開發商看中的房地產銷售，卻滿臉愁雲

最近網友找到了我，請教了我一個問題，我知道應該有很多的朋友會遇到同樣的問題，現在我就把他的情況簡單介紹一下，然後把我教他的方法也告訴大家，要是剛好有相同問題的朋友，說不定還能起到幫助作用。故事經過如下：

我去年4月入行房地產銷售，以前從未做過銷售類工作，今年30歲，呵呵，起步有點晚。隨銷售代理公司經歷了大小三個項目，年齡大了自己沒有優勢，所以踏實勤學，業績也很一般，春節前老闆覺得我做事穩重，提我做銷售主管，我自己心裡清楚，趕鴨子上架，越來越覺得不懂的東西太多，銷售方面，管理方面都是小白一個。

去年年關，老闆外面欠債跑路，公司解散，開發商一個領導看我人穩重，留我來年還來做，負責整個樓盤銷售，鍛煉的好機會，我答應了。但是現在一個多月，工作幾乎沒什麼進展，來訪客戶幾天一個，走入了一個困境。

說說我們項目概況：項目位於浙江一個縣城邊緣的一個小鎮，當地人口12000人，外來人口5000左右，人口基數很小，政府近幾年抓環境建設，導致很多廠搬遷，經濟倒退。周邊所有鄉鎮經濟、人口都比項目所在地都要好很多。

項目是開放式小區，沒有綠化，商住綜合體，位於省道和縣道的三岔口，車流量也比較大，環境總體來說不是太好。

我大致分析了一下項目的優劣勢：

優勢：

1.單價較低，比周邊鄉鎮便宜1000左右；

2.總價低，周邊都是130平以上戶型，我們有89平緊湊三房，總價45萬左右，他們要80多萬；

3.交通便利，臨省道，鎮上有高速出入口，到義烏市區僅30分鐘車程（我覺得這個是個突破口，義烏房價在15000上下，我們5000多）；

4.生活配套完善，周邊銀行、醫院、國小、菜場等齊全，而且樓下商鋪招商已經；9成商家入駐；

5.已現房交付。

劣勢：

1.臨近省道，噪音大，出行不安全

2.無綠化

3.當地經濟環境太差，升值空間小（重）

4.學區是村裡的國小，學區優勢不明顯（重）。

項目已經現房交付，但銷售情況很不好，只有不到20%，總共150套。現在的困難是沒有來訪客戶，外拓宣傳方面兩年來周邊已經掃了十幾遍，群眾已經麻木。

本地市場還有一部分客戶在觀望，我的思路是，外圍市場撬動本地市場，義烏市外來人口多，做生意打工的，廠區夜市，房產中介一遍一遍掃街。提高來訪量。現在苦於找不到一個項目亮點，噱頭來做宣傳。

老闆日子更難過，經歷兩年的銷售，各種常規營銷手段都試過，錢也沒少投入，但成效不大，現在也有點灰心，不願意投入太多營銷費用。

我腦子反應慢，條理也不太清楚，寫的有點亂，麻煩群友幫我分析分析，最近壓力有點大，但知道一口吃不成胖子，這兩天熬夜看完雨總的書才趕緊來求助的。

不勝感激。

我的回復：

所有的房地產項目都是有優勢也有缺點，你是沒有看見過奇葩的案例，西安一個樓盤的戶型高度不足2.3米，人家不照樣銷售出去了嗎？關鍵是把咱們優勢徹底激發到極致，才能吸引客戶的注意力。

1.單價低，比周邊鄉鎮便宜1000左右；

2.總價低，周邊都是130平以上戶型，我們有89平緊湊三房，總價45萬左右，他們要80多萬；

3.交通便利，臨省道，鎮上有高速出入口，到義烏市區僅30分鐘車程（我覺得這個是個突破口，義烏房價在15000上下，我們5000多）；

4.生活配套完善，周邊銀行、醫院、國小、菜場等齊全，而且樓下商鋪招商已經；9成商家入駐；

5.已現房交付。

真對這些優勢，我們如何激發出來？好，我們來研究一二：

針對義烏市場來說，這是周邊唯一的投資窪地！

有客戶問了，什麼論據能支撐我們的這個說法？

1.義烏房價在15000元上下，我們5000多元；

2.單價低，比周邊鄉鎮便宜1000元左右；

3總價低，周邊都是130平以上戶型，我們有89平緊湊三房，總價45萬左右，其他樓盤要價80多萬。

4.交通便利，臨省道，鎮上有高速出入口，到義烏市區僅30分鐘車程

對於這4個說法，那些買不起房子的潛在客戶，聽完后什麼反應？我認為是有誘惑力的，我們針對客戶要反覆說這三條支撐理由，強化一個重要概念——針對義烏市場來說，這是周邊唯一的投資窪地！

