,業績尚可。不過彼時醫藥信息化行業正處於極速變化期,終端用戶的需求在發生變化,行業整合開始,老何萌生退意。

2005年,老何開始二次創業,開發銷售基於互聯網的管理軟體,產品模式類似於SaaS。這個市場也不好做,「做項目,賣產品,賣方案」,每天都要尋找新的客戶,經營壓力很大。也正是在這時,老何注意到醫藥電商方向,按他的話說,藥品電子商務一定是趨勢,而且做好以後對社會也有益。

「現在回想創業之初的想法,肯定還是有情懷的。當時的收入過小日子還是已經足夠的,為什麼成立這家公司,原因在於我覺得醫藥行業還有優化的空間,如果能夠做到一定程度的話,對社會是有一定價值的。」

「你的價值取決於你的社會價值。」正是這份骨子裡的「情懷」,讓老何決定進入醫藥領域,並在2010年成立了公司。公司成立之後,老何又花時間做調研和規劃,最後確定的方向是從交易切入,打通醫藥供應鏈。

老何選擇醫藥電商還有幾個重要的原因:其一是互聯網行業經過多年的發展,已經有了很好的基礎,就電商而言,其他領域的電商也已經跑出了規模,可以移植沿用到醫藥領域;其二是互聯網+醫療迎來創業熱潮,醫療和醫藥兩個方向都開始起步;其三是「新醫改」之後,醫藥經營環境發生了變化,一些醫藥企業在「求變」,有了醫藥電商發展的土壤。

不過醫藥行業本身還是一個監管非常嚴格的企業,要從事B2B醫藥電商需要的資質門檻不低。從方向確定到正式開展業務,藥品終端網用了兩年時間拿到醫藥電商A證牌照,正式開始運營。

從整個大環境來看,藥品終端網的誕生也是「生逢其時」。醫藥電商從上世紀末以網上藥店開始嘗試起,由主管部門在2005年出台《互聯網藥品交易服務審批暫行規定》,行業正式起步。之後幾年,網上藥店發展迅猛,帶火了醫藥電商這一概念。2013年之後,B2B醫藥電商也開始起步,老何的藥品終端網正趕上這一波風口。

打通藥品供應鏈

藥品終端網的規劃是,打通從生產廠家到葯批公司再到醫藥零售終端的鏈路,讓醫藥流通變得「扁平化」,提高效率、削減成本,串聯起醫藥供應鏈。

老何用一個菱形來描述藥品終端網的業務體系,菱形的上端是廠家,向下左邊是醫藥商業公司,右邊是代理營銷公司,最後彙集到醫藥需求終端,藥品終端網居中,起一個連接的作用。

藥品終端網在產業鏈中的角色

「我們商業模式的核心思想是兩個,其一是電商,滿足B2B交易的職能;其二是平台,做行業供應鏈的優化,幫助他們互聯互通。」

核心邏輯有了,要把業務跑起來卻並不簡單。老何直言,藥品終端網期初的業務開展起來十分「曲折」。

「你去跟醫藥商業公司說,入駐平台可以實現銷量,但是期初沒有足夠的終端;跟需求終端說能夠方便採購,但是又沒有足夠商業來支撐。」在老何看來,這實際上是個「雞生蛋和蛋生雞」的問題,只有兩方都有了,平台才能跑起來。

所以,藥品終端網開始了對這兩類用戶「攻堅戰」。對於醫藥商業公司,藥品終端網採取的是免費進駐,還幫著做電商頁面,「有些公司甚至連藥品的照片都是我們幫著拍攝的」,慢慢地吸引了一些商業公司入駐;

對於零售終端,藥品終端網選擇了相對「原始」的地推方式。「地推這塊,我們可以說是投入了重金,我們上百人的地推團隊在全國各處跑,甚至進入區縣級、鄉鎮級的零售終端去,邀請他們開通賬號,教他們進行網上採購。」

正是這種務實的打法,讓藥品終端網贏得了醫藥商業公司和零售終端的信任。何思德回憶,整個2015年,是藥品終端網的高速成長期,每個月用戶數環比增速能夠達到30%到40%。

交易規模上,2014年,藥品終端網平台上完成交易額為2800萬,2015年就增長至3.8億,交易規模同比增長12倍。

資本是發展重要支撐

在業務高速增長的同時,藥品終端網也獲得了資本的青睞。其在2015年一年就完成了三筆融資。

2015年5月,藥品終端網獲得經緯、險峰常青投資的A輪2700萬融資,兩個月之後,經緯、紀源資本GGV又對藥品終端網投資了A+輪;到年底,藥品終端網再宣布由國弘資產領投5000萬元新一輪融資,這三輪累計融資超過一個億,創下了當年B2B醫藥電商領域的融資紀錄。