當然，這個提法只能解決部分心動問題，行動問題還是沒有解決掉，所以我們要提出第二個概念——先解決有的問題！

很多購房者希望一步到位，但在現實中卻屢屢碰壁，為什麼？因為房價漲價速度遠遠超過薪水漲幅，導致一再錯過很多發財機會。你開始給潛在客戶講這類故事啦，嗯，故事實在太多了，記得挑經典的說哦，比如，我們去義烏找客戶，就要說幾個義烏樓盤，原來是多少錢，2年後漲到多少，但我們薪水呢？如果當時一狠心先拿下再說，現在多賺多少？

此外，我們還要準備說服的利器，那就是貨幣貶值！

好，馬上給你摘錄一段，希望看完有所啟發

10萬元存銀行一年貶值570元

據融360監測的數據顯示，2016年四季度末，一年期存款的平均利率為1.93%，較基準利率1.5%上浮28.7%。據國家統計局公布的數據顯示，2017年1月CPI同比上漲2.5%。

這意味著什麼呢？打個比方：去年底你有10萬塊錢，能夠買一輛汽車，你把這10萬元存到銀行一年，一年後本息為101930元，然而這時候汽車的價格漲到了102500元，你的錢已經買不到一輛汽車了。

10萬元存銀行一年不僅沒有升值，反而貶值了570元，還不如一年前就花出去。

基於1980年以來的數據預測，現在的100萬元，10年後相當於現在的多少錢？20年後呢？

1980年到今天，36年的時間裡，的廣義貨幣供應量的年增長率約為22.45%，真實的年通貨膨脹率約在11.9%。

如果按照這個數據計算，我們大致可以算出兩種模式下現在的100萬元，10年後和20年後分別相當於今天的多少錢。

老實說，基於1980年以來的數據預測有些太「猛烈」了——這是未來的經濟萬萬難以承受的。

如果我們僅僅是存在銀行里，不僅追不上房價增幅，而且貨幣還一直在不停貶值，一漲一跌，那猴年馬月才能真正買上一套房子呢？

正確的做法是，應該採用目標細分法中的登門檻戰術來購房，那就是先解決0—1的問題，對，先解決房子有的問題，然後再解決房子好的問題。在現階段，千萬不要指望一步到位，無數房價大漲的故事告訴我們，這條路是走不通的。

那麼，我們就是最佳的第一個購買對象，因為我們是針對義烏市場來說，這是周邊唯一的投資窪地！瞧，咱們再次把前面強化的概念再次重複一遍。

購買我們家的房子，好處還有什麼？

首先解決0—1的問題，其次，讓這套房子替我們理財，保值+增值，當我們決定購買更大戶型的時候，出售這套房子+手裡存款，這個目標就容易實現很多哦，因為這套房子在未來幾年可能漲價5萬、10萬，甚至更多。

其次，有了房子就有了安全感，既是對過去我們努力的承認，又能解決很多實際問題，不再做一個無根之人，就能專心在義烏市場好好打拚啦。

再次，購買我們的房子后，咱們在義烏的租房可以退掉了，又能見節約一筆租房費，裡外都合適呀。

最後，無數在義烏髮財的大小老闆，都是走的這條路，先解決有的問題，再解決好的問題，他們只是沒有告訴其他人罷了，我們只不過是重走他們成功之路。

好，就這套話術，就是這套貶值數據，都要背誦好，拿給客戶看，並且要好好對著鏡子練習一番哦，嗯，我琢磨著，組織好話術，要練習300遍，說出來才有說服力哦。

第二個重要概念是——我們是成熟商品房。

支持理由是：

1.生活配套完善，周邊銀行、醫院、國小、菜場等齊全，而且樓下商鋪招商已經有9成商家入駐；

2.已現房交付。

咱們辦完手續，簡單裝修完，三個月後就能住進去了，周邊什麼都有，典型的無憂生活啊。

好，說完這些話術，客戶肯定會提幾個問題？

你們說的那麼好，為什麼2年才賣出這點房子？作何道理？

我們的回復可以這樣說，哎呀，這個項目本來很旺的，但因為房子股東直接鬧了一些矛盾，影響了銷售進程，現在我們大股東已經完全掌控了項目，所以，今後這個樓盤的銷售，很快就能旺起來。

對於我們的劣勢，比如你說的這4項：

1.臨近省道，噪音大，出行不安全；

2.無綠化；

3.當地經濟環境太差，升值空間小（重）；

4.學區是村裡的國小，學區優勢不明顯（重）；

咱們的劣勢是無法改變的，對吧，那就之後隱藏或淡化啦，好，我給出的話術是：

您購買這套房子是過渡房+投資型，看您就是一位有能力之人，今後肯定還能步步高升買到更棒的房子，所以，學位問題並不是什麼大問題，對吧。

話又說回來了，要是附近真有好的學位，那就是學位房啦，那房價不可能這麼低啦。

我們認為這個樓盤升值空間還不錯，因為從咱們省份來看，所有挨近省道的項目都有不錯的升值，因為交通便利是一個主要推動力。

好，馬上再給你摘錄一段來看看

噪音與樓層分佈是什麼關係呢？

研究發現，雜訊向上傳播，高層住宅在30到70米間雜訊較大。樓層矮反而雜訊小，除了因為綠化帶、行道樹可以降低雜訊，還因為矮樓層只接收近距離的雜訊，而樓層越高接收雜訊的範圍越廣，遠距離的交通雜訊都可以傳送到高層。

監測人員測試發現，一般5樓以上，噪音分貝會隨著樓層增高而變大，當樓層更高時，噪音又出現下降。一般來說高層建築中，5到24層雜訊較大，其中雜訊在11層到22層上升最多，30層以上又較為安靜。如果是1幢26層高的樓房，20—22層雜訊較大。

OK，如果有人提出需要安靜的需求時候，這套詞就可以派上用場了，那就是要麼住在5層以下，要麼住在24層以上，當然，你也可以適當調整這些數據，不離譜就行。

我們雖然沒有單獨的綠化地，但我們這裡空氣質量還是比城裡好很多，因為附近沒有污染源。

好，先在公司把這些話術都準備好，我們就可以出發了。

周邊市場不是咱們的發力主戰場，因為這是一鍋夾生飯，哥們你說的不錯，有一些人想購買，但還在觀望，我們要是再次去拜訪，他們又開始端架子拿糖了，不妥……

我們應該把發力主方向放在義烏市場，先反覆掃蕩中介市場，再掃蕩一個個市場門店，因為這些老闆天天都能見到。

跑市場的時候，我們可以按行業來跑，只要某個行業的老闆購買了，馬上集中火力猛轟該行業，話術套路就是乙方殺乙方。

此外，如果A門店的老闆成為我們的客戶，那麼圍繞A門店方圓50米的門店，都可以作為重點突破口，因為榜樣的力量是無窮的哦。

此外，如果我們決定拜訪門店，你又要事先做個充分的準備，那就是搜集門店運營的成功案例，200篇，你說完自己的項目，就可以跟客戶聊他們的生意，對，你幫他們賺錢，他們就幫你開單哦。這些案例，你的團隊都應該熟悉，還必須要推行考核制度，如果對這些案例不熟悉，當著老闆的面，是講不出來的

好，再提醒5點：

1、每次拜訪完門店老闆，必須出門做登記，因為拜訪的數量級比較大，事後很容易搞混的，那開發效率實在太低了；如果遇見門店老闆見我們，連話不聽的，你要格外留神了，拒絕理由可能是今天心情很差，或者剛買完房子，或沒錢購買，或者當天很忙，這些拒絕理由我們第一次拜訪后不好下結論，但當第二次拜訪還是直接拒絕的，今後可以不去騷擾人家了哦，都是硬骨頭客戶，沒必要下大力氣說服人家。

2、如果遇見還能聊幾句的客戶，那就升級為B類客戶了哦，今後拜訪，必然要走訪的，前期混個臉熟，後期取得信任，就容易開單一些啦。

對於A類客戶，那就是上門看過咱們項目的客戶，如果對方有一些意向，就要格外努力維護好客情關係，可以考慮送一些小禮品了，可以考慮通過麥凱了解對方的需求和愛好，做針對性送禮啦。

3、如果積累一批B類客戶，想去看房，可以給他們準備看房班車，但車裡要埋進咱們的釘子，做托兒，經常引導他們的話題，把話題往正向引領，否則會出各種瑕疵，反而不美啦。

不能是一顆釘子，至少是2顆釘子，互相還能打個配合，對了，女性為佳哦，你該秒懂的。

4、完成這些掃蕩，是需要數量級的哦，不是拜訪三天，看不到沒結果，後期就歇菜了，這個不是做銷售，而是在湊熱鬧。每天出門必須有行動計劃，也就是一個團隊每天每個人必須拜訪多少個客戶，回來開會研究對策，你要時刻給大家送鼓勵，送溫暖哦。

記得帶著工牌出發；

每天回來必須要開會，要研究得失，研究話術，出發前，最好多搞幾次實戰演習，比如，你當門店老闆，他們當銷售，現場表演這些話術！

5、把這套方案告訴老闆，取得老闆信任，就好出發了哦。記得跟老闆提及一個觀點，做營銷，做廣告，不如把這筆錢的一部分，用在銷售團隊身上，比較這個項目最後還是要靠銷售推動的，這是最關鍵的一個環節了。

公司送溫暖的項目有很多，比如，吃飯多一點補助啦，周末加班補助啦，手機補助啦，消暑補助啦，讓大家感覺到公司給予的溫暖，比說什麼都強很多呢。

OK，做好這些，這個項目有望改變現在的銷售窘境了哦，事在人為嘛，辦法總比困難多，哥們你說是吧。地產是個好行業，好好努力！年薪30-50萬不是什麼難事！不知道哥幾個看完以後有什麼感觸呢，遇到同樣問題的哥們可以直接拿過去用了哈。

我是勇敢的心，擁有5年銷售經驗，有興趣的可以一起交流經驗，閉門造車只會害了自己，通過交流我們才能認知到自己的不足，完善自己。微信公眾號:職場花旦 裡面有很多價值千元的分享，也有經典案例和銷售技巧，等你來拿！