回顧藥品終端網在融資上的優異表現,老何認為有幾個方面的原因:

  • 其一是醫藥電商行業本身在當時迎來了高速發展,有非常好的發展勢頭;

  • 其二是資本關注到醫藥電商這個領域;

  • 其三是藥品終端網本身的因素,業務基礎不錯,打法務實;

  • 其四是「運氣」因素,2014年及2015年兩年間資本比較活躍,到2016年就進入了所謂的「資本寒冬」。

言及此,老何還特別感謝了藥品終端網的投資人,包括經緯的創始管理合伙人張穎、主管醫療健康的投資董事喻志雲等。老何說,經緯投資之後,投后管理做的非常好,因為他們投資的偏早期項目居多,所以經驗非常豐富,勸說藥品終端網在第一輪融資之後快速展開後續融資。

「當時經緯告訴我們要『廣積糧』,多融錢對於企業沒有壞處,他們也預警到資本寒冬將要到來,要抓緊時間處理好資金成本這些事情。」2015年之後,創投圈果然進入了資本「寒冬期」,而藥品終端網儲備了足夠的資本,得以順利越冬。

做企業,節奏很重要

2015年,老何給藥品終端網擬定了「七年發展規劃」,14、15、16年三年是藥品終端網的基礎夯實期,主要做用戶規模;2017年進行商業模式上的落地;之後三年把業務規模做大,再進行一些創新服務。現在回過頭去看,藥品終端網每一步都踩在點上,穩紮穩打,步步為營。

從去年下半年開始,藥品終端網開始向上游供應商收費,今年三月份全面推開,從免費到收費,藥品終端網的商業模式得到驗證。

老何說,「商業模式說白了最終就是體現為收入,就是我們收入模式的成型過程。從免費到收費,這對於我們是一次心理歷練,我們也在擔心用戶會不會流失,但事實證明,平台的存在是有價值的,有價值才會有人願意付費。」

這半年以來,藥品終端網月均交易額超過1個億,累計交易額超過7個億,平台單月收入也超過了200萬,收費模式基本跑通。

在調整商業模式的同時,藥品終端網也在控制擴張的節奏,要把現有的服務做深、做透,體現平台的價值,讓客戶覺得錢花的值,所以在擴張上慢了下來。

「做企業,節奏很重要,停下來去適應新的模式,這個過程一定要穩,如果動作過猛就容易亂陣腳,會死也不一定。」

當然,老何選擇慢下來與其創業「初心」也不無關係。藥品終端網的核心價值觀是「正己,利他」,正己就是對於質量管控和商家審核非常嚴格;利他就是真正為行業帶去價值,包括讓供應商的產品更好地進入終端,讓終端能夠更好地進行採購,提高藥品流通的效率,節約醫藥流通的成本。

「現在我們有員工一百多接近二百號人,覆蓋了西南、華中、華南三個地區8個省市,終端註冊用戶超過十萬,影響的人越來越多,所以我們在做決定時十分慎重。」

老何甚至用「戰戰兢兢,如履薄冰」來形容他當下的心情,他說剛創辦公司時是光腳的不怕穿鞋的,敢於嘗試;上規模之後,影響到的人越多,有了緊迫感,反而沒有那麼大的動作,這也是慢下來的原因。

商業模式落地之後,藥品終端網將進行「M2B」模式創新以及有序推進在華東、華北地區的覆蓋。M2B是供應商到零售終端,優化供應商的傳統營銷方式,讓供應商的營銷效率更高;華東、華北的推進將以在其他地區的經營為基礎,讓當地醫藥零售終端獲益。

從B2B醫藥電商整體發展格局來看,這兩年也是該行業從拼規模到拼服務的轉折點。商務部2015年首次在醫藥流通統計公報中加入醫藥電商相關的內容,足見對醫藥電商的重視。

按其統計,2016年醫藥電商總額達612億元,B2B醫藥電商總額576億元,而面對整體醫藥流通近2萬億的市場,類似於藥品終端網這樣的B2B醫藥電商還有很大的發展空間。

綜合來看,藥品終端網在一個合適的時機切入了合適的市場,並以其務實穩健的作風贏得了市場和資本的認可,獲得了先發的時間優勢和資源優勢。在醫藥電商受益於政策推動的行業變革之下,藥品終端網或以其先發優勢獲得持續發展的生命力,藍圖可期。



